推销人员的基本素质

三、推销人员的基本素质

推销是典型的人际交往活动，推销能否成功，起决定作用的不是技巧，而是人的素质。人的素质决定了人的魅力，也就是对别人的吸引力，使对方愿意与你打交道。由于素质不高缺乏魅力，越使用技巧就越招人厌恶。因此，要想当一名优秀的推销员，就必须具备基本的职业素质，并在提高素质上狠下工夫。

成功推销所需的最主要的素质是什么呢？

1．心理素质

乐观而有信心、心理稳定、有亲和力、能抗打击等是最基本的心理素质，也就是常说的较高的EQ水平。其中，最主要的心理素质就是乐观和信心，概括起来就是三个信心：对自己推销的产品有信心；对自己的企业有信心；对自己的能力有信心。树立了信心才能产生争取成功的强烈欲望，充满信心的人才会产生强大的外在感染力。树立信心是个心理调整过程，凡事都往坏处想，以至于在展开行动之前就找好了失败的借口，这样推销员不可能有好成绩。树立信心并不是给自己壮胆，而是勇于实践和探索，赢得了一个大客户的时候，信心就增强了。心理学的原理告诉我们：人如果在潜意识中不断灌输正面的想法，成功的机会就会大幅度提升，相反的作法是不停地灌输任何事都可能失败的想法，则成功将与你擦肩而过。一个优秀推销员不断成长的过程，就是逐步树立信心的过程。

2．形象与风度

好的形象与风度能够产生的强大吸引力，由于一次推销往往是在很短时间内完成的，因而能不能获得成功，给用户留下的第一印象十分重要，因此，推销员的外在形象也是吸引用户不可忽视的因素。有些人自然就愿意被人所接受，有些人则不着人喜欢，对方就不愿与之接触。解决这一问题，一方面要内涵上充实自己，另一方面也要投资装扮一下自己。香港著名推销员雷建养认为：“客户在了解产品质量之前，在客户心目中最初的印象是推销员的形象。要想客户投资，先要在自己身上投资。”

3．知识修养

掌握了丰富而新颖的知识，本身就会产生感人的力量，有时候，丰富的知识会使对方产生信赖感、崇敬感甚至亲切感。对推销人员的知识要求首先是围绕着产品产生的，包括产品本身的结构知识、使用知识及外延的各种知识等，掌握了这些知识，才能将产品表述得十分生动，使对方由衷地赞许。

推销是人际沟通的过程，沟通在于寻找共同点，而共同点的形成也是可以建立在知识上的。有时，顾客从推销人员那里学习到了自己感兴趣的新知识，也能帮助达成交易，这当然是以深入了解顾客、深厚的知识储备为前提的。

案例

一次成功的签约

有一位经理到日本去谈一笔买卖，由于在价格上不能达成一致而没有谈成。在中方经理将要回国之际，日方经理举行宴会为中方经理送行。日方经理喜欢唐诗，席间举杯向中方经理讲：“劝君更进一杯酒，西出阳关无故人，请问这是中国哪位诗人写的诗？”中方经理回答：“是唐朝大诗人王维写的诗。”接着朗诵了诗的全文。日方经理听了很激动，认为找到了知音，于是就讲：“就按你提出的价格签合同吧！”一笔买卖就这样谈成了，是知识促成了这笔买卖。

4．意识修养

良好的推销意识品质要求与人一接触就能做出有价值的判断，并产生丰富的联想，采取有针对性的措施使推销获得成功。怎样提高推销意识的品质是个复杂的课题，这首先要对消费者购买规律有着深刻的理解，进而在与人接触中有意识地进行不断地训练，积累到一定程度就会使人的感觉变得十分灵敏，只要在推销中能意识到人的偏好所在，就能找到推销的切入点。西方一家大的跨国公司一个项目招标，经过初步筛选确定了两家公司入围，两家公司都下了大本钱，精心准备了大量资料。在谈判准备阶段，公司的谈判人员经过对对方首席谈判代表个人资料的详细研究分析发现，这位首席谈判代表的夫人、女儿都是医生。每天都会把医院的特殊气味带回家里，成为了熟悉的气味。天天闻到这种气味，说明他从心理上已经产生了“安全强迫心理”。于是，就在谈判小组中增加了1名医生，谈判人员的衣服进行了特殊处理，有一些医院的气味，使谈判环境对对方产生亲切感，很快使谈判获得成功。

人都有要求受到别人尊敬的需要，其中一点的感受就是你能不能呼出他的名字，优秀的推销员在这方面都有特殊的功夫。古井贡酒销售处长王霞，她的几千家客户只要有人给她打电话，她只听声音就能把对方的名字叫上来。兰州地区号称粉条大王的沈子靖，能准确无误地叫出5　000个人的名字。正是靠这样的一种本领，他创造了相当好的推销业绩。

优秀的推销员对顾客的一举一动都能做出敏感反应，随之做出准确判断，这也是长期有意识地训练而产生的成果。有一家商店销售一种数百元一套的高级套锅，有个推销员与别人打赌，把眼睛蒙上，只要有人从自己身边通过，就能判断出买不买。先过来一位，他说：“想买，但买不起。”又过来一位，他说：“肯定会买！”问他是什么原因，因为第一位用的化妆品是大宝，而第二位用的是法国高级香水。具备这种敏感性是由意识支配的，意识的修养成果是在长期的实践活动中，不断地认真思考而获得的成就，推销意识的提高是推销员走向成熟的标志。

5．意志品质

推销是一项十分艰苦的工作，推销是在不断经受挫折过程中才能积累起来的才能，因而意志品质方面要有很高的要求。意志品质的锤炼，就是要不断经受失败的考验。推销是向准备拒绝你的人推销产品，让无心购买东西的人购买你的产品。这其中充满了困难和挑战，失败的概率相当高。不过连续的失败是成功的阶梯，优秀的推销员正是从拒绝和失败之中找到了成功之路，正是从不断的失败中使意志品质得到了锻炼。当对失败的心理承受能力越强，就越能使推销获得巨大的成功。

6．喜欢推销工作

俗话说，知之者不如会之者，会之者不如乐之者。好的推销员应该喜欢挑战，对于推销工作跃跃欲试，乐在其中，这是企业推销工作获得成功的基本保证。