谈判队伍的规模

一、谈判队伍的规模

组成谈判队伍，首先遇到的问题是应该选择多少人组成这一组织最为合适。根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。从某种意义上说，谈判队伍的规模越少越好，最理想的规模是一个人，即个体谈判，所谓个体谈判是指参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。美国人常常采取此种方式进行谈判，他们喜欢单独或在谈判桌上只有极少数人的情况下谈判，并风趣地称为“孤独的守林人”，个体谈判的好处在于:在谈判中个体谈判者可以在授权范围内，随时根据谈判桌上的风云变幻以及对手的反应及时做出自己的判断，不失时机地做出决策以捕获转瞬即逝的机遇，而不必像集体谈判时那样，对某一问题的处理首先要在内部取得一致意见，而这一致意见的取得，有时需要经过多次的讨论，甚至争执而产生，然后才能做出相应的反应，因此常常会延误战机，同时个体谈判中谈判者也不必担心对方向自己一方谈判成员中较弱的一人发动攻势以求个别突破，或利用计谋在己方谈判人员间制造意见分歧，从中渔利。一个人参加谈判独担责任，无所依赖和推诿，全力以赴，不会在协作和沟通上出现问题，可以使谈判完全控制在自己一人手中，因此会产生较高的谈判效率。谈判班子由一个人组成，也有其缺点，由于谈判只有一个人，因此谈判者往往担负多方面工作，对付多方面问题，可能影响其谈判工作效果，同时由于个体谈判需要单独决策，面临决策压力较大，而且在谈判中，谈判者可能无法在维持良好的谈判形象的同时扮演多种角色，因而使谈判策略运用受限制。况且，在现代社会里，谈判往往是比较复杂的，涉及面很广。从涉及的知识领域来讲，包括商业、贸易、金融、运输、保险、海关、法律等多方面的知识，谈判中所要运用收集的资料也是非常之多，这些绝非个人的精力、知识、能力所能胜任的，何况还有“智者千虑，必有一失”之说。因此个体谈判一般只能适用于谈判内容比较简单的情况。

在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。在由多个人组成谈判班子的情况下，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要，谈判人员之间取得知识结构上的互补，发挥综合的整体优势。同时，谈判人员分工合作、集思广益、群策群力，形成集体的进取与抵抗的力量，常言说得好:“三个臭皮匠，赛过诸葛亮”。因此，成功的谈判有赖于谈判人员集体智慧的发挥。研究日本问题的专家指出，日本人就像一群小鱼在鱼王的率领下在大海中游行。如果遇到危险的信号，不是四处逃散，而是随鱼王迅速调转方向集体脱险，这可以说是日本民族精神的形象描绘，从中也可悟到日本为什么会成为东方民族经商的代表。

那么到底该采用多少人组成谈判班子呢？一般而言，谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子的规模也不同。实践表明，直接上谈判桌的人不宜过多。国外大多数谈判专家认为，理想的谈判组人数应尽量控制在越少的范围内，人数越少，谈判人员越容易协同一致，越容易管理，理想的人数应在4人左右，当然如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分，一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些，即台下当事人；另一部分直接上谈判桌即台上当事人，这部分人数与对方相当为宜。在谈判中应注意避免对方出场人数很少而我方人数很多的情况。