任何时候都不负面评价客户

8．任何时候都不负面评价客户

【销售事典】

一位销售人员正在和一位客户通话，在谈兴正浓的时候，销售人员趁机“夸奖”客户道：“您可真是一位充满幽默感的人，和您通话让我觉得非常开心，我想您周围的朋友一定很多。今天能遇上您真是我的幸运，您不知道，有些客户只要一接到我们的电话马上就会板起一副面孔，而且对我们说话毫不客气，那些客户的素质水平真是差，和您相比差得太远了，真希望我遇到的客户都能像您一样……”

最初听到销售人员的几句夸奖时，那位客户感觉很高兴，因为他的确是一位非常富有幽默感的人，他不但尊重每一个人，而且还希望每一个与他打交道的人都能感到快乐和轻松。可是，再听到销售人员后面的几句话时，这位客户忍不住皱起了眉头，因为他最不喜欢听到人们在他面前说别人的坏话——或许，接下来这些说别人坏话的人又会马上向另外的人说自己的坏话，这位客户一直都这么认为。

没有人会真正喜欢在自己面前说别人坏话的人，而一位销售人员如果当着一位客户说另外一位客户的坏话，那么谁能知道他又会对下一位客户怎么评价自己呢？想到这里，客户心里愈加不舒服，于是他趁着销售人员说话停顿的时候说：“不好意思，我临时有急事需要出去，以后你也不要打电话过来了，或许你的下一位客户素质水平更高，到时候你就可以接着和他说说我的素质有多么差！”说完，客户就挂断了电话。

……

分析

上面案例当中的这位销售人员原本是想通过自己的夸奖赢得客户的开心，可是没想到却适得其反。造成这种局面的重要原因就是，这位销售人员对客户的夸奖是建立在贬低其他客户的基础之上进行的，这种夸奖方式显然不是客户想要的，不仅如此，这样还会引起客户的一系列负面联想。切勿在客户面前对其他客户进行任何负面性的评价，即使是为了讨好眼前的客户也不可以，因为这不仅无益于你达到预期的目的，而且还会从很大程度上暴露出你自身涵养的缺乏。

有些销售人员感觉自己明明一直在努力地讨好客户，可是最后却还是“莫名其妙”地惹恼了客户，最终只能自己面对电话营销的一片残局。其实任何结果的出现都是有原因的，每一位客户都不是蛮不讲理的人，当他们感到生气的时候必定是销售人员的某种沟通方式引起了他们的反感，而销售人员对其他客户进行负面评价就是其中的一个重要原因。

销售人员千万不要当着一位客户的面说另一位客户的坏话。因为客户在与销售人员进行沟通时大多都十分敏感，当销售人员对其他客户进行负面评价时，即使评价的对象不是自己，客户也会很自然地联想到背后销售人员会同样评价自己。其实，不仅仅是当着客户的面不能对其他客户进行任何负面性的评价，在任何时候销售人员最好都不要对客户进行负面性的评价，因为你的负面性评价对于你的销售活动顺利开展以及你在他人心目当中的印象都没有任何好处。

在此，我们提醒销售人员需要在日常的营销实践当中还需注意以下几点：

（1）不要在挂断电话后马上批评客户

很多销售人员都有这样一个坏习惯：在电话刚一挂断的时候就马上批评刚和自己通话的客户。之所以说这是一种坏习惯，是因为你批评客户的言辞与行为很容易在你周围的人群当中传来传去，最后极有可能传到客户耳中。另外，这种行为本身也是一种非常没有礼貌的行为，不仅会表现出你个人涵养的缺失，而且还可能会给公司的信誉造成恶劣影响。而且，当你在内心中有了对客户不满的想法时，你内心的想法往往会令你的客户有所察觉，因为客户的感觉都是十分敏锐的，哪些人真正发自内心地尊重和关心他们、哪些人只是虚情假意地应付他们，他们通常都会心如明镜。

（2）从客户的角度看待问题

在现实生活当中经常听到一些销售人员这样为自己打抱不平：“并非我诚心要说客户不好，而是有些客户太过不尊重和理解我们这些做销售的，他们对我们的态度真的很差劲……”诚然，在现实生活当中，销售人员会遭遇到很多来自客户的拒绝、推脱甚至是刁难和指责。一些销售人员内心会因此而产生一些委屈和抱怨心理，其实如果我们能够站在客户的立场、从客户的角度看待问题就会理解客户的某些过激反应了——当我们打推销电话给客户时，实际上是我们占用了客户工作或者休息的时间，而且你所开展的推销活动会令客户感到你将从其腰包里拿钱，在这种情况下，客户当然有足够的理由感到不满并对我们进行戒备。而如果我们打电话的时机恰好是客户工作不顺利或者生活不顺心的时候，客户又怎么能拿出一种好心情和好态度来对待我们呢？

从客户的角度看待问题，这能够使得销售人员更加宽容、更加冷静地理解客户，也只有对客户有了充分的理解，销售人员才能更加积极地发掘客户身上的优点。

销售心经

不要用狭隘的眼光和主观的角度去看待客户的不良情绪和消极态度，用宽容的心态和客观的角度去理解客户，这样更有助于你与客户之间的沟通和交流。

对客户进行负面性的评价对于你来说百无一用，而且这还会使你的思想及情绪变得越来越消极。

尽可能地不要当着别人的面批评客户，尤其避免在一位客户面前评价另一位客户。