【摘要】：第二节 情报的搜集和筛选导入案例精密仪器购销谈判荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。最后谈判以最终提出的价格2 700美元成交。因此，谈判者的信息搜集就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。
第二节 情报的搜集和筛选
导入案例
精密仪器购销谈判
荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。谈判从荷兰方开出的4 000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2 700美元成交。
谈判开始前中方进行了信息收集，了解到:（1）市场价格最高约为3 000美元；（2）只有中国厂家有购买意向，以解荷兰厂家燃眉之急。
谈判中，荷方:夸其产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力，报出一台仪器的售价应该在4 000美元。中方:将中方所知道的市场价格信息（1）告知对方，没有提出报价，看对方的反应。荷方:愣住了！在对方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价至3 000美元。随后，中方:根据自己掌握的信息，提出报价2 500美元。荷方代表听后十分不悦，“我们宁可终止谈判！”而中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。”
中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。最后谈判以最终提出的价格2 700美元成交。
本案例中可以看出，在谈判中中方之所以会成功关键在于中方在谈判前，进行了调查，准确掌握了谈判信息，从而在谈判中从容不迫，占据了谈判的主动权。
案例思考题
在谈判中，中方为什么表现得胸有成竹？
随着科学技术的发展，我们已经进入了信息时代，了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。商务谈判作为人们运用信息获取自己所需事物的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。因此，谈判者的信息搜集就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。
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