促成交易的条件

第一节　促成交易的条件

一、促成交易的含义和意义

(一)促成交易的含义

促成交易是指顾客接受推销人员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销产品的行动过程。它是推销谈判的继续，是推销人员交易成功的必经之路。简言之，也即为推销人员用来“诱使”顾客实现购买或承诺一项建议。

(二)促成交易的意义

作为推销人员，在推销商品或服务的过程中，达成交易是最重要的也是最基本的目的。推销人员在推销过程中最重要的就是要达成交易，也就是说，推销人员在推销过程中必须使顾客产生购买的欲望，继而由购买的欲望变成一种购买的需要，最后由购买的需要变成购买的决策与行动。

达成交易是推销工作成功与否的标志，是一种商品或服务在销售过程中的自然结果，也是推销人员对推销一种商品或服务是否终结的转折点，因此这是一项关健性的工作。推销成交率是衡量推销人员优劣的重要标准。推销人员应该重视推销手段的运用，但更应以极大的努力谋求和达到推销成交的目的。

二、成交的主要影响因素

(一)顾客的因素

1.顾客对商品的认识

顾客对推销人员所推销的商品还没有完全认识，推销人员所推销的商品或许是非名牌产品，或许是刚刚上市的新商品，因此顾客对产品本身不了解，不敢妄然去购买。

2.顾客有购买意图，但其购买能力尚有一定限制

顾客对推销人员所推销的商品有一定的购买欲望和购买需要，但由于受其经济收人的限制，购买能力受到影响，故暂时放弃购买。

3.顾客受到自身的情绪和情感的影响

在实际中，我们经常会遇到这些情形:有些顾客在情绪特别好或情绪特别低落时就会去商场购物，以此来平衡自己的心理;有些顾客购物纯粹是凭着自己的某种好恶感去选择购物地点和内容的，所谓“跟着广告的感觉走”就是其中的一个典型的例子;有些顾客则较容易受周围群体的左右，从众心理突出，尤其是支配型性格的人较为明显。

(二)商品的因素

1.受商品的功能效用的影响

现代顾客，多数都比较看重商品自身的质量，如果商品质量低劣，即便是其价格特别优惠，也不愿意购买。花钱买“垃圾”，谁都不会做。这是影响成交的一个主要因素。

2.受商品价格的影响

按经济学的原理，价格是价值的内在表现。“一分价格一分货”、“好货不便宜”。许多时候商品的价格实际反映商品的质量问题，然而，即使商品质量可靠、耐用，如果其价格过高，顾客也会感到可望而不可及，这也是影响成交的一个主要因素。

3.受商品品牌效应的影响

知名度高，成交的可能性就相对大些，但追求经济实惠的家庭型顾客和一些女性顾客都偏好商品的实际效用，而不一定是知名度较高的名牌商品。

“中间商品策略”利用的就是顾客的这种心理。因此商品品牌也是影响成交的一个主要因素。

(三)推销人员自身的因素

1.受推销人员性格、工作态度等的影响

一般来讲，推销人员本身性格是内向还是外向，工作态度是热情友善、谦和还是呆板、无表情甚至冷若冰霜，是影响成交的一个重要因素。

2.受推销人员业务能力的影响

在推销实践中，我们也经常可以看到这样一些情形，如果推销人员业务能力较强，则对商品的介绍、分析非常合理、科学，让人深信不疑;反之则会给人一个“听不明白”或“越听越糊涂”、“听了以后反增加疑虑”的感受，这必然会影响商品的成交机会。如果推销人员善于创造一种氛围，有效地诱导顾客，则肯定会给商品多一些成交机会;反之，即使有了成交机会，可能也会丧失。

三、成交应具备的基本条件

(一)必须让顾客对你所推销的商品及价格有全面了解的要求和机会

在实际推销过程中可以假设，如果顾客比较熟悉推销人员推销的商品，他们就会表现出购买的热情，或表现出想与推销人员沟通的意向，甚至接受推销人员的推销建议;反之他们就会毫不客气地拒绝推销人员，包括推销人员手中的商品。因此，作为推销人员，应该主动地向顾客展示自己的商品，主动地介绍商品的各种优势、性能、用途等问题，尽可能消除顾客的疑虑。一句话，根据顾客的不同心理，多给顾客一个了解的时间和机会。

(二)必须让顾客对推销人员及所代表的公司有良好的信任度

从前面影响成交的几个因素中可以得出，如果顾客对推销人员以及他们代表的公司没有足够的信心和信赖，那么即使推销人员手中的商品质量再好，价格再优惠，顾客购买商品的要求也会产生动摇、变化。因此推销人员推销商品时，必须取得顾客的信任，这是成交的必要条件。

(三)必须让顾客对推销人员所推销的商品有强烈的购买欲望

根据市场营销学的原理，人类的需要有限，但其欲望却很多，当具有购买能力时，欲望便转化成需求，这就说明市场营销者连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定商品可以满足其指定需要，进而使商品更有吸引力，适应顾客的支付能力且使之容易得到，影响需求。因此作为市场营销者——推销人员，其工作重心应放在做好推销说明上，这样才能影响和促进顾客的购买欲望和购买能力的产生与形成。

(四)在适当的时机促使顾客作出购买决策

“事在人为”，只要通过努力都有可能改变或影响某一事物的发展和变化。因此作为推销人员，要等待合适的时机，必要时要想办法制造合适的时机，促使顾客作出购买决策。例如与顾客的谈话达到高潮的时机、重大节假日的时机等。

(五)必须将最后阶段的洽谈准备好

作为推销人员应对推销工作有一个全面的安排方案，根据方案明确自己的工作目标和方向，同时也明确自己下一步的工作规划和要求。尤其是在洽谈的最后阶段，对顾客提出来的意见要处理好，使顾客自始自终对推销人员的推销工作及所推销的商品保持浓厚的兴趣，要引导顾客积极参与推销人员的推销工作。

(六)推销人员必须对顾客的情况有充分全面的了解和掌握

上述第2点中要求推销人员使顾客尽可能全面了解和掌握推销人员、推销人员所代表的公司以及推销的商品;反过来，在实际推销工作中，也同样要求推销人员对顾客的情况有充分全面的了解和掌握。“知己知彼，百战不殆”。那么哪些情况推销人员必须了解和掌握呢?

根据经验，下列问题可做参考:

1.哪些顾客对哪些商品感兴趣?

2.顾客为什么会对这些商品发生兴趣?

3.顾客有哪些不同意见?

4.顾客本身有无购买决定权?

5.顾客为什么会作出这样的购买决定?

了解和掌握了上述情况，推销人员在实际工作中就比较容易应对并作出科学、合理的决定。