【摘要】：39.美容院怎样了解顾客的消费需求？因此美容院在针对这部分顾客的消费需求时，要尽量做到护肤质量高、效果显著，价格略贵一些，她（他）们也愿意接受。这也说明，美容院在选用产品时一定要保证产品质量过关，产品用后效果好，以便形成更大的产品消费网络，最终增加美容院的经营利润（图7）。所以美容院在选购美容产品时一定要注意质量，以满足这类顾客的消费需求。
39.美容院怎样了解顾客的消费需求？
（1）皮肤需要式消费需求。有很多顾客是在自己的皮肤出现问题的时候，才想起到美容院进行皮肤护理并选对症的化妆用品。这些顾客皮肤大多出现了斑、皱纹等问题，她（他）们最关心的是使用后的效果。因此美容院在针对这部分顾客的消费需求时，要尽量做到护肤质量高、效果显著，价格略贵一些，她（他）们也愿意接受。
（2）跟风式消费需求。人们都有从众心理，喜欢跟风。美容院的销售也是如此，如果某位顾客在美容院购买了护肤品之后感觉效果不错，那么顾客就会告诉自己的亲朋好友，这些人就会跟风式地使用该种产品，这样就会形成一个消费网络，从而促进整体销售。这也说明，美容院在选用产品时一定要保证产品质量过关，产品用后效果好，以便形成更大的产品消费网络，最终增加美容院的经营利润（图7）。
（3）自我需要式消费需求。一些收入较高的顾客，特别注重自己的面部保养，价格高低不会去计较，但服务的产品一定要品牌好、效果佳。如果服务后，不能达到预期的效果，她们下次一般不再选用。所以美容院在选购美容产品时一定要注意质量，以满足这类顾客的消费需求。
顾客购买产品的心理过程一般是通过广告、宣传单了解产品，之后对产品产生浓厚的兴趣，从而产生购买的欲望。所以在顾客来到美容院之后要多介绍产品，以此来刺激顾客购买，必要时也可以让其试用，亲身体验，这样说服力会更强。
图7
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