商务谈判的评价标准

四、商务谈判的评价标准

谈判是人们有意识、有目的的交易活动，因而确立若干谈判得失的评估标准是非常重要的，评估标准可以指导谈判者的实际谈判工作，并对自己的谈判结果进行评价。

现实生活中，虽然不少人常常耳闻或目睹谈判，有的还可能亲自参与谈判，但问及他们如何成功地进行谈判，答案往往各有千秋。有的认为，在谈判中本方获得利益的多少是评价谈判的标准，获得的利益越多表示谈判越成功；有的则认为，在谈判中本方气势越高，对方气势越低，谈判越容易成功。其实这些看法都是片面的，有时甚至是有害的。

美国著名谈判学家杰勒德·尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。我们主张，谈判中的合作是互惠互利的前提，只有合作才能谈及互利。因此，从谈判是一项互惠的合作事业和谈判要实行合作的利己主义观点出发，评估谈判得失可用以下三个标准。

（一）谈判者自身需要是否因谈判而得到基本满足

我们知道满足自身需要是谈判者所要追求的基本目标，因此，谈判是否取得积极成果，取决于谈判者自身需要在多大程度上得到了满足。谈判者的一切举动都是围绕满足自身需要这个中心进行的。很少有人在对方获得很多，而自己获得很少，自身需要没有得到满足的情况下，认为这场谈判是成功的或理想的。除非他有意识地让对方多得一点，或者他另有其他的目的。

（二）谈判是否富有效率

谈判效率是指谈判者通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。谈判成本包括三个部分:第一部分是为了达成协议所做出的所有让步之和，其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差值；第二部分是为洽谈而耗费的各种资源之和，其数值等于为该次谈判进行所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和；第三部分是机会成本。如果谈判所费成本很低，而收益却很大，则本次谈判是成功的、高效率的。反之，如果谈判所费成本很高，而收益却很小，则本次谈判是失败的、低效率的。

在有些谈判中，由于各方利益冲突相当激烈，或是谈判者的失误，使谈判花费过多的时间、精力与费用，虽然最后勉强达成协议，但是由于所花代价超过了谈判所取得的成果，这种谈判显然是低效率和不明智的。因此，作为一个合格的谈判者必须具有效率观念，在谈判中进行必要的权衡。

（三）谈判之后与对方的关系是否良好

对于商务谈判而言，谈判的最终结果不仅仅体现在最后价格的高低、市场份额的划分、利益的分配等简单的经济数字上，它还体现在人们之间的关系上，即谈判是否促进和加强了双方的友好合作关系。精明的谈判者往往具有战略眼光，着眼于未来，虽然一次谈判所获得的利益可能少了一些，但只要有良好的合作关系存在，长期的收益将足以弥补目前的损失。为此，在谈判中要维护良好的人际关系，避免过分贪图眼前利益而在谈判中断送了未来合作的前程。

根据以上三个评价标准，一场成功或理想的谈判应该是:整个谈判是高效率的，通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的加强和发展。

当然，由于需要、效率、人际关系三者实现途径上的差异，使它们很难同时得以充分实现。面对这一事实，谈判者在不同的谈判场合需要在三者之间进行适当的取舍及不同程度的调控，以便三者能够起到协同作用。