成功谈判的含义

第四节　成功谈判的含义

作为谈判者，都希望追求谈判的成功。但什么是成功的谈判，不同的人可能有不同的理解。一些人把自己在谈判中获得利益的多少作为谈判是否成功的评判标准，认为在谈判中自己获得最多，而对方所获甚少，则谈判是成功的；有些人则把协议的签订与否作为谈判是否成功的标准；而另一些人则把己方谈判目标的实现程度作为评价谈判成功与否的标准，如此种种。以上看法均有一定的片面性，即只从自己和眼前的角度来理解谈判。实际上，谈判作为一项互利性的合作活动，需要人们将眼光放得更广、更宽。只有真正弄清了什么是成功的谈判，才能对谈判活动具有正确的理念和方法。

通过对谈判的性质和特征的深入分析，将成功谈判的评价标准概括为下述四个方面。

1.目标的实现。谈判的最终结果有没有达到预期的目标，在多大程度上实现了预期目标，这是评价谈判是否成功的首要标准。谈判结果如果没有达到自己的最低期望目标，无论如何不能说这场谈判是成功的。当然也不能说谈判只有实现了自己的最高目标才能算成功。成功谈判的目标实现常常是介于最高与最低目标之间。

2.谈判的效率。谈判是要花费一定成本的，这种成本包括下述内容:一是为达成协议作出让步的成本；二是为谈判所耗费的各种资源的成本（人力、物力、财力和时间的支出）；三是为参加该项谈判所失掉的其他盈利机会，即机会成本。谈判的效率就是指谈判所获收益与所费成本之间的对比关系。如果所费成本很高而收益甚少，那么这种谈判是不经济的、低效率的，因此也是不成功的。只有谈判收益大于谈判成本，这类谈判才能算是成功的。

3.心理的满足。成功的谈判要带给对方适当的心理满足，即要使对方有“赢”的感觉，只有双赢了，才会有利于更大、更久的利益。如果只是自己赢，而对方输，表面上看自己是成功了，实则会损害双方的长期合作和利益。当然，是不是“赢”，很大程度上取决于心理的感觉，而不只限于利益的获得。因此，成功谈判的艺术之一在于如何给予对方更多的心理满足。

4.双方的关系。一场成功的谈判应该有利于促进和加强双方的合作关系，有利于合同的履行和双方的长期利益。相反，如果己方的谈判目标是实现了，但恶化了双方的关系，有损于长期的合作，则不是真正成功的谈判。高明的谈判者往往是有战略眼光的，他们不过分计较和看重一场谈判的得失，而是着眼于长远、着眼于未来，谋求长期利益的最大化。综上所述，成功的谈判应是双赢的、高效率的和增进双方关系的谈判。

本章小结

1.谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。谈判的目的就是协调利益冲突，实现共同利益。

2.商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。

3.商务谈判是人类一种有意识的社会活动，具有以下几个特征:（1）商务谈判是一种协调过程；（2）商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一；（3）商务谈判是“互惠的”，但又不是“平等的”；（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的；（5）商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。

4.商务谈判的基本原则有:（1）依法办事原则；（2）客观标准原则；（3）平等互惠原则；（4）求同存异原则；（5）公平竞争原则；（6）讲求效益原则；（7）信雅原则。

5.评估商务谈判得失的标准:（1）谈判者自身需要是否因谈判而得到基本满足；（2）谈判是否富有效率；（3）谈判之后与对方的关系是否良好。

延伸知识一:商务谈判中的八字箴言

商务谈判中的诚信非常重要。中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字箴言；英文中也有一个八字经典:NO TRICKS。从字面看来，它与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义---谈判中的八种能力。

谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判。在谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是NO TRICKS，每个字母所代表的一个单词---need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。

1.“N”代表需求（need）

对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力。卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力。

2.“O”代表选择（options）

如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。

3.“T”代表时间（time）

主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的谈判力。

4.“R”代表关系（relationships）

如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系。这样，在谈判过程中将会比较吃力。

5.“I”代表投资（investment）

在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

6.“C”代表可信性（credibility）

潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种。如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。

7.“K”代表知识（knowledge）

知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。

8.“S”代表的是技能（skills）

这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。

总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力，当然还要做到NO TRICKS。

延伸知识二:谈判行为自测题

测试说明:谈判行为类型划分:驴、羊、狐、枭。

每种动物代表一类谈判行为特征。自我测试的答案即按此分类对号入座，读者就能对本身做出评价。动物名称及行为模式相符合，读者从每次测试的归类中，可以看出自己不断进步的轨迹。当你面临某种谈判局面需要做出决策时，总能从下述四类里找到自己的位置。

驴（傻子）:这种人对何者为可能懵然无知。其特点是:不动脑筋，轻率反应，明知不对，顽固坚持，或者死抱着不切实际的所谓“原则”不放。以无知做为主导，谈判时必然干蠢事。

羊（胆小鬼）:这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方。他就像谚语里的鹅，听见“嘘”声就赶紧逃走。

狐（奸猾）:这种人能洞察谈判的发展，不择手段的攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用其极。他最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者，自更不在话下。行如其人，不正派！

枭（英雄）:这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬，这种人不会去欺凌羊、驴和狐。谈判者应该警惕，谨防冒充为枭的狐。

1.“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”

a.对　　　b.难以肯定　　　c.错

2.“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是:

a.对　　　b.难以肯定　　　c.错

3.“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”。

a.也许　　b.错　　　　　　c.对

4.只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。

a.对　　　b.错　　　　　　c.要看“事实”指的是什么

5.要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。

a.错　　　b.对　　　　　　c.也许

6.你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手15万英镑，于是想去登广告。某人在得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16.5万英镑并且付现金。此时你将:

a.二话不说，立刻成交　　　b.请他等广告刊出后再谈

c.再讨讨价

7.你想买游艇，恰好听说有艘“伊莎贝拉”号已登出广告，开价为15万英镑。但你出手旧游艇加上从银行贷款只能凑足14.3万英镑。您找上门去向卖主表明了自己强烈的愿望，还告诉他只凑到了14.3万英镑。对方同意按此数成交。你认为:

a.这个价格无法拒绝　　　　b.里面有没有别的名堂

c.庆祝做成了一笔有力的买卖

8.有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就会出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看，她应该:

a.叫那人“去你的吧”　　b.欣然同意，凡事总得有个开头

c.既然当主角就得拿主角的价

9.你和供应商因所供商品发生了争执。按照你公司的特点，从对方的月报表上看，供货条件有明显错误。此时你应该:

a.停付全部货款　　　　　b.停付有争议部分的货款

c.建议协商解决双方的争议

10.你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。那么你将:

a.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%

b.要求对方降低租金

c.罗列房屋的种种需要修补和改善之处

d.请求公断仲裁？

11.你为沙迪斯承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一种重要的机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应:

a.检查供货合同，找出分包商应负的责任

b.责令现场施工负责人列举该分包商自开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉

c.给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款

d.安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由己方工程师提出的解决方案

12.如果对方拒绝你的建议，你将:

a.考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议

b.等待对方提出问题的反建议

c.驳斥对方异议中的不当部分

d.要求对方提出建议

13.即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话:

a.对　　　　b.不对　　　　c.有时不对

14.提出最后期限有助于谈判的进行。这句话:

a.对　　　　b.不对

15.你开了一家从事快速服务的公司，可是就在繁忙的周末快来到时，你的一台车的大梁坏了。你有位朋友正好有一辆空闲货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出一张字据，上面这么写:“一台车，500英镑，一周的租金。”请问你是:

a.照他的要求写字据　　　　　　　　　b.坚持签一份正式的合同

c.告诉对方，朋友之间何须什么字据　　d.要求写得更详细一些

16.一家沙特阿拉伯的公司找上门来，请你为其管理一项公共工程，要求签订合同。请问你是:

a.认为这是一个打进中东市场的好机会，从而轻易按原有费率签订合同

b.认为“奇货可居”，不妨要个高价

c.宁可等着瞧瞧，看该提多少才能为对方所接受

d.从本身能有利可图出发考虑费率

17.当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话。这么做:

a.对　　　　　b.不对　　　　　c.有时对，有时不对

18.你是一个光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去希思罗机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查区走去，边对你说，可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆重发器的合同，要你开一个“最好价”。这时你是:

a.开出你的最低价以便能“挤进门里去”

b.开出比最低价略高一些的价码

c.开出高价但留下讨价还价的余地

d.祝他旅途愉快

19.一家大化工公司的采购员看了你供应的萘酚开价之后说:“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是:

a.为了取得订单，答应压价　　　b.问对方，你的开价比别人的高多少

c.要求看看别人的报价　　　　　d.问他喜不喜欢你的报价

20.你与纽约一家CD-ROM出版商谈判。对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税5万英镑。合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8万英镑（付款方法相同）。你是:

a.接受对方出价

b.告诉对方，这出价不够，多少总得再加一点

c.提出一个改头换面的建议

d.拔腿就走

21.你打算买下一家要价19.2万英镑的企业。还价时，你认为开价多少为宜？

a.19万英镑　　　b.19.2万英镑　　　c.18.2万英镑　　　d.19.4万英镑

22.你打算更新DPT系统，另换一台功能更好一些的。某供应商报价5 000英镑，这是目录价。你希望能打多少折扣？

a.5%　　　b.不打折扣　　　c.15%d.20%

23.你看中了一辆待售的二手货“美洲虎”牌小车。同样型号的新车，据广告上称，价格为5 000英镑。你向卖主说愿出价2 250英镑，一次付清。你以为卖主会？

a.经过砍价接受　　　　b.经过砍价拒绝它

c.拒绝考虑

24.你是一位传真机的销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2 200英镑的机器，只是市议会拨给的购机款规定，最高不得超过1 755英镑。你是:

a.不无遗憾的婉言谢绝

b.运用自己的“相机处理”权，使买卖成交

c.建议对方改买价格比较便宜的型号

25.你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5 500英镑，虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会:

a.要价5 500英镑，后面加上个“ONO”（也可略少之意）

b.要价5 700英镑

c.要价6 000英镑，后面加上个“ONO”

d.不提价钱？

26.有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是:

a.对某一单项都明细报价b.对某一单项只粗略报价

c.只报总价，不列分项明细价

27.你有一辆旧的但还能开的拖车，但由于与新买小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。你认为拖车状况良好，要是能遇到识货的能值500英镑。你在广告上将如何标价？

a.510英镑　　　　b.525英镑　　　　　　c.500英镑后面加上个“ONO”

d.请对方出价　　e.先提500英镑比较保险　　f.只字不提价钱

28.你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你得每听要价必须减少1便士，否则就不从你那里进货。他们销售你公司所生产的大众牌“可乐”饮料每年达100万打。此时你是:

a.对她笑笑，回答一声“不行”　　　b.同意　　　c.提出折中意见

29.第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供5万打“可乐”饮料。此时你是:

a.对他笑笑，回答一声“可以”

b.告诉可以，但须另加5%的紧急供货费用

c.对他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到

d.告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可以享受这个月刚开始实行的交易折扣优惠

30.你三个星期前刚刚在巴尔的摩找到了一份发货代理的新工作，并计划在8月18日星期五结婚（这事在你求职面试时没有说）。未婚妻要求婚后至少要去迈阿密度一个星期的“蜜月”。今天是8月16日，你去向老板请假。老板显然大出意外，板起脸问你“打算请多少天假”。这时你是:

a.只请婚礼那一天的假　　　　　b.请两个星期假

c.请三天假

31.你是一位从事“全包旅游”的主办人（负责旅途的交通食宿等全部服务），正与西班牙一家连锁饭店就下个旅游季节的预定客房问题进行谈判。对方要价是每人每周30英镑，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折中方案，“我让一点，你添一点”将差价各让一半。这时你是:

a.可以，只是得55∶45，对方多让一些

b.不接受折中方案

c.要求按75∶25的比例折中，对方更多让一些

d.同意对方意见

32.你认为谈判是为了:

a.达成公平、对等的交易　　　　　　　b.达成妥协

c.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方的利益

33.你与黎巴嫩一家建设财团进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底线单方面作了一点微小让步。此时你是:

a.注意到这个让步，但是认为太少　　　b.以己方的让步作为回报

34.你是一家公司财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你是:

a.以牙还牙，报以同样的态度

b.态度与之直接相反，仍旧心平气和的与之商量

c.拂袖而去

d.不理他的所作所为，继续向之施压，要他接受你提出的服务费

35.你的雇员正在进行一场违法的非正式罢工。这时你是:

a.你与他们举行谈判之前就要求他们复工

b.寻求法院发命令强制他们复工

c.指责他们如此行事将威胁到公司的生存

d.告诉他们，即使罢工旷日持久，也无损于公司的收益

36.你的同事处事专横，行为粗暴，动则冷嘲热讽。对这种人你是:

a.找他私下谈话，告诉他如此行为令你无法忍受

b.视若无睹，继续干你的工作

37.你想找工作。有一天看到当地一家搬运公司登出招工广告。广告说，请应征者于星期五下午两点到人事处面谈。当你在一点五十分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队。你认为自己成功的机会:

a.变小了　　　　b.不会受影响　　　　c.更多了

38.你在加纳的阿克拉，打算乘开往卡马西的“妈妈车”。找到一辆后，开车的“妈妈”对你说，只等人一坐满就马上开车。你见车上只剩下一个空座就交钱上了车。你说这车会在什么时候开？

a.马上　　　　b.得再晚一些时候

39.你是一宗轻型飞机交易的牵线人。卖主用支票付款，卖主说只要价款拨进他的账户，飞机马上便可开走。此时你的好处费该如何支付？

a.要求付现金　　　b.寄去账单　　　　c.接受支票

40.一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼！”你认为谁更有力量？

a.牵骆驼的　　　b.站在泉眼旁的　　　　c.难说

41.你是一名房地产经纪人。有人请你代其出售一处位于城区的产业，叫你“尽量卖个最高价”。你是:

a.马上为他四处寻买主　　　　b.要求他把要求说具体一点

c.回绝这一委托

42.你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买，问你想卖多少钱。你是:

a.按期望值的上限向他要钱　　　　b.问他打算出多少钱

c.把你太太想要的卖价告诉他　　　d.一见对方转身想走，便赶忙开个低价

43.你想买条12英尺长的旧船，于是向船主问价。那女人告诉你，她的男朋友说了，起码得卖1 400英镑。看样子，她不太情愿对价钱做出让步。你是:

a.把你的电话号码告诉她，要她改变了主意时和你联系

b.经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交

c.要求和她的男朋友面谈

44.你从商业报刊上登载的广告中得知，有一处鲑鱼垂钓园出售。广告上特别指出:“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是:

a.坚持与业主直接谈判　　　　b.问对方是否有权拍板

c.抱着等着瞧的心态和对方谈下去

45.你在挪威的卑尔根，想买几件“巨人”玩具送给孩子。当地有家极为豪华的纪念品商店出售这种玩具。每只标价165克朗。你想买三件，这时你会问售货员:

a.买两件要多少钱　　　　　　b.买三件要多少钱

c.有没有特价优惠

46.你上百货店买冰柜。想要的那种，标价为800英镑。你要求打点折扣，销售员说，标价已经是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是:

a.要求找经理　　　　　　b.认为他讲的是真情

c.继续和他砍价

47.欧洲一家最大的连锁店就顾客的购买行为作了次为期三个月的调查。你认为按标价买货的顾客占多大比重？

a.97%　　　　　b.37%　　　　　c.11%

48.去南非推销工业用泵。在约翰内斯堡，人们说你的泵“太贵”了；在德班，人们说你的要价“不实在”；在开普敦，人们则说“照这个价进货，卖出去就没有钱好赚了”。此时你是:

a.给总店发传真，说营销部算出的价格结构有错

b.继续四处推销

c.请求在决定价格上给自己以一定的机动权

d.同意打折扣只求能拿到订货单

49.你为向某电站项目供应重型水泵一事与人谈判。对方说，你的报价比德国公司高出15%，另有一套修复一新的水泵，则要价更比你低出35%。此时你是:

a.告诉对方，你厂生产的产品质量属于世界一流，信誉之卓著更是尽人皆知

b.告诉对方，只要对方答应订货，价钱好商量

c.提醒对方，你厂有良好的售后服务，紧急抢修，随叫随到，可以24小时服务

50.一家建设财团给你发来传真，说是如果同意降价5%，他们愿意接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标。你是:

a.只答应降价3%　　　　　　b.同意

c.告诉对方，要是同意修改投标条款，可以考虑打折扣

51.你是一名深海石油勘探专家。新加坡有位咨询工程师和你联系，想请你和他合作工作两年。但信中提到的工资报酬比你目前在挪威斯塔万格一家公司的收入略少。你是:

a.告诉对方你想得到较高的报酬　　　　　b.提出所要报酬的明确数目

c.报一个高数，但应允可在对方开价与你要价之间协商一个对双方都合适的数目

52.一位主顾对你建议的价格表示坚决反对，但又不提具体要求。你是:

a.对对方的降价要求告以“不行”　　　　b.请对方提出具体的还价

c.问他为什么反对你的报价d.另提一个建议

53.一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班。谈判时，他们觉得你所报总费用太多，要求你削减一些。话中暗示，要是费用降不下去，只好不办班了，连后续的三期也不打算办了。你是:

a.和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中剔除

b.告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，其高层人士经过培训后必可为企业带来重大效益，所以，所报费用决不能减

c.问对方心目中所谓的“最佳”费用是多少，如与你所报数字相差不大就准备接受

54.你打算用多年的辛苦积蓄，加上从银行带来的小额贷款买一架小型喷气机，自己开一家航空快运公司。有家公司专卖你所需型号的新、旧飞机。其办公处设在美国纽约曼哈顿帝国大厦的最高一层。公司总裁的办公室无比巨大，简直像个飞机库。一位衣着典雅的绅士坐在长达20英尺的桃花木制办公桌后面。其身后墙上悬挂的毕加索油画确为原作无疑。地板上铺有厚厚的纯毛地毯，人走在上面可以没过脚踝。房间的一角摆有一座亨利·莫尔的雕塑。另一角有一泓喷泉在静静喷洒。这时，你是:

a.觉得定能做成价格相宜的生意　　　　　　b.等着瞧

c.看这气势，不出高价不行

55.来看你的人身穿裁剪大方的赛维利罗公司的精品套装，手戴劳力士手表，脚上是古赛牌的名贵皮鞋。如果要你对他的身份做出评价，你认为可以判以:

a.低　　　　　b.高　　　　　c.不能肯定

56.在他离去时，你将如何判断他的身份（高还是低？）如果他:

a.站在马路旁边等出租车b.请你的秘书替他叫辆出租车

c.坐进他停在路边的小型轿车d.坐进有私人司机的豪华车

57.你办了一家小型机器厂。一家大客户已欠你三次供货的货款。每次去收款，对方出纳总借口推托。下周又要交货了。你是:

a.告诉对方出纳处，要是前账不清将暂停发货

b.只是去催款

c.告诉对方的使用部门，由于前账未清，所以难以供货

58.一阀门供应商所供阀门经你厂质量验收判为不合格产品，现正由你厂车间加工修理。你是:

a.要求从对方加工货款中扣除加工费，并警告今后不得再发生类似情况

b.如数付款，但要求对方对今后质量做出保证

c.暂不付款，等对方来催时再与之争论

59.供应商要求如数付款。说你方索取的加工费太高，并说明商品质量出问题应退货交他们检验，并负责更换。你是:

a.拒绝付款并坚持按你方提出的合理成本扣除加工费

b.告诉对方，他们如坚持如数付款，今后将不向其订货

c.如数付款但要求对方应对今后供应的商品做出质量保证

60.你从事房屋装修及隔断行业。所用铝型材多年来一向都是从一家大型铝制品厂采购。一天上午，该厂新上任的营销经理给你打来电话，说是决定不再生产你所需要的型材，因为现行价格太低，简直无利可图云云。你是:

a.建议重开谈判协商合同价格

b.要求对方提供成本详情及想要的利润数目

c.向其他铝材厂探寻供货的可能性与价格

d.告诉对方，他耍的那套手法瞒不过你的眼睛

61.一家历来向你订购锻工产品的客户通知说，现行订单交货后即不在定货，他们打算自己生产。你是:

a.提出现行价格可以商量　　　　b.建议与对方谈论这个问题

c.告诉对方，他们自己生产花费可能很大。准备工具、购置锻模、培训员工以及控制质量，到处都要花钱？

d.说“太好了”，并预祝他一切顺利

62.铝型材厂营销经理又打来电话，说是工人可能罢工，你的最近一批定货已无法满足供应，还说厂里所存铝锭，也于本月全都用于为一家老客户赶制所需产品了。对你的抗议，他回答说，该客户为赶制产品每吨另加了附加费，数额比你同意增加的货价高出甚多，所以实难从命云云。你是:

a.问该客户另付的附加费是多少，你也同意照付

b.问该客户另付的附加费是多少，表示可以超过

c.核查合同，看“不可抗力”条款是否包括罢工条款在内

d.赶紧另寻供应厂家

63.你和一位阿拉伯主要代理商在当地会晤，两人边聊天边喝酒，时间已经过了好几个钟头，但是还没有谈到正题，令你心急如焚。此时你是:

a.趁聊天稍有停顿时，赶紧引入正题

b.和对方接着聊下去，等他先谈正事

64.你在东京与一家日本商人谈判供应水管的长期合同。但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是:

a.等对方首先采取行动　　　　　b.稍微作点让步以推动谈判进展

c.另换一个题目d.休会

65.美国一家公司对你的产品感兴趣，其总裁约你面谈。但开头五分钟，对方尽在闲扯。你认为这说明了什么:

a.表示他和你很合得来　　　　　b.表示你引入正题

c.要你不要性急，应等他来开始谈判

66.你驱车在欧哥兰街头，被警察拦住要你付给50夸克（约合20英镑）才不登记为超速行车。而你当时的行车速度几乎等于爬行，根本不可能超速。此时你是对他说:

a.除非见到本国领事，否则绝不付款

b.你是不是在索贿

c.没问题，但是我只有100夸克的大钞，得麻烦你给破开

67.一位印度进口商欠了你10万英镑货款。你要求他先付清欠款才继续发货。他说眼下手头正紧，要过些时候才能付款。还说要是不继续发货，他就更没有办法付款了。你是:

a.告诉他不付清货款，一切免谈

b.告诉他再不付款，就去法院告他

c.决定亲自去印度考察其真实财政情况

d.告诉他，要先归还2万英镑，方可发第二批货

68.你在东非某国承包了一项工程，但进展缓慢，无法按期完工。原因是主管部长经常干涉工程事务，随心所欲的要求变更设计，扣押进口设备的报关材料，还对外界发表一些不实之词的污蔑言论，最后甚至公开警告要以“延误工期”、“偷工减料”及“盗窃机密”等罪名逮捕施工负责人并中止合同。当地电视台要你对此发表评论。你是:

a.告诉他们，该部长大概有些昏聩b.否认其指责并说明事实真相

c.说“无可奉告”

表1-1　谈判行为判断表

续表

说明:在表中有关栏目内填入自己对每一项测试所选答案的分类。然后根据每栏的总结果来衡量个人成绩。一般而言，如果答案有一半以上属于那一分类，即表示你的谈判行为属于那一类。

通常，读者的答案多分散于各栏，说明每人身上都多多少少具有“枭”、“狐”、“羊”、“驴”的气质。如果有一半以上的答案属于“羊”、“驴”两栏，则应努力改进自己的谈判态度和行为。只要经过训练（再加上自己的不断实践），则可以完全改变自己的谈判行为，这是可以做到的。如果有一半以上的答案属于“枭”、“狐”两栏，则表明你有较强的谈判能力。不过也不要自满，还要继续努力。

切不可为测试结果不理想而心存焦虑。因为这些测试并非如其应该做到的那样，能对一个人的谈判倾向做出科学的评价。其主要目的在于促使人们对自己所作的选择思考、思考、再思考。

案例分析

一、“你切我挑”的陷阱

2008年1月27日，三大国际矿业巨头之一巴西淡水河谷公司（VALE）执行董事、铁矿石部负责人马丁斯（Jose Carlos Martins）在珠海接受《上海证券报》专访时透露，宝钢与VALE的2008年度铁矿石谈判已进行了两轮，目前正在进行第三轮谈判，双方都有时间考虑各种因素，VALE不急于谈成。马丁斯在珠海还参加了公司与中国企业合资的球团矿厂投资仪式。

马丁斯认为，因为目前的铁矿石市场处于历史的最高点，双方从没有碰到过，这肯定给供需双方谈判带来极大的压力，虽然谈判过程可能会比较长，但总会达成协议。他解释说:“铁矿石基准价格体制不是按照其他大宗商品在公开市场交易确定，而是要求面对面的谈判，这造成谈判的难度增大，同样需要耐心和时间，不会很快达成。双方过去每年都达成了满意的协议，事实上不管价格的涨跌，每次都是经过艰难谈判才最后达成。”

马丁斯透露，宝钢与VALE的谈判正进行第三轮，VALE不急于谈成，因为双方都有时间考虑。对于目前国际干散货运价格暴跌，巴西至中国的海运价格由最高的100美元/吨跌至目前的50美元/吨，马丁斯认为，海运费上涨过猛过多，目前的调整很正常，下调还有空间，50美元仍是高位运行，因为中巴运费历史价格曾只有10余美元/吨，而这些对中国的客户比较有利，可以有效地降低运输成本。

对于VALE从2007年年底开始对中国的减量供应，马丁斯表示，2006年到2007年，VALE在中国的年销售增长幅度超过任何一家同行业公司，2006年在中国销量是7 000万吨，2007年是近1亿吨。由于过去几年VALE都是超负荷运转，因此不能承受任何运营问题的出现，否则将影响交货，现在巴西南部码头由于事故维修，造成交货滞后，以后两三个月都会受影响，VALE希望2月份后恢复正常运行，而现在其他地区也因为不可抗力宣布减少供应，比如澳大利亚的洪水。

马丁斯相信VALE 2008年在中国的销量将创纪录，会超过1.2亿吨，如果按照2007年1亿吨计，那么2008年供应量同比就将增20%以上。他说，“公司不是减少供应而是要增加。”他最后强调，国际铁矿石长期协议和价格基准体系对供需双方都是最有利的，能够避免市场波动，希望能长期维持基础价格机制的存在，相信这个存在对双方都有利。

案例思考题

从该案例中我们能够获得什么启示？

二、中国与欧盟纺织品贸易谈判

2005年6月10日晚23点59分，欧盟对华纺织品贸易15天“特保预备期”到来前的最后一分钟，上海西郊宾馆七号楼会议室的大门终于打开了，在里面闭门长谈1日后，于凌晨签署了《中华人民共和国与欧盟委员会关于中国部分输欧纺织品备忘录》（以下简称《备忘录》）。

人们感觉到，谈判持续较长时间，既说明中欧双方都有诚意解决纺织品贸易争端，也显示双方存在很多分歧，需要时间来达成协议。在会后举行的例行新闻发布会上，欧盟贸易委员曼德尔森首先表示，此次贸易争端的起因是今年初中国纺织品出口配额取消后，中国对欧服装和纺织品出口的爆炸式的增长在很多欧盟国家引起了恐慌，并引发了欧盟各国纺织品行业协会对多种产品的调查申请。《备忘录》的签署结束了中国与欧盟之间6个月的艰苦谈判，同时也标志着一场贸易战最终得以避免，旷日持久的中欧纺织品贸易争端终于暂时得以缓和。

一、追本溯源，由来已久

中国与欧盟纺织品贸易争端可以说由来已久，同时它也是中欧贸易间最主要的贸易摩擦。纺织品一体化是乌拉圭回合谈判的重要成果，10年前，世贸组织达成协议:用了10年（1995-2005年）的时间过渡，然后从2005年1月1日起取消所有纺织品的贸易配额。纺织品贸易自由化是中国入世谈判过程中，以开放农产品、服务贸易和其他市场换来的。

2005年1月1日《多种纤维协议》终止，全球纺织品贸易壁垒随之取消，配额制度的消失，使中国以及所有纺织品出口国的出口不受限制。在配额制消失后，中国的纺织品出口明显增加了，欧盟委员会和美国纺织品协议执行委员会4月28日以“中国纺织品对外出口激增”为由，分别宣布对从中国进口的纺织品展开调查。欧盟委员会4月28日正式决定对从中国进口的包括T恤衫、套衫、男裤、外套、袜子、女外套和胸罩等九类纺织品发起“特殊保障”调查。欧盟委员会称，2005年年初以来，从中国进口的这九类纺织服装的进口量增幅少则51%，多则高达534%。据欧盟公布的数字，在过去的半年间，中国对欧盟、美国和日本的出口增长了35%，而从这些国家的进口只增长了13%。2004年中欧的贸易总值达到了1 750亿欧元，其中纺织品贸易领域大约为200亿～250亿欧元。中国对欧盟贸易顺差2004年达到了600亿美元，中国在对外贸易中存在着巨大的顺差。欧盟声称大量低价的纺织品涌入导致国内厂商破产，继而引发大批人员失业。意大利、法国已有几万甚至几十万人因大量进口中国纺织品而失业，在15年前有2 000万人就业于欧洲的纺织和服装业，现在只有700万人，这对欧盟是很大的社会问题。正是由于欧盟认为对华纺织品贸易中存在着严重的不平衡，致使双方在纺织品贸易领域的争执和摩擦不断，中国与欧盟纺织品贸易谈判就是在这样的背景下发生了。

二、牛刀小试，初战告捷

欧盟的“特保”调查于4月29日正式开始，在此期间，欧盟将与中国方面进行非正式磋商。如果调查显示这些纺织品对欧盟国家造成“市场扰乱”，欧盟将在世界贸易组织框架下与中国进行为期90天的正式磋商。在磋商无果的情况下，欧盟方能正式启动“特保”措施。欧盟先后对10余种中国纺织品启动了设限调查。

欧盟贸易委员曼德尔森5月17日以2005年第一季度欧盟从中国进口的T恤和麻纱增长过快，且扰乱了欧盟市场为由，要求与中国方面进行正式磋商。5月24日，曼德尔森与来访的中国商务部副部长高虎城就纺织品问题举行谈判，以寻求双方都能接受的解决方案。欧盟委员会在会谈结束后发表一份简短声明，称会谈的基调是“建设性”的，双方的谈判将继续进行。这次会谈是在欧盟委员会决定是否于5月25日对由中国进口的T恤和麻纱启动“紧急特保”程序之际举行的。此前，曼德尔森在欧洲议会贸易委员会发表讲话时，再次重申欧盟无意恢复纺织品配额制，并表示将认真研究中国方面近日宣布的一系列旨在规范纺织品出口秩序的措施:希望通过谈判找到双方都能接受的解决方案，以避免实施“特保”措施。此后，欧盟又于5月27日要求就T恤和麻纱两类纺织品贸易问题和中方进行正式磋商。按照相关规则，中国与欧盟的磋商期为15天。曼德尔森显然是希望在磋商期即将结束之前，争取与中方达成协议，通过谈判解决争端，以避免纺织品贸易争端的进一步升级。

谈判取得了一点进展，同时又表示如谈判不能取得实质性进展，欧盟“特保”措施将付诸实施。为了缓解纺织品争端，中国政府宣布从6月1日起大幅提高74种纺织品的出口关税，多数纺织品的税率为原来的5倍。中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，中国政府此举是“在纺织品纠纷中首先做出让步”。短期而言，中国政府采取一定的让步，“避免了与欧盟之间爆发激烈的贸易战”；长远来看，自主采用关税措施限制出口数量，为改善中欧经贸关系打下了基础。欧盟发言人表示，欧盟希望与高虎城密切合作，以达成令人满意的解决方案。

三、大国之风，谈判“三赢”

我国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以说是给足了欧盟面子，可是，在谈判中首先让步就能获得对方的回应吗？狡猾老练的谈判者不会领会你的善意，相反，他心里想的是:“这是一只羊！我是不是应该更进一步，这样也许可以在羊身上得到更多好处呢。”结果就是这样，欧盟和美国都没有领中国人的情，最终中国又马上重新降低了纺织品的出口关税。

6月10日，由中国商务部长薄熙来、副部长高虎城、部长助理傅自应组成的谈判组，在上海与专程来访的欧盟贸易委员曼德尔森就纺织品问题举行磋商。经过十个小时的闭门谈判后。薄熙来与曼德尔森签署了《备忘录》。这时，已到欧盟提出的15天磋商期的最后时刻。数以千计的中国纺织企业都注视着这场关系它们利益的谈判。薄熙来和曼德尔森在会谈结束后出现在苦苦等候的记者面前，他们面带微笑，让人感到数月来一片阴霾的中欧贸易关系终于露出了曙光---中国与欧盟已经就未来三年中国对欧盟纺织品出口的增长达成协议。欧盟在《备忘录》中承诺对源自中国的棉布、T恤衫、套头衫、裤子、女式衬衫、床单、女连衣裙、胸衣、桌布、亚麻纱等10类纺织品终止调查。中欧双方同意，在2005年6月11日至2007年年底期间，对上述10类纺织品合理确定基数，并按照每年8%～12.5%的增长率确定中方对欧出口数量。

6月11日，在上海举行的联合新闻发布会上，中国商务部部长薄熙来向欧盟贸易委员曼德尔森赠送中国纺织企业生产的T恤衫。发布会上，中国商务部部长薄熙来说，中国政府赞赏欧盟解决中欧纺织品贸易争端的诚意，欧盟努力通过对话协商来解决中欧纺织品贸易争端。

他说，协议不但为中国纺织品企业创造了稳定的出口环境，也为欧盟纺织品企业创造了稳定的进口环境。他说，尽管中国反对贸易保护主义，但作为负责任的贸易国家，2005年年初出台了10项措施，以平抑中国纺织品对欧出口的增长。在外贸增长达到35%的情况下，中国纺织品对外贸易仅增长17.4%。出口增幅反而低于中国出口的平均水平，个别种类的纺织品对欧美出口出现激增是正常的，因为过去中国纺织品受到欧美国家严格的进口限制，所得配额很少。从表面数字上看，有些增长了500%或1000%，但因为基数很小，绝对增长量并不大。无论是欧盟还是美国，他们的纺织企业是否受到中国纺织品的冲击，都应该全面、正确地看待。第一，这个问题被人为地夸大了。事实上，纺织品贸易仅占中欧双边贸易的7%，占中美双边贸易的6%，比例并不大。第二，中国是以开放农产品市场、服务贸易市场和其他市场为条件加入WTO的，中国所获得的纺织品方面的权利是换来的。第三，从就业的角度讲，中国对欧盟出口纺织品，是欧盟为中国解决了一定的就业；而中国开放了金融、保险、电信等服务贸易市场，则是中国为欧盟解决了就业。这实际上是一种交换，是一种平衡。第四，就中国对欧美的出口而言，中国企业也只得到约10%的利润，其余90%是欧美进口商和零售商获得的。中国企业出口一件衬衫的利润只有30～40美分，非常微薄。中国在协议中退让甚多，业界牺牲很大。之所以这样说，是因为根据WTO协议，纺织品市场2005年就应该全部放开，但根据现在这个协议，欧盟要到2008年才会对中国的纺织品全面开放市场，而纺织品贸易自由化是中国在入世时花了很大的代价才换来的，中国的让步确实大了一些，却也充分显示了中国的国际主义精神及作为负责任大国的诚意。

这一协议使配额制永远消失，中国享受自身纺织品的竞争优势；保护欧盟纺织行业不在几个月内消亡；保持欧盟地中海邻国的经济社会稳定（中国的纺织产品可能抢占他们在欧盟的市场）这三个目标之间达到了难得的平衡。谈判达到“三赢”。中欧签署纺织品《备忘录》的意义还在于:在出现贸易纠纷的时候，对抗只会造成两败俱伤，只有真心诚意地抱着维护双方利益、妥善解决冲突、将利益最大化损失最小化，才能在国际社会中真正树立起负责任大国的形象。

四、一波未平，一波又起

中欧纺织品谅解备忘录签署后，中国纺织品出口形势明显好转。6月份当月对欧出口同比增长85%。但由于管理空档期内双方企业抢出口和抢占进口数量等原因，造成了纺织品在欧出现压港现象。据预测，由于中国纺织品在海关积压，将对欧洲零售与进口商至少造成数亿欧元的损失，甚至许多中小企业将因此而倒闭。在欧盟纺织品零售商和消费者要求尽快解决中国纺织品滞港问题的压力之下，欧盟官员7月底来到北京，与中国商务部官员就此事进行磋商。但双方在如何解决滞港纺织品配额问题上争执不下，首轮谈判未取得明显进展。

8月27日，欧盟贸易救济司司长维尼格带领欧方谈判团与中国进行了为期4天的磋商，就中国大量纺织品积压欧盟25国港口的紧迫问题与中国商务部进行了5个多小时的技术性谈判。但中欧双方分歧还比较大，并未就解决方案达成协议。此次欧盟代表抵京进行谈判无果而终。

重压之下，欧盟贸易委员曼德尔森只得亲自出马，于9月4日飞赴北京，意在借中欧领导人峰会在即的良好氛围达成协议。5日晚，经过近两天共十多个小时的艰苦谈判，中欧双方最终就中国纺织品滞港问题达成一致。根据纪要的规定，欧盟将全部放行滞留在欧盟各港口的8 000多万件中国纺织品。具体解决办法是，这些纺织品中的一半作为欧盟2005年新增加的配额，另一半将从2006年的配额中扣除，或是从其他纺织品的配额中扣除。当中国商务部部长薄熙来和欧盟贸易委员曼德尔森在这份磋商纪要上郑重地签下名字时，几天来异常沉闷的北京饭店顶层贵宾厅终于爆发出了热烈的掌声。两位谈判老对手疲惫的脸上也同时露出了会心的微笑。在场的人们都知道，从这一刻起，中国纺织品滞留欧盟港口引发的“纺织品危机”终于得到了解除。这对中欧双方来说，是一个双赢的结局。

案例思考题

1.在经济全球化的今天，中欧双方通过协商解决纺织品贸易争端为解决其他贸易争端起到了怎样的示范作用？

2.你认为“中国进入了一个谈判时代”这种说法对吗？你怎样理解？