酒店前厅预订员推销方法

九、酒店前厅预订员推销方法

前厅服务人员除了要精通自己既定的服务准则和操作程序，使每一位步入店门的顾客，高高兴兴地入住酒店外。还应当运用营销的艺术，做好散客的推销工作，提高酒店经济效益。所以掌握适当的营销方法有重要的现实意义。

（一）以礼取人法

如果对所有入住的客人都采用相同的接待方法，严格根据工作标准和程序进行服务，势必丧失对客服务的针对性。优秀的前厅工作人员，应慧眼识人，从客人步入店门的一刻起，在简短的迎宾过程中，应迅速对客人消费习惯和消费水平进行初步判断。再根据其可能接受的消费水平打开突破口，因人而异，运用不同的推销策略、价格水平，尽量达到多招徕客人的效果。这种分级定档绝非“看人下菜碟”，而是要满足客人个人的特殊需要。做到把握入住客人的个人需要，在态度上对客人一视同仁，以礼仪、礼貌、热情、周到的服务赢得好评，就会换取信誉。

（二）巧用画蛇添足法

所谓画蛇添足法：是使用报价方式的一种技巧，即先报基本价，再报服务价，以此法可削弱客人闻价色变的可能性，将其购买动摇程度降到最小限度。一般来讲，星级宾馆酒店以百分比提成的形式向客人收取的服务费用，确实令部分客人望价兴叹。运用画蛇添足法时，一方面确保客人对房价心中有数，不致开房后又发生价格上的不满；另一方面还应坚持灵活报价的前提，机动地穿插传统的冲式报价、三明式报价、鱼尾式报价等方法。另外，在平季或淡季时，酒店为进行薄利多销，常采用折扣方式，此时的画蛇添足法便有了另一番妙用。在报出房价的同时，竭力描述房间的实惠。诸如“在此房价的基础上，我们可以给您折扣，这种折扣只在本季度生效”等等推销词，无疑会使客人动心。

（三）循循善诱法

推销客房在很多方面与推销商品一样，要生动地描绘、耐心地讲解，以达到销售客房的目的。此时，循循善诱法便会显示酒店服务人员特有的魅力。

首先，顺藤摸瓜，通过三言两语的交谈，洞察出客人的消费趋势，以此为出发点，向客人提供多种选择。并针对不同的客房特色，详尽地向客人介绍，重点介绍客房优势。

其次，尽可能推销客房附加服务，把各类服务项目展现于客人面前。此举的目的并非吸引其消费，纯粹在培养一种服务人员应有的服务意识，使客人感到入住该店既能得到自己购买的商品，又能体验服务人员训练有素的服务技巧。

再者，不轻易错过任何一位可能客人。对每一位客人都需要努力解说酒店服务项目和销售政策。在条件允许的情况下，可直接带领客人参观房间及内部设施。在必要条件下，甚至可以让客人亲自体验酒店客房服务，以争取那些消费水平高却又不愿在仓促情况下作决定的客人。