营销最忌无休止的准备

8．营销最忌无休止的准备

人生是短促的，这句话应该促使每一个人去进行一切他所想做的事。虽然勤勉不能保证一定成功，死亡可能摧折欣欣向荣的事业，但那些功业未遂的人，至少已有参加行伍的光荣，即使他未获胜，却也算战斗过。

——约翰逊

【销售事典】

康先生曾经给某公司采购部的刘经理打过一次电话，不过那次正逢刘经理工作繁忙，因此，康先生与刘经理的通话还只是开了个头儿便停止了，之后等康先生再打电话给刘经理的时候，由于正逢淡季，客户公司的生产已经基本停止了。最近，康先生通过某种渠道得知，刘经理所在的公司正在扩大生产规模，因此，他们公司需要的原材料一定会大大增加，这对于康先生来说，可真是一个难得的好机会。康先生心想，这一次，自己无论如何要与刘经理面谈一次，否则很可能就会错失这次推广业务的良机。

于是，康先生开始搜集各项信息，并且同时也准备了大量的相关资料。所需要的信息和资料很快就准备就绪了，现在就等着打电话约见刘经理了，正所谓“万事俱备，只欠东风”。康先生做事历来不拖拖拉拉，就在他准备好相关资料的当天下午，他就打电话给刘经理“您好，刘经理，我是××公司的康××，您大概还没有忘记吧，我在今年的3月份给您打过一次电话，当时您正好很忙，所以咱们也没有细谈，听说最近贵公司正在扩大生产规模，我们公司的产品正可以为贵公司的生产提供充足的原材料，相信我们一定会有十分愉快的合作……”接着，康先生听到电话另一端的客户刘经理说：“哦，真是不好意思，我今天还是比较忙，而且我们公司一直有比较稳定的合作伙伴……”

听到客户刘经理的话之后，康先生并没有因为刘经理的拒绝而退缩，而是开始用他此前准备好的方法说服刘经理：“我知道您是个大忙人，不过您一定不会拒绝质量更有保证的产品，您什么时候有时间，我把资料送到您那里……”

分析

身为销售人员，就应该随时准备主动向客户进行推销。一旦发现了客户的需求，就要迅速出击，如果你只是在头脑中拥有各种各样的想法，而不去勇敢地在实际工作中将这些想法变成现实，那么，无论你头脑中的想法多么完美，无论你掌握的信息多么充足，无论你所准备的资料多么有用，你最后所面临的结果都不会如你想象的那么好，因为纸上谈兵永远不会获得成功。

在开展具体的电话营销工作之前，销售人员确实需要进行充分而必要的准备，但是销售人员需要特别注意的是，千万不要让自己所有的时间都浪费在无休无止的准备工作上，一旦准备充分就要马上付出实际行动。

在现实生活当中，当问及销售业绩一直平平的原因是什么时，一些销售人员会马上为自己做出解释：“我也想要把业绩提升上去啊，可是实际结果总是不如人们想象的那么好。”其实，当人们在销售实践当中认真地对待以这种说法的销售人员进行考察时，不难发现，这些人的业绩之所以总是很难提升上去，真正的原因就是他们只是在头脑中拥有提升业绩的想法，可是在实践工作中的表现却非常被动。换一句话来说，这些销售人员头脑中的想法足够积极，可是他们却没有勇气把这些想法一一地付诸实践。所以说，作为一名希望不断提升销售业绩的销售人员来说，我们在实际工作过程中，不仅要有积极的想法，还要有将积极想法付诸实践的勇气。

还有一些销售人员，虽然他们不仅有积极的想法，而且为了这些想法的实现还做了大量的准备工作，可是一旦时机已到需要他们迅速采取实际行动与客户进行沟通的时候，他们就会以各种理由来延迟自己的行动。这些理由形形色色，诸如“我的那份销售计划还没有完全准备好”（事实上，这份销售计划早在一个月之前就已经着手准备了，而且已经修改了不下10次）；“我想要再经过几次演示再给客户打电话，因为我在介绍产品时仍然有些紧张”（真实的情况是，这些销售人员只要一想到给客户打电话就恐惧无比，他们害怕与真正的客户沟通）……最后的结果呢？最后，等到他们的目标客户早已经与其他竞争对手确立了长久的合作关系以后，这些销售人员还在磨磨蹭蹭地进行所谓的“充分准备”呢！

过度的准备一方面会增加销售人员对于电话营销的恐惧感，另一方面也很有可能会令我们的最佳通话时机得以错过，从而使我们预期的销售目标遥遥无期。在现实工作中，如果销售人员想要将种种积极的想法勇敢地予以实践，那么就需要注意以下几点：

（1）抓住积极的想法不放，并且及时予以完善

在平时的日常活动中，当你的头脑中产生某种积极的想法时，不要忽略它们，而要认真地使这些想法变得更加成熟和完善，然后及时将这些想法付诸实践，比如当你想到适当的体育锻炼有助于身体健康时，你不妨马上制定一个锻炼计划，并及时实施。

（2）积极的想法一经完善，迅速实施，不拖泥带水

当头脑中的积极想法已经通过你的认真考虑得以完善之时，你就要迅速采取措施加以实践，而不要拖拖拉拉，以免使积极的想法错过眼前的行动时机。即使当此时你所处的时机并不合适，你也要积极主动地为你的积极想法创造实施的机会，而不要消极地坐等所谓“最佳”时机的来临。你必须要清楚：根本就没有所谓的“最佳”时机，对于销售人员来说，坐等“最佳”时机的来临，往往就意味着错失成交的机会！

（3）在实施想法的过程中勇敢面对一切困难

销售人员应该明白一点，无论我们制定的计划多么完善，无论我们创造的时机多么成熟，在我们所进行的每一次销售实践当中，都会存在各种各样的困难。如果我们在这些困难面前退缩，那么我们美好的想法就会变成幻影，而我们之前所付出的各种努力都将白白浪费。因此，在实施任何一种积极想法的过程当中，无论面对怎样的困难，销售人员都要积极勇敢地加以面对，不到走投无路之时，绝对不要轻言放弃。

（4）将自己的准备时间最好放在中午或晚上

在日常的工作时间，比如每天当中的清晨、上午或者下午，这些都是客户的上班时间，在这段时间，销售人员要想找到目标客户一般比较容易，因此销售人员平时一定要注意抓住这些有利时机及时地与客户进行电话沟通。而在中午、晚上或者休息日等时间，一方面客户的行踪难以确定，销售人员在找客户时会比较困难；另一方面，如果销售人员在这些时间段里打电话给客户，往往会打扰客户的休息和娱乐，这会引起客户的不满，因而不利于彼此之间的友好沟通。

所以，销售人员一定要尽可能地利用客户休息的时间做好自己的准备工作，而且还要尽可能抓紧时间进行准备，一旦到了容易找到目标客户的时间就要赶快拿起电话与客户展开有效的沟通了。

总之，销售人员必须要清楚一点，自己进行的所有准备都是为了使自己在与客户进行电话沟通时表现得更好、更加有效地达到预期的目标。可是，如果自己始终不去开展切实的电话营销工作，那么即使做了再充分的准备也无济于事。更何况，客户的需求往往是最有时效限制的，而竞争对手的行动一直都在切实有效地开展着，如果我们错过了有效的行动时机，那我们可能就会永远不会取得成功，而更令人痛惜的是，我们其实是输在了自己手上，输在了无休无止的准备工作上。

销售心经

如果有机会去亲自体验一种自己从未有过的经历，那么你不妨大胆地去体验一次，不要因为自己没有做过就不敢去做，要知道，如果你永远没有胆量去做，那么你便永远不会拥有这样的经历。

如果你想要电话联系客户，如果你想询问客户是否愿意成交，如果你想从已有的客户那里获得更多的客户资源……那么你就及时采取行动吧，不要把那些积极的想法只是停留在头脑的想象当中。

把一切事宜都准备好，这固然可以降低你在营销实践当中的风险，可是任何事情都没有完全准备妥当的那一刻，如果期待万事俱备后再采取行动，那你与客户之间的合作可能永远都不会有开始。

当你向别人提出自己的积极想法时，如果有人用消极的语言予以打击，你不要就此灰心丧气，而要用实际行动来证明自己——即使行动失败，至少你能从中总结某种教训。

在展开你的销售活动之前，做好这样的心理准备：无论在实际销售工作中遭遇怎样的挫折和困难，自己都要一样的勇往直前，毫不退缩，即使自己最终没有获得销售的成功，但至少我已经努力过。