供应商准入请示怎么写

第一章　商务谈判概述

【教学目标】　通过本章的学习，能够了解商务谈判的概念及特点，分清商务谈判的种类，掌握商务谈判的基本形态及原则，使学生对商务谈判有总体上的把握。

导入案例

谈判中的学问

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是个好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较，在此基础上，该厂将产品像金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生丢失货源的危机感，使那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，导致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国家与国家之间的政治、经济、外交、科技、文化的相互交往，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次是巧于审势布阵，先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感，这样定货数量和价格才有大幅增加。可以毫不夸张地说，我们每个人每天都在接触它，从事商业活动，更是如此。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果都尽如人意，却不是一件容易的事。那么怎样才能在谈判中做到挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本章开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读运筹帷幄的奥妙。