报价的先后问题

三、报价的先后问题

报价的先后应视具体情况而定，关于谈判双方中谁先报价是个微妙的问题，目前还存在争议，报价的先后在某种程度上将会对谈判结果产生实质性影响。就一般情况而言，先报价影响较大。先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成，所以先报价对谈判的影响较大。比如，你报价1万元，那么，对手很难奢望还价至1 000元。南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。一件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能盈利赚钱。当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判---假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整:合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。

但是，另外，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。例如，卖方报价每吨5 000美元的货物，买方能承受的价格却只有4 000美元，与卖方报价相距甚远，即使经过磋商也很难达成协议，因此只好改变原部署，买方要么提价，要么放弃交易。总之，先报价在整个谈判中会持续地起作用，因此先报价比后报价的影响要大得多。

反过来，先报价也有一定的弊端。一方面，对方在了解我方的报价后，可以对他们原有的想法做出调整。由于先报价，对方对我方的交易起点有所了解，他们可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。如卖方先报价5 000美元/吨的产品，若买方预先准备的报价是5 200美元，这种情况下，很显然，在卖方报价后，买方会马上修改其原来准备的报价条件，其报价肯定会低于5 000美元，那么对买方来讲，后报价可以使他获得至少200美元的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。其常用的做法是:采取一切手段、调动一切积极因素集中力量攻击我方报价，逼迫我方一步一步地降价，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想:只要能卖到5 000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道:“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。

既然先报价有利也有弊，那么己方究竟应先于对方报价，还是让对方先报价呢？也就是说，在什么时候、什么情况下己方先报价利大于弊呢？这一定要根据不同的情况灵活处理。一般来说，如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛或我方在交易中处于相对有利的地位，那么采用先报价就比较适用。通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此来影响之后的谈判过程，从一开始就占据主动是比较有利的；如对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。因为这样可以为谈判划定一个基准线，使对方在思考价格问题时始终以该价格作为中心；如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是行家，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。

当然按照一般惯例，由卖方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的思路反应。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。

此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”，让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招---故意说错话，以此来套出对方的消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句:“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩:“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。