谈判的基本概念

一、谈判的基本概念

当今社会，随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，人们的交往日益频繁，需要处理的关系日益复杂，需要通过谈判协调的事务大大增加，因此，谈判活动在社会中扮演的角色越来越重要，已经成为现代社会不可缺少、无法替代的组成部分，成为现代企业或个人进行商业活动和对外交往的重要手段。

（一）谈判的定义

关于什么是谈判，世界各国谈判学者以自己的理解作了多种多样的定义。本书从谈判的产生条件和本质特征出发，将谈判定义为:所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致的过程。

以上定义说明了以下几点内涵:一是谈判的主体是有关各方，所谓各方是指其利益是独立的；二是谈判具有鲜明的目的性，是为了自身的利益，不是闲谈、瞎聊；三是谈判的客体是一项涉及各方利益的事务，不是随随便便的事，因此它是比较正式的，当事人也是比较重视的；四是谈判的过程是一个磋商和调整的过程，是一种平等地位的互相协商和妥协，是一种心理斗争艺术，而不是强迫、命令或武力威胁；五是谈判的成功和谈判的完成以达成一致为标志，没有达成协议就意味着谈判没有成功或谈判没有完成。

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1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而这种融洽热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本前首相田中角荣20世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，使田中角荣的心情变得十分舒畅，与随行的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8℃”。这一田中角荣习惯的“17.8℃”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

《美丽的亚美利加》乐曲、“17.8℃”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

综上所述，我们认为谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。对这一定义，我们可以从以下几个方面来理解。

1.对于任何谈判，一般来说都选择在参与者认为合适的地点和时间进行。谈判的时间和地点已经成为谈判的一个重要组成部分，其选择对谈判双方而言有很大影响，虽然有些一般性的谈判对此要求不是非常苛刻，但至少企业之间、团体之间乃至国家之间的谈判是如此的。外贸谈判、军事谈判等都对谈判时间和地点的选择十分重视。例如20世纪60年代中苏会谈，在各自代表的国家轮流进行，可见谈判当事方对谈判时间和地点选择的重视。

2.谈判的直接原因是谈判当事方某种利益的需求，这是人们进行谈判的动机和根本。谈判的参与者有着各自的独立的、明确的利益需求，进行谈判的根本目的是为了实现和满足各自的利益需求。谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格指出，当人们交换意见、改变关系或寻求一致时，人们就有了谈判行为。这里，交换意见、改变关系或寻求一致都是人们的某种需求。这些需求来自于人们想满足自己的某种利益，当这种需求只有通过与他人的合作才能满足时，就需要通过谈判的方式进行了，而且这种需求越强烈，谈判的需求越强烈。

3.谈判是谈判双方相互作用、协商和协调的过程。谈判者利益的实现和需求的满足是相互依赖的，同时又是相互冲突的，这使得谈判过程既是一个沟通与信息共享、说服与被说服的过程，又是一个相互影响、相互制约、相互交流的过程。此外，对于谈判而言，谈判的开始意味着某种需求希望得到满足或某个问题需要得到解决。由于谈判当事方的各自利益、思维方式不尽相同，存在一定的差异和冲突，因而谈判的过程实际上就是谈判双方相互作用、协商和协调的过程，问题的解决和矛盾的协调不可能一蹴而就，而是随着新问题的解决和新矛盾的产生而不断重复，这就意味着谈判需要一个过程。

4.谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及相关的许多方面和领域。在谈判中，不仅常常会涉及经济、法律、金融、保险、哲学、文学等多方面内容，而且有时还会涉及国际惯例、各国法规、各国商业习俗等方面内容。因此，谈判的过程既涉及经济的各个环节，又涉及文化的各个方面，甚至有时还要涉及政治的方面，因而其内涵比较广泛。

5.谈判是寻求和改善人们社会关系的行为。人们的一切活动都是建立在一定的社会关系的基础之上，就拿商品交易而言，表面上看是买方与卖方的商品交易过程，实际上是人与人之间的关系，买卖行为之所以能够发生，有赖于买卖双方建立一种新的社会关系，而这种关系的建立和巩固就是通过谈判进行的。

（二）商务谈判的含义

随着社会经济的发展和人们之间的经济交往日益频繁，为实现一定的交易行为或实现一定的商业目的而进行的谈判---即商务谈判，迅速发展起来，成为现代社会发展的重要内容之一。

所谓商务谈判，是指经济主体之间为了完成某项交易和实现各自的经济目的，围绕交易条件进行磋商和讨价还价，以达成协议的过程。商务谈判具有谈判的一般特征，但是其谈判主体、目的和内容与其他谈判有着明显的区别，它反映的是商业事务关系，以盈利为目的。

商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。商务谈判是在商品经济条件下发展起来的，其已经成为现代经济社会生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动就很难进行，小到日常生活中的购物的讨价还价，大到企业之间的交易、国家之间的技术合作和交流都离不开商务谈判。