每天保持足够的电话量

1．每天保持足够的电话量

要理所当然地认为人人都会购买，而不是还没见面，就妄自认定某些人肯定不会购买。

——约翰·帕特森

【销售事典】

程某与李某都是某建筑装饰公司的销售人员，而且两人进入公司的时间都差不多长。不过，两人的销售业绩几乎每一年都相差很多，李某每年的销售业绩在公司都居于前列，而程某则始终只能勉强地完成公司规定的最低销售任务。

在一次下班回家的路上，程某和李某谈起了工作上的事情，程某得知李某最近又要签下一笔数额较大的订单，而程某最近的工作依然没有太大进展。在这种情况下，程某觉得非常沮丧，同时也为自己和李某截然不同的处境感到不平，他不由得对李某说：“你可真是好运气，又遇到了一位出手大方的大客户，等这笔订单一签成，你今年的销售任务就又提前完成了，真是羡慕啊！”

听到程某这样说，李某浅笑了一下说：“你的能力在全公司也是有目共睹的，公司总经理不是经常夸你为人聪明、做事能干吗？”

“可是聪明能干又有什么用？销售业绩还不是年年没有你高，我就是运气不好，碰到的客户一个比一个难应付，我从他们嘴里听到的不是‘不需要’就是‘已经有合作伙伴了’……”程某今天的心情好像并不好，他开始向李某诉说起自己在开发客户时遇到的各种阻碍与烦恼。而李某则一直耐心地听着，后来在听到程某再一次慨叹“你就是运气比我好，遇到的客户都那么好说话”时，李某忍不住对自己的同事说道：“小程，你总是说我的运气比你的好，遇到的客户都容易交流，其实我所遭遇到的客户拒绝至少要比你所遭遇到的客户拒绝次数多出三倍，你听清楚了吗？我是说至少！”李某提高了声音强调着说。

听到李某这样说，程某先是一副不以为然的样子，可是看到李某一脸真诚的样子，程某又是一脸的疑惑。看到程某的表情变化，李某又继续说：“也许你不相信，但是事实就是这样的。而且我还想要告诉你的是，你知道为什么我遭遇客户的拒绝次数比你多得多，可我的销售业绩却仍然保持公司前列吗？因为我每天所拨打的客户电话至少要比你多出五倍！你每天只是按照公司的要求拨打50位客户电话，甚至这50个电话当中还有很多并不真正属于开发客户的电话，而我每天会实打实地拨打300个客户电话，因为每天能够保持较高的电话量，所以即使我每天要面对许许多多的客户拒绝，可我还是能够从中找到我的目标客户！”

……

分析

电话是现代销售人员开发客户的一种重要工具，电话交流也是销售人员与客户开展有效沟通的一条重要途径。虽然说，并不是我们打出的每一个电话都能使我们很快赢得客户的合作，但是，只有我们打通给客户的电话，我们才有与客户进行有效沟通的机会，才有实现成交的机会。所以说，在每天的电话营销当中，遭遇客户的拒绝不可怕，打出的是无效电话也不可怕，可怕的是你不能坚持下来，不能令自己每天保持足够的电话量——如果没有足够的电话量，如果你不能坚持给更多的客户打电话，那么即使有些客户需要我们的产品或服务，你也不会及时地找到他们。

销售人员若想通过电话与客户开展有效的沟通，那么就必须要保证自己每天都能有足够的电话量。因为，你打出的电话越多，成功的机会才会越多，你就越有机会成为出色的电话营销人员。而且，每一个电话都有可能给你带来一次与客户做成生意的机会。退一步来讲，即使是那些看起来根本就是无效的电话，只要我们有勇气成功地打出电话、与客户有了第一步的接触，那么这个电话就不会白打，因为这些电话对于你来说至少也是一次学习和锻炼的机会，可以为你今后的营销工作提供借鉴，而这些来自于营销第一线的经验、教训及借鉴对于你今后的营销工作来说都是最为宝贵的财富。

要想每天都能保持足够的电话量并不是一件容易的事情，为了更大程度地提高自己每天的电话量，销售人员需要从以下几方面进行坚持不懈的努力：

（1）不放过任何机会获得客户电话

如果能够得到客户的联系电话，销售人员就有机会与客户通过电话展开有效沟通，进而能够一步一步地实现自己的成交目标。因此，既然身为销售人员，就要在任何时候都保持一种对于客户电话的敏锐感觉，绝不要放过任何能够获得客户电话的机会。至于如何获得客户电话，销售人员可以参考前面获取客户电话名录的方式。

（2）不轻易浪费自己手中的任何一项电话资源

当你通过各种途径与手段获得了客户的联系电话之后，销售人员就要对自己手中的电话资源进行充分地利用了，不要轻易地浪费自己手中的任何一项电话资源。在现实生活当中，一些销售人员在打出一些客户电话而没有取得预期效果的时候，就会理所当然地认为自己所获得的客户电话都是没有用的，就会放弃继续拨打另外一些电话号码。其实，现实往往是这样的：当你打出的前100个电话都没有取得一丝一毫的进展时，也许就在你准备放弃的第101个电话里就蕴藏着交易成功的契机！

每一项电话资源都来之不易，销售人员切不可轻易浪费！

（3）不错过每一次接听电话的机会

要想保持足够的电话量，除了要主动去拨打客户的电话、与客户展开有效的沟通之外，销售人员还不可错过每一次接听电话的机会，因为在销售人员每天接听的电话当中有很多都是来自客户的电话，其中，有一些是老客户询问相关客户服务或希望解决疑难问题的电话，有一些则是一些潜在客户通过各种途径找到销售人员的联系号码，还有一些很可能就是自己的朋友、同事、亲戚等人打来的咨询电话，等等。

无疑，前两种电话是客户主动与我们联系的，而且这两种电话对于我们开展电话营销都具有重要意义，因为无论后期的客户疑难问题解决、还是前期的客户咨询服务都是销售人员的重要工作职责，只要我们接听的时候表现得足够好，那么这两种电话都很有可能会为我们带来新一轮的合作契机。而另外一些外界打来的电话，也是我们与周围人群进行联系的重要途径，通过这些途径我们就有可能与更多的人保持亲密的联系，而未来的潜在客户很可能就是通过这些途径获得的！

因此，销售人员切不可错过每一次接听电话的机会，更不可仅凭借自己的假设和揣测而做出“这个电话接不接都无所谓”的判断！另外，如果接听到的电话是客户打来的，那么就一定要弄清楚客户的来电目的，千万不要随意地打断客户，最后再根据客户在来电当中体现出的各种信息采取合适的方式加以应对和处理。

销售人员还应该注意的是，即使接听到的电话是别人打错的，你也要保持良好的态度，因为当你表现得足够好的时候，就一定会给对方留下良好印象，而这些错打进来的电话，也许下一次还会打来，只不过下一次他的身份就会是你的潜在客户！

销售心经

即使你前面已经遭遇了100次客户拒绝，你也要鼓起勇气拨通第101个电话号码，也许这个号码可以帮助你找到愿意与你合作的目标客户——在打每一个电话号码之前都要有这样的信心和勇气。

在打出前一个电话并做好相应的记录之后，马上为拨出第二个电话号码做好准备，然后迅速拨通，这样可以提高自己的工作效率。

只要有一丝一毫的希望，就要及时拨通自己手中的电话号码，而不要因为一些可能面临的阻碍就放弃这些希望。