信息情报搜集的主要内容

一、信息情报搜集的主要内容

（一）信息情报包含的几大因素

商务谈判中所涉及的信息情报收集主要包括以下一些内容:

1.政治状况。政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的制约力。商务谈判中的政治因素是指与商务谈判有关的政府管理机构和社会团体的活动，主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。政治因素对商务谈判活动有着非常重要的影响，它直接决定了商务谈判的行为。当一个国家政局稳定，政策符合本国国情，它的经济就会发展，就会吸引众多的外国投资者前往投资。否则，政局动荡，市场混乱，人心惶惶，就必然产生相反的结果。这一点，在我国的政治及经济发展历程中已得到了印证。因此，贸易组织在进行经济往来之前，必须对谈判对方的政治环境做详尽的了解。

2.法律制度。商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法律行为，因此在商务谈判中，首先必须要求符合有关的法律规定，才能成为合法行为或有效行为，才能受到国家有关法律的承认和保护。在商务谈判中，只有清楚地了解其法律制度，才能减少商业风险。

3.宗教信仰。宗教是社会文化的一个重要组成部分，当前，在世界各地宗教问题无不渗透到社会的各个角落。宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念及消费行为，也影响着人们的商业交往。人们在很多情况下所面临的矛盾与冲突都缘于宗教信仰，也就是由于意识形态的不同而引起的。对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了解，如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、宗教的禁忌等，这些都会对商务活动产生直接的影响，如果把握不当，则会给企业带来很大的影响。如麦当劳曾经进入印度市场失败，当地人讥讽麦当劳“用了13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。

4.商业习俗。在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响很大，谈判当事人由于各自所处的地理环境和历史的种种原因，形成了各具特色的商业习惯。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各地的风俗习惯、商业惯例，否则双方就会造成误会，产生分歧。比如，日本的文化是把和谐放在首位，日本人日常交往中非常注重礼节，和日本人进行谈判时千万不要在这方面开玩笑，这是日本人最忌讳的；而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言:“允许失败，但不允许不创新。”所以，多数美国人交往中性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山，很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈判中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的谈判对手；和沙特阿拉伯人谈判时千万不能问及对方的妻子，因为沙特阿拉伯男子歧视女性，相反和墨西哥人谈判时问及对方的妻子则是必须的礼貌。有位谈判人员说过“和东方人做生意，应多做解释少争执，否则会伤面子；对英国人则应有礼貌地慢慢说服等。”

5.价值观念。价值观念是人们对客观事物的评价标准。对商务谈判营销影响较大的价值观念有时间观念、审美观念。时间观念是人们利用时间的态度。一般来说，工业发达的地区，人们的生活和工作节奏都比较快，时间观念强，认为“时间就是金钱”，业务洽谈十分注重时间，相反在某些地区却不同，如在拉美国家，家庭主妇购买速溶咖啡会被人笑话，会被认为是“懒惰的主妇”，因为在这里的时间不值钱。审美观念是指人们对于美的看法，尽管对于此问题有一定的一致性，但由于文化和地理的差异，还是存在很大的不同，比如，东方人在隆重场合，女士一般着装严谨，而西方女士却相反。

6.气候因素。气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低等，这些因素对人们的消费习惯、对贸易谈判都会产生一定的影响。比如，日本汽车之所以能在东南亚和香港等地打败欧洲厂商，原因在于日本汽车在进入市场时，考虑到当地气候炎热，在汽车上配有制冷设备，而欧洲汽车没有这些设备，不能适应市场的需要。

（二）有关谈判对手的情报

了解谈判对手的情报是极其重要的，知己知彼、百战不殆，已在商务谈判中成为极为重要的警语。对于未来的谈判对手，应该尽一切可能全面了解其情报资料。当年肯尼迪总统为前往维也纳同赫鲁晓夫进行首次会谈做准备，曾研究了赫氏的全部演讲和公开声明，还搜集了几乎全部可以找到的赫氏的资料，甚至包括其早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为这场至关重要的谈判奠定了必要的基础。

英国著名哲学家弗朗西斯·培根曾在《谈判论》中指出，“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言，说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而周之，以待瓜熟蒂落。”培根的精辟见解告诉我们，对于未来的谈判对手，了解的越具体、越深入，估计越准确、越充分，就越有利于掌握谈判的主动权。

谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况。

1.资信情况。一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二是要调查对方的资本、信用和履约能力。包括对手商业信誉及履行能力情报，如对手的资本积累状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量及市场信誉等。对对方的资本、信用和履约能力的调查，资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。

2.对手的合作欲望情况。对手同我方合作的意图是什么，合作愿望是否真诚，对我方的信赖程度如何，对实现合作成功的迫切程度如何，是否与我国其他地区或企业有过经济往来等。总之，应尽可能多地了解对方的需要、信誉等。对方的合作欲望越强，越有利于谈判向有利于我方的方向发展。

3.对手的谈判人员情况。包括谈判对手的谈判班子由哪些人组成，成员各自的身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格、谈判经验如何，另外还需了解谁是谈判中的首席代表，其能力、权限、特长及弱点是什么，此人对此次谈判抱何种态度，倾向意见如何等，这些都是必不可少的情报资料。

（三）竞争者的情况

生产力水平的不断提高和科学技术在生产中的普遍运用，使社会商品极大丰富，同一商品往往会出现许多替代品（包括相似产品和同种产品）。因此，在商业交往中，经常会出现一个卖主、多家买主和一个买主、多家卖主的情况。这样，对于买卖双方来讲，了解竞争者的情况就显得很有必要。竞争者作为谈判双方力量对比中一个重要的“砝码”，影响着谈判天平的倾斜。很显然，在一家卖主、两家买主竞相争购的情况下，对于卖主来讲无疑是非常有利的，增强了其讨价还价的筹码。

竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。

一般来讲，了解竞争者的状况是比较困难的，因为无论是买方还是卖方，都不可能完全了解自己的所有竞争对手及其情况。因此，对于谈判人员来说，最重要的是了解市场上占主导力量的竞争者。

（四）己方的情况

谈判成功的关键在于，在了解对方的同时，更要深刻地了解自己。只有正确地了解自己，才能在谈判中正确地确立自己的地位，采取相应的对策。己方的情况包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。如本次交易对我方的重要性，己方在竞争中所处的地位，己方对有关商业行情的了解程度，对谈判对手的了解程度，己方谈判人员的经验等。

正确地评价自己是确定奋斗目标的基础。通过对己方的各方面条件进行客观地分析，有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。