谈判者的能力与素质

第二章　谈判者的能力与素质

【教学目标】　通过本章的学习，掌握商务谈判应具有的素质、各种不同气质的特点及商务谈判的动机。

导入案例

科恩在墨西哥

科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩，为世人提供了无数成功与失败的经验教训。

有一次，他同妻子去墨西哥市。一天，他们正在马路上观光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊说要科恩看那边有什么东西在闪光。科恩说他们不去那儿。那是一个坑骗旅游者的商业区，他们来游玩并不是要到它那儿去。他们来这里是为了领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，逛逛人如潮涌的街道。他让妻子一个人去，自己在旅馆里等。

科恩的妻子一贯是不听劝说、独立自主的人，于是她一人去了。科恩穿过人潮起伏的马路，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。当科恩走近以后，看到他在大热的天气里仍披着一件披肩毛毯，实际上他披了好几件，并呼叫道:“1 200比索。”“他在向谁讲话呢？”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎能知道我是个旅游者呢？其次，他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识里想要一件披肩毛毯。”科恩加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说:“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧，你听懂我的话吗？”“是。”他答道，这说明他完全听懂了。科恩继续往前走，只听科恩背后有他的脚步声。他一直跟着科恩，好像他们系在一条链子上了。他一次又一次说道:“800比索！”科恩有点生气，开始小跑。但他紧跟着一步不落，这时他已降到600比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，科恩不得不停住了脚，他仍唱他的独角戏。“600比索……500比索……好吧，400比索，怎么样？”当车辆走过之后，科恩迅速穿过马路，希望把他甩在路那边。但是科恩还没来得及转过身，就听到他笨重的脚步声和说话声了，“先生400比索！”这时候，科恩又热又累，身上一直冒汗，他紧跟着科恩，使科恩很生气。科恩气呼呼地冲着他，从牙缝里挤出一句话:“妈的，我告诉你我不买，别跟着我了！”

他从科恩的态度和声调上懂了科恩的话。“好吧，你胜利了。”他答道:“只对你，200比索。”“你说什么？”科恩叫道。科恩对他自己的话吃了一惊。“200比索。”他重复道。“给我一件，让我看看。”

科恩为什么要看披肩毛毯呢？科恩需要吗？科恩想要吗？或科恩喜欢吗？不，科恩认为都不是。但是，也许是科恩改变了主意。别忘记，这个卖披肩毯的土著人最初可是要1 200比索，而现在他只要200比索了。当科恩开始举行正式谈判时，科恩从这位小贩处得知，在墨西哥市的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的人是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而科恩买的这件花170比索，使科恩在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新记录。科恩将带回家去参加美国200周年纪念。

那天天气很热，科恩一直在冒汗。尽管如此，科恩还是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋气。把它摆弄得当后，这样就突出了科恩的身体轮廓，甚为优雅。在溜达着回旅馆的路上，科恩一直欣赏着从商店橱窗里反映出来的身影。当科恩回到旅馆房间，妻子正躺在床上读杂志。科恩抱歉地说道:“嗨！看我弄到什么了。”

“你弄到什么了？一件漂亮的披肩毛毯？你花了多少钱？”妻子顺口问。“是这么回事，”科恩充满信心地说:“一个土著谈判家要1 200比索，而一个国际谈判家，170比索就买到了。”妻子讪笑道:“太有趣了。我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。”科恩沉下脸来，细细查看了壁橱，然后脱下身上的披肩，坐下来细想着刚才发生的事。

案例思考题

（1）土著人为什么能发现科恩？并认定他是自己的买主？

（2）为什么科恩被勾起了购买欲望？什么手段使科恩没有与土著人之间断了联系？或者说究竟有哪些明的和暗的理由，使科恩买下了披肩毯？

（3）请对土著人、科恩及其妻子的谈判术进行比较分析。

商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商，而这些意见或建议的提出，都是他们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者的心理。学习与研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，促成交易。