引起顾客注意的原则

3.引起顾客注意的原则

第一，加强信息刺激。在推销活动中，顾客对商品的注意和了解，主要是从眼看、耳听、口尝、鼻嗅、手摸等感觉中获得的。因此，加强信息刺激是有效引起顾客注意的重要手段。推销过程中的信息刺激分为三种类型：一是强烈刺激，当销售信息刺激比周围其他因素具有更强的作用时，就能唤起顾客注意的目的。如推销员在展示商品时，洪亮的声音、醒目的外观形状更容易引起顾客的注意，而低缓的音调、老式的外表则引起对方的失望与反感。二是变化刺激，在推销时如果单调一律的信息刺激连续重复进行，顾客也会因习惯而熟视无睹。信息的变化出新则是克服顾客注意惰性的有效方法。如宣传广告的画面上配上不断闪动的霓虹灯，菜馆送上的美味佳肴佐之以厨师高超的烹饪表演，这些都能在较长时间内成功地吸引顾客，并使他们端视良久。三是新异刺激，新异事物最容易挑逗顾客的好奇心。在顾客面前，推销员亮出最先进的科技发明专利，介绍失传千年的工艺绝技或制作配方，往往能轻而易举地招揽顾客，唤起他们的深切关注。

第二，顾客各不相同，具体对象不同对待。在对即将面临的推销环境和顾客的背景资料进行了一定程度的调查分析之后，一旦面对形形色色不同的推销对象，需要的便是保持清醒的头脑，因时因地灵活应变，具体情况具体分析，争取最有效地吸引对方。顾客的购买需求与购买行为受到经济、文化、政治、社会、传统习俗、地域、民族和本人个性特征等多种因素的制约，推销员若要成功地吸引顾客，必须着重研究顾客的人文背景，正确判断顾客的购买习性，抓住顾客的心理需要，以便有针对性地运用各种推销技巧与方法。

第三，观察顾客的情绪反馈。顾客情绪反馈起始于推销信息的刺激，当刺激信号达到一定程度时，就会引起顾客外在的表情变化，如喜怒哀乐等情绪。特别是顾客在推销现象的情绪表现对是否采取购买行为的影响极大，推销人员必须时刻注意顾客的情绪变化，并善于运用恰当的手法来影响和改变对方的情绪。在这里，推销员要向对方强调商品的使用价值，宣传它给顾客带来的利益享受。推销员运用劝说技巧吸引顾客的注意，并不是哗众取宠，无中生有地蒙骗顾客，推销方必须从满足顾客的需要出发，要靠现实的商品及其消费利益来吸引顾客。通过向顾客说明宣传使用功效，展示商品的使用价值，使顾客相信购买所推销产品带来的利益享受。