有效识别成交信号

第二节　有效识别成交信号

成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。在实际推销工作中，推销人员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。

一、表情信号

表情信号是指从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意、神色活跃、对产品的缺点表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。

顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法，推销人员可以据此识别顾客的购买意向，及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，促成交易。

把握成交时机，要求推销人员具备一定的直觉判断与职业敏感。一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机:

当顾客表示对产品非常有兴趣时;

顾客神态轻松、态度友好时;

在推销人员对顾客的问题做了解释说明之后;

在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后;

在推销人员恰当地处理顾客异议之后;

顾客对某一推销要点表示赞许之后;

在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。

二、语言信号

语言信号是指顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的信号。以下几种情况都属于成交的语言信号:

顾客对商品给予一定的肯定或称赞;

征求别人的意见或者看法;

询问交易方式、交货时间和付款条件;

详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等;

对产品质量及加工过程提出质疑;

了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。

语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。

三、行为信号

由于习惯，人们经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息，当顾客有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单:

反复阅读文件和说明书时;

认真观看有关的视听资料，并点头称是时;

查看、询问合同条款时;

要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品;

突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面;

主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人;

突然给推销人员倒水，变得热情起来等。

正因为通过顾客的行为我们可以发现许多顾客发出的成交信号，因此作为一位推销人员应尽力使顾客成为一位参与者，而不是一位旁观者。在这种情况下，通过细心观察，推销人员很容易发现成交信号。比如，当顾客在商品前留连忘返，或者来回看过几次的的时候，当客户一次次触动按钮、抚摸商品或围着产品看个不停的时候，难道你还不能从中看出什么吗?就说明顾客对该产品有很大的兴趣，当你捕捉到了购买信号时，只要及时解决顾客的疑问，成交也就顺理成章了。