给客户危机感促成交易

4．给客户危机感促成交易

运用另外一种方式也许是销售成功的又一途径，这种方式就是告诉客户，如果他（她）不购买你的产品，那他（她）就会遇到怎样的麻烦或问题。

——某资深销售代表

【销售事典】

当销售人员刚刚在电话中表明自己的身份时，他听到自己的目标客户迅速说出了这样的话：“对不起，我们公司暂时没有这方面的需要，以后有机会的话我们再联系你。”显然，客户是在敷衍自己，销售人员对此心知肚明。不过，销售人员更清楚，客户对于自身所销售产品的需求十分旺盛，只不过，客户过去一直与另外一家竞争对手合作，而客户之所以这样说只是因为客户认为竞争对手的产品无论从价格还是质量水平方面都能令他们感到满意，因此觉得没有必要再同其他供应商浪费时间谈这件事情而已。

当然了，通过自己之前做过的充分调查和分析，销售人员还得知，竞争对手的质量水平确实不错，其价格也有一定的竞争力，但是竞争对手的售后服务一直令客户感到很头痛。同时，销售人员还了解到，竞争对手正准备提高产品的价格，而销售人员的公司目前却正在开展大规模的促销活动……

通过对客户、竞争对手及客户诸多方面的信息进行深入的分析，销售人员在听到客户对自己的拒绝时并没有感到丝毫的气馁，相反他非常热情地对客户说：“我今天打电话过来其实只是想告诉您，我们公司最近正在搞店庆促销活动，如果最近购买我们公司的产品的话，不仅在价格方面可以得到较大优惠，而且还可以获得我们公司赠送的一个大礼包，而如果错过了促销时间，那么这些优惠都会马上取消。”

客户听到这里马上有了兴趣，不过他还是犹豫着说：“可是，虽然以前听说过你们公司，可我从来都没有与你们公司合作过，如果只是价格优惠而产品质量和售后服务的水平跟不上去的话，那我们岂不是损失更多？”

“您过去一直与××公司合作，是吗？关于产品质量与售后服务的水平您大可放心，我们一定会比他们做得更好，如果不信的话，您可以到我们公司看一下样品和公司的客户回访记录，或者您还可以上网查一下我们公司的有关情况……”销售人员说。

客户又说：“那我和公司的其他领导商量一下吧。”

销售人员：“那我明天再打电话问您商量的具体结果，怎样？我们的促销活动在5天之后就结束了，您可千万别错过这么难得的机会，下次要想以如此低价购买质量这么好的产品，恐怕就要等到明年的现在了，而且据我所知，××公司好像最近又要提高产品的价格，大概他们已经向贵公司提出这方面的要求了吧？”

客户：“的确是这样的，不过你是怎么知道这些的？”

销售人员：“我们做销售工作的，在展开销售活动之前肯定得做一些准备工作。其实想要提高产品价格的还不仅仅是××公司，您也知道，现在原材料的价格都已经开始不断上涨了，照这样下去……”

客户：“那这样吧，明天你带样品和资料到我办公室来一下，我们尽快谈一下有关合作的事情……”

分析

在寻找目标客户的过程当中，销售人员就已经清楚了客户对于自身产品或服务的需求，否则的话销售活动也不可能展开。可是，客户却经常有意地拖延与我们的合作进程，这是因为他们希望了解更多、并从合作当中获得更多利益。对此，销售人员可以采取恰当的策略给客户以一定的危机感，让客户感到只有尽快与我们合作才能获得更多利益，否则将会错失很多。上例中的销售人员正是利用这种方式在客户心中制造了危机感，并通过这一方式使自己的销售活动顺利地向前迈了一大步。

在谈判过程中，有一些销售人员常常会根据本公司及产品所具有的特定优势去争取成交机会，他们通常采用的方法是将本公司及产品所具有的特定优势一一呈现在客户面前，并且通过巧妙的方式告诉客户这样的购买机会实在值得珍惜，一旦错过就很难再碰到，一般情况下，当客户认同销售人员的这种说法时，成交的机会也就自然而然地出现了。这种方式实际上就是充分利用客户内心的危机感来达到目的，在具体的营销实践当中，销售人员可以巧妙地利用给客户以一定危机感的方式来促成交易的实现。在利用这种方式引导客户做出成交决定的时候，销售人员同样需要讲究一定的方式和方法：

（1）要真诚恳切，不要试图威胁

要真诚恳切地向客户传达出“此类成交机会十分有限，确实值得珍惜”的概念，从而有效激发客户的购买愿望。一些销售人员在运用此种方式引导客户、试图让客户做出成交决定时，却往往会事与愿违——客户似乎并不在乎这些销售人员制造的有限的成交机会，而且还会认为销售人员在试图威胁自己。为此，销售人员必须要注意自己说服客户时的态度和表达方式，不同的态度和表达方式会造成客户不同的反应，最后也可能会导致不同的谈判结果。如以下两种截然相反的表达方式最后导致的不同结果：

情景一：

销售人员：“通过这么长时间的调查，您一定也预测到这种产品的价格很快就会发生反弹，可以说现在是最好的购买时机了，而且作为本地区最大的生产厂家，我们公司不但可以在供货时间和供货数量上做到万无一失，还可以提供最优质的客户服务……您也一定希望尽早购进产品吧？今天正好我们公司的总经理也在，如果成交量达到一定数量时总经理将有权在原来的低价基础上再为您打些折扣……”

客户：“如果我们要一次性购进3000吨货物，那么请问最低的价格是多少？”

情景二：

销售人员：“这种产品目前已经有了价格反弹迹向，您一定已经注意到了好几家厂商都已经提价了，我们公司最后肯定也会提价的。所以说，如果您现在如果不购买的话，那么将来再想以这个价格买到这种产品恐怕就不太可能了，更何况如果不向我们这样的大厂家购买的话，您想要获得的各种售后服务恐怕也不会得到有效保证……”

客户：“像我们这样的大主顾其他厂家也不可能以高价卖给我们产品，××公司提供的产品价格就比贵公司的产品价格更低……”

（2）表明为客户着想的本意

客户只有在认为现在做出成交决定可以获得最大利益的前提下才会真正决定成交，对这一点，销售人员必须认真把握，而且需要将这一点作为自己利用这种方式引导客户的根本出发点，而不要让客户感觉到你只是为了实现自己的销售量才努力说服客户购买的。所以，销售人员要更多地站在客户的立场上考虑问题，要让客户明白你是在诚心诚意地替他们着想。

（3）暗示客户可能丧失某种或某些利益

像很多商家开展的“限期促销活动”等，除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”其实都在向客户传递一种“超过期限就不能享受如此优惠”的意义。而消费者也对商家有意无意传递的这种意义心知肚明，所以很多消费者都会选择在节假日或企业推出的促销活动期间进行“疯狂购物”，即使需要排队等待也乐此不疲。

与商家集中组织的这类活动相比，销售人员个人与客户进行电话营销时，可能就要面临更多的客户异议，因为客户此时不是主动购买，而是需要销售人员的说服。如何说服他们下定决心呢？也许当销售人员说尽产品的益处时，客户也无动于衷。面对这种情况，销售人员必须改变策略，至少不要让自己的说服形式过于单调，而向客户提出“假如此时不购买我们的产品，您将会受到……损失”的暗示，就是一种打动客户的有效方式。

在进行这类暗示时，销售人员首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么，不能在一些客户不太关心的细枝末节上大费周折；同时，销售人员在沟通过程中必须进行客观、实际的暗示，绝不可以用谎言欺骗客户；另外，销售人员必须在尊重和关心客户的基础上、有技巧地进行说服，否则就可能引起客户的强烈不满。

合理而巧妙的暗示可以坚定客户购买产品或服务的决心，而且还可以促使客户更主动地缩短沟通时间。所以掌握这种说服技巧，不仅有助于销售人员增加销售业绩，而且还可以提高自己的工作效率。

销售心经

当销售人员告诉客户，他（她）此时不购买产品可能会失去某些利益时，对客户的触动可能要比告诉他（她）这种产品多么好更大。

给客户一定程度的危机感必须与产品益处说明等正面说服方法相互结合，否则的话，就会引起客户的不安，从而造成沟通中出现不愉快的局面。

在给客户制造危机感的时候，一定要注意自己的说辞，要从客户的利益与需求出发，不要盛气凌人、故作高深。