商务谈判报价阶段

第二节　商务谈判报价阶段

导入案例

铁矿石报价问题

“铁矿石谈判已进入核心阶段---价格谈判阶段。”4月17日，在北京举行的第四届中国国际钢铁大会上，中国钢铁工业协会秘书长罗冰生透露了谈判进程。

此次铁矿石价格谈判是中国首次作为独立方参加与全球三大铁矿石供应商---澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡水河谷的铁矿石价格谈判。

2005财年的中外铁矿石合同已于4月1日前结束。由于铁矿石价格未达成一致，6月底以前，铁矿石供应仍按旧价格执行新财年的合同。待新财年价格确定后，再按新价格从4月1日起结算新财年合同，多退少补。

罗冰生表示，中国钢企绝不接受10%的涨价幅度，并且否认之前“中国钢企已接受铁矿石涨价10%”的传言。

上海宝钢集团公司董事长兼总经理谢企华也否认了此前媒体报道的关于中国钢铁制造商同意铁矿石价格上调10%的消息，并且表示铁矿石价格谈判何时结束尚无时间表。

罗冰生说:“中国钢企谈判的底线是坚持要求降价，以争取有利于钢企的谈判结果。”据他介绍，“供需双方认识上有明显差距，但差距正在缩小，谈判开始步入核心。”他还表示，估计整个谈判本月底将会有最终结果。

铁矿石巨头仍然认为上涨动力强劲，中国钢企和铁矿石巨头的谈判已进入关键时期。三大巨头的态度仍然很强硬。在4月12日力拓公司的股东大会上，力拓公司执行长官克里福特表示，市场强劲需求可能维持一段时间，并可能出现投入短缺。

力拓公司预计其产品市场将保持强劲，价格可能维持在长期趋势线上方一段时间。

中国社科院工业研究所的一位专家在接受记者采访时说，由于钢铁企业与矿企地位悬殊，从而使得铁矿石行业在价格谈判中处于有利地位。据了解，3家国际铁矿石巨头控制了世界海运铁矿石贸易量的2/3以上。

“中国各大钢铁企业也在积极寻求海外开矿事宜，许多项目都在进行中。”在3月17日的钢铁大会上，罗冰生的态度也表明中国钢铁正在积极寻求向外扩展的途径。

专家认为铁矿石价格下跌是必然趋势。一些专家在接受记者采访时表示，虽然国际铁矿石谈判结果还未达成，但其悬念已经不大。因为结果无非是维持不变或者小幅上涨。

中国冶金工业部规划研究院李新创告诉记者，根据目前供求关系状况，国际铁矿石价格下跌将是必然趋势。在李新创看来，“铁矿石价格跌幅20%才是正常的。今年不跌，明年肯定要跌。”

据了解，由于大量的进口铁矿石囤积港口，国内钢厂对进口铁矿石的需求已经大大减弱。根据中国钢铁工业协会提供的数据，当前，国内港口进口矿库存已超过4 000万吨，远超过中国平均一个月的铁矿石进口量。

中信证券提供的资料显示，2006年国内钢铁生产需求总量将继续增加，但增幅将比2005年下降，预计钢铁生产增加铁矿石需求量约7 000万吨。预计2006年国内铁精矿供应量增加2 500万吨。进口铁矿石增加量约为4 500万吨，进口增幅将比2005年下降13个百分点。如果考虑逐步消化港存3 490万吨铁矿石，实际进口量可能比预期还要低。

上海“我的钢铁”研究机构认为，不仅如此，国家加大对钢铁行业投资的调控，各钢厂资金都相对比较紧张，因此，钢厂多数不愿意将大量周转资金投到矿石中，何况如果铁矿石价格一旦下调，钢厂就要多付出代价。因此，在目前港口铁矿石库存充足的情况下，钢厂采购的意愿并不很强。

在李新创看来，铁矿石涨幅最多可能是5%。中信证券最近发布的研究报告预计，铁矿石价格上涨5%～10%的概率较大。一些业内人士也认为，5%～10%的涨价幅度比较符合行业预期。

这里所说的报价，不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。