顾客的购买需要

1.顾客的购买需要

在国外推销界流行这样一则笑话：“世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。”倘若硬是把商品推销给那些既无购买需要又无购买可能的人，这样的推销员如果不是骗子就是十足的傻瓜。我们不赞成那种强加于人的摊派式倾力推销，更反对那些软磨硬泡并带有勉强性的推销方式。在推销对象的确不需要所推销产品的情况下，尽管有时候推销人员可以采用各种助销手法以招徕顾客，甚至还能揽到为数可观的订单，但这一切最终只能损害推销信誉，贬低推销员的人格形象。作为一名合格的推销人员，在找到了潜在顾客之后，必须全面了解顾客的内在需求和购买动机，正确判断自己所推销的产品是否符合客户的需要，针对客户的购买需要开展不同形式的推销活动。

所谓“购买需要”就是推销对象即顾客是否需要你所推销的产品。有效地满足顾客的购买需要是推销工作成功与否的关键所在。假如你推销的产品对顾客毫无用处，那么推销员无论花费多少口舌，其结果都是无功而返，枉费心机。推销过程中，顾客接受推销信息宣传，购买推销商品大致出于十种需求心理：

（1）习俗心理需要。推销对象由于种族、宗教信仰、文化传统和地理环境的不同，带来思想观念和消费习俗上的差异。

（2）便利心理需要。消费者普遍要求在购买商品时享受热情周到的服务，要求合适的购买时机与购买方式，得到携带、使用、维修及保养方面的便利。

（3）爱美心理需要。俗话说，爱美之心人皆有之。这句话说的便是顾客追求美的消费心理需求。随着社会文明的不断进步与群众生活水平的不断提高，人们的审美要求也随之水涨船高，许多顾客和用户比以往任何时候都要强烈地追求美感。

（4）好奇心理需要。许多消费者对一些造型奇特、新颖的商品，以及刚投入市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望马上能够购买和使用。

（5）惠顾心理需要。一些消费者由于长期的消费习惯形成的不假思索、不加选择、按经验购买自己常年使用的某种品牌的产品，或者专门认准在一个店号、一家商场购买商品。这是一种出于理智的消费心理倾向，这类顾客一般不易受外界广告宣传的影响。

（6）求实心理需要。这类顾客在选择厂家和购买商品时，比较注意是否经济实惠、价廉物美。尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。

（7）偏好心理需要。在推销对象中，也有部分顾客对某些牌号的商品或者某些名牌店家提供的服务，由于自身的兴趣爱好、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，存在着一种明显的需求欲望和消费偏好。

（8）从众心理需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受舆论、风俗、流行时尚的引导，所见所闻对自己触动很大，致使一般的顾客都会迎合时尚，随大流而动。

（9）求名心理需要。有不少消费者愿意接受名牌厂商的宣传推销，信任名牌商品，追求名厂名店，乐意按心目中的品牌认识选购商品。

（10）特殊心理需要。即人们希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面高于他人，独树一帜。

顾客的购买需要是多种多样的，在接受推销和使用、消费过程中，总会直接或间接地表现出来。而且，由于推销对象千差万别，一个人往往同时受几种消费心理需要的左右和支配。值得强调的是，“购买需要”是一个弹性很大的因素，在考察和分析顾客的购买需要时，还要考虑其购买的可能性。如果某一位顾客刚刚购买了此类家电产品，虽然推销员有着高超的推销手腕，所推销的家电产品在各方面也优于顾客先前买下的那种产品，但是在这种既定事实面前，顾客不可能马上丢弃手中的产品而再度购买，推销员要促成这笔交易也绝非易事。由此观之，顾客购买的可能性也是推销人员研究购买需要时应当注意的问题。购买需要决定了顾客的购买行为，因而也左右着企业的推销，符合顾客购买需要的商品才算适销对路，否则就会产生积压滞销。因而推销人员只有认真分析和了解客户的购买需要，通过调研预测来改进推销工作，才有利于提高自身的业务水平和企业适应市场变化的应变能力。