谈判人员应具备的素质

二、谈判人员应具备的素质

一个理想的谈判班子，其成员必须是合格的谈判者，即必须有敏捷的思维、深邃的洞察力。并能够从所掌握的情况中及时预测对方的策略，对各种影响要素具有较高的处理能力。然而，仅仅合格还不够的。最理想的谈判班子应该是由优秀的谈判人员组成的。他们能做到从容不迫，忙而不乱，有效率而并不紧张。他们具有相当的魄力和胆识，他们善于使用或威胁使用自己的支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来击败对方。他们具有在逆境中打破僵局、随机应变的能力。当然，极少有人能完全满足这样苛刻的条件。但是，经验和理论都告诉我们，优秀的谈判者总会把最好的结果带回来。

在一个理想的谈判团队中，负责人的作用举足轻重。他不仅要引导讨论，而且要听其他人怎么说。要观察正在进行的事情，要吸收新信息，要分析谈判内容，要跟得上新的谈判进程。谈判负责人是个近似于管弦乐队指挥的角色，他要在讨论中采取积极态度，为公司利益发言，做出决定，判断其他成员参加讨论的时机。他应确定几个关键角色:

1.倾听者。倾听者的任务是倾听。观察事情进展并详细记录。在谈判间隙，应该能为其他人总结发生的事情:开局怎样，他发觉对方反应如何，他感到对方在传达什么信号，按计划谈判进行到了什么程度。倾听者的任务就是注意倾听和观察，他应比其他人更清楚谈判进行得怎样。

2.评估者。评估者的任务是吸收新信息，分析怎样利用这些信息、这些信息在经济上有何意义、对问题提出了什么方案。

3.替补。主持人替补。主持人在需要时能主持谈判，使谈判负责人有时间去思考，去吸收信息，或仅仅注意倾听、观察对方。

每个成员可能有双重或多重角色，但是，只有谈判负责人有权根据需要分派其他人职责，也只有他才能做出所有重大决定。

谈判班子的成员之间应事先就彼此如何交流达成默契的意见。如果他们意识到谈判负责人碰到了阻力，他们应知道如何相互提醒。成员之间可以商定，当发生某种情况时就互相递条子。在桌子下踢对方、耳语、建议暂停；可以说“稍等一会儿！我不同意”，如此等等。在从一个问题转到另一个问题之前，谈判负责人也可以征求成员意见:你们还有什么想法或问题要说吗？我们可以接着谈下一个问题吗？我们现在能不能做出决定或我们要不要休息一下？以一种合适的途径，让其他人陈述意见。

谈判是一种对思维要求较高的活动，是对谈判人员之间知识、智慧、勇气、耐力等的较量，素质所包含的范围非常广泛，它不仅指谈判人员的文化、技术水平和业务能力，也包括谈判人员的心理承受能力等。

人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。可以说，谈判人员的素质是事关谈判成败的关键。

那么，一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质呢？

弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中写道:“根据17～18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判者，应该心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”当然对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁、智者见智，但是一些基本的要求却是共同的，并被许多谈判者所遵奉。

（一）健全的心理素质

谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境在不断变化，对方的行为也在不断变化，要在较量中达到特定目标，谈判人员就必须具有健全的心理素质。

健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力、高度的自制力和良好的协调能力。

1.坚韧顽强的意志力。谈判的艰巨性，只有置身其中才能感受到。许多重大艰辛的谈判，就像马拉松运动一样，考验着参与者的意志。只有具有坚韧毅力的谈判者，才能在较量中获得最后胜利。

“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，一个杰出的谈判家只有经过艰苦卓绝的意志磨砺，才能胜任谈判这样艰巨而又复杂的任务。谈判者之间的持久交锋，不仅是一种智力、技能和势力的比试，更是一场意志、耐心和毅力的较量，因此如果谈判者没有坚韧不拔、忍耐持久的恒心和泰然自若的精神，是难以适应的。正如一位谈判能手曾这样说过:“永远不轻易放弃，直到对方至少说了七次‘不’。”谈判者只有具备了这样的素质，才能应付各种艰巨复杂的谈判。

2.高度的自制力。自制力是谈判者在谈判环境发生巨大变化适时克服心理障碍的能力，由于谈判始终是利益的对决，谈判双方在心理上处于对立，故而僵持、争执的局面不可避免，这会引起谈判者的情绪波动，如果谈判者出现明显的情绪变化，如发怒、沮丧等，可能会产生疏忽，给对手以可乘之机。所以作为一个优秀的谈判人员无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心静如水，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要能够控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平，不仅有失风度，而且会让对方抓住弱点与疏漏，给对方造成可乘之机。

3.良好的协调能力。协调力是指谈判者善于与他人和睦相处，有良好的人际关系。在谈判中谈判人员之间的协调行动是非常重要的，一个好的谈判者，既能尊重他人，虚心听取一切有利于谈判进行和谈判目标实现的合理意见，又要善于解决矛盾冲突，善于沟通，调动他人，使谈判人员为实现谈判目标密切合作，统一行动。

（二）良好的职业道德

这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件，谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌上的，商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且在某种意义上还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，作为谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。在商务谈判中，也存在见利忘义、损公肥己的现象，有的谈判人员为了自己的一己私利，通过向对手透露情报资料甚至与外商合伙谋划等方式，使己方丧失有利的谈判地位，使国家、企业蒙受巨大的经济损失。为了防止这类情况的发生，谈判人员必须忠于职守，具有较强的思想素质，作为谈判人员，必须自觉维护国家、集体的利益，绝不能见利忘义，损公肥己，在谈判中应以国家、企业的利益为重，始终把握“组织的利益就是最高利益，组织发展自己才能发展”的原则，积极谋求企业利益的目标的实现。

（三）合理的学识结构

商务谈判过程是测验谈判者知识、智慧、勇气、耐力的过程，更是谈判双方才能较量的过程。因此，商务谈判的参加者必须要有合理的学识结构。商务谈判人员，既要知识面宽，又要在某些领域有较深的造诣。也就是说，不仅在横向方面有广博的知识，而且在纵向方面也要有较深的专门学问，两者构成一个“T”字型的知识结构。

1.谈判人员的横向知识结构。从横向方面来说，商务谈判人员应当具备的知识包括:我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法律和法规；某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；价格水平及其变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例知识；国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方面的知识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；可能涉及的各种业务知识、金融知识、市场营销知识等。

2.谈判人员的纵向知识结构。从纵向方面来说，作为商务谈判的参与者，应当掌握的知识包括:丰富的专业知识，即熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种（类）商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力:掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点等。

上述的“T”型知识结构，构成了一个称职的商务谈判人员的必备条件，也是一名合格的谈判人员应具备的最起码的个体素质要求，否则，将无法应付复杂的谈判局面，承担谈判任务，更谈不上维护本企业和国家的利益。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，还应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。一个合格的商务谈判人员应该是“全能型专家”，所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横各方面的知识；所谓“专家”，即指能够专长于某一个专业或领域的人。

总之，扩大知识视野，深化专业知识，猎取有助于谈判成功的广博而丰富的知识，能使谈判者在谈判的具体操作中，左右逢源，运用自如，最终取得谈判的成功。

（四）谈判人员的能力素养

谈判者的能力是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。它包括以下内容:

1.运筹、计划能力。谈判的进度如何把握？谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段？在谈判的不同阶段将使用怎样的策略？这些都需要谈判人员发挥其运筹、计划的作用，当然这种运筹和计划离不开对谈判对手背景、需要可能采取的策略的调查和预测。

2.认知能力。善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质。谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样、始料未及的问题和假象，谈判者为了达到自己的目的，往往以各种手段掩饰真实意图，其传达的信息真真假假、虚虚实实，优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行动迹象中判断真伪，了解对方的真实意图。

3.应变能力。谈判中发生突发事件和产生隔阂是难以避免的，任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况，千变万化的谈判形势要求谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力，要有冷静的头脑、正确的分析、迅速的决断，善于将灵活性与原则性结合起来。灵活地处理各种矛盾，以控制谈判的局势。应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力、巧妙袭击的能力等。

4.语言表达能力。谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。一个优秀的谈判者，应像语言大师那样精通语言，通过语言的感染力强化谈判的艺术效果。谈判中的语言包括口头语言和书面语言两类。无论是哪类语言，都要求准确无误地表达自己的思想和感情，使对手能够正确领悟你的意思，这点是最基本的要求。其次，还要突出谈判语言的艺术性。谈判中的语言不仅应当准确、严密，而且应生动形象、富有感染力。巧妙地用语言表达自己的意图，本身就是一门艺术。

5.交际能力。商务谈判是一项谈判过程，更是一项交际过程，真正的交际能力是与人沟通感情的能力，绝不是花言巧语的伎俩。

6.创造性思维能力。创造性思维是以创新为唯一目的并能产生创见的思维活动。它反映了人们解决问题的灵活性与创新性，谈判人员要具备丰富的创造性思维能力，用于开拓创新，拓展商务谈判的新思维、新模式、新方法，创造性地提高商务谈判的效率。