谈判后的管理

六、谈判后的管理

（一）谈判总结

谈判结束后，不管是成功还是破裂，都要对过去的谈判工作进行全面、系统的总结。总结从准备工作开始，直至结束，对整个谈判进程都要回顾、检查、分析和评定，吸取每次谈判的经验和教训，不断提高谈判水平。谈判总结主要包括对谈判成败得失的总结以及对签订合同的再审查。

（二）关系维护

合同签字并不意味着交易双方关系的了结，相反，它表明双方的关系进入了一个新的阶段。从近期来讲，合同把双方紧紧地联系在一起；从远期来讲，该次交易为今后双方继续合作奠定了基础。因此，为了确保合同得到认真彻底的履行，以及考虑到今后双方的业务关系应该安排专人负责同对方进行经常性的联系，谈判者个人也应和对方谈判人员保持经常的私人交往，使双方的关系保持良好的状态。

（三）资料管理

与谈判有关的资料，要根据资料的重要程度进行分类与整理，并建立存档管理制度，特别是涉及机密的，要严格保密。

阅读材料

上海耀华玻璃厂与英国皮尔金顿公司就引进“浮法工艺技术”进行谈判，谈判前，由上海专利管理局获得了一条重要信息:在皮尔金顿公司拥有的137项专利中，已失效的有51项；耀华玻璃厂的谈判人员掌握这一情况后，在谈判桌上，有理有节，最终迫使对方作出让步，最终使引进的浮法工艺费用从开价的1 250万英镑降至52.5万英镑。

本章小结

1.商务谈判人员必须了解谈判的各个环节，熟悉谈判所处的阶段，从而在谈判中根据具体情况，争取主动。

2.商务谈判过程依次是谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段、谈判成交阶段。

3.在开局阶段，谈判人员的主要任务是营造谈判气氛。

4.报价，不仅是指产品在价格方面的要求，而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。

5.报价的先后应视具体情况而定，但先报价对谈判的影响较大。

6.谈判人员报价时必须考虑以下几个问题:（1）报价的基础；（2）报价的原则；（3）确定价格底限；（4）留有价格空间。

7.进行报价解释时必须遵循的原则:不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。

8.磋商阶段也称讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议。

9.适时让步时我们要注意以下几点基本原则:（1）不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；（2）让步要恰如其分，让在刀刃上；（3）在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要己方可以考虑先做让步；（4）不要承诺做同等幅度的让步；（5）做出让步时要三思而行，不要随随便便、掉以轻心；（6）如果作了让步后又觉得考虑欠周，完全可以推倒重来；（7）要使对方觉得己方让步不是件轻而易举的事，对方就会珍惜所得到的让步；（8）一次让步的幅度不要过大，应做到步步为营。

10.成交阶段的主要目标有三方面:一是力求尽快达成协议；二是尽量保证己方取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。

案例分析

一、迟到的谈判开局

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。

案例思考题

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？

3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？

二、不欢而散的谈判

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了意见，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

案例思考题

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2.构成其谈判因素有哪些？

3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？

三、通用继电器生产线交易条件的谈判

中国A公司与日本B公司谈判引进B公司高频调谐器生产线的交易。B公司有位专务---X本部长随谈判组到北京参与谈判。双方谈判人员在北京就技术条件、技术费、专家指导费、生产设备清单、设备费、技术服务条件、技术服务费等进行了深入的谈判。对技术条件达成了一致，对设备清单、技术服务内容基本上说清了，也无太大的分歧。当双方谈判技术费与专家指导费时，分歧很严重。B公司认为A公司不重视其技术和人才，十分气恼。设备费也谈不下去，中途停下，B公司谈判组决定回国。A公司主谈做了一些解释工作，但也没阻拦B公司谈判组回国，只是提出，临行时给他们安排送别宴会，若可能，届时请来其上司与B公司话别。B公司主谈及领导表示同意。

晚宴上，A公司领导热情介绍了各种中国菜的特色，说一些笑话，逐一向每位B公司谈判成员敬酒，说他们辛苦了，并与B公司领导交流双方公司的经营情况、个人爱好等，气氛十分融洽。席到尾声，A公司领导说:“天下没有不散的宴席，我知道贵方因为谈判分歧太大，准备回国。不知临走之前，我还能帮助你们做些什么？”这时，B公司领导对A公司主谈贬低其技术与人才的做法，表示不满。A公司领导说:“我的理解是技术性的问题都谈清了，双方理解没问题，只是在评价上有分歧是吗？”B公司X本部长说:“是的。”A公司领导说:“如果是这样，说明双方还是互相尊重的，这里有误会，可以解决，不必以一走而明志，这样更解决不了问题。”B公司X本部长说:“我们也是抱着交易的诚意来的，贵方人员一意贬低我方，就难以往下讨论了。互相理解、体谅地商量事情，我们也愿意啊。”听到这儿，A公司主谈想了想，很宽松、随和地说:“X本部长，请您听一下，看我的理解对不对。到目前为止，技术条件、生产设备选型、技术规格、数量、专家人数、时间、转让的技术内容均已谈完，原则上没有太大分歧。技术费、设备费、技术指导费均讨论过，双方也有一定的改善，设备费分歧较小，技术费和专家指导费分歧较大。如果解决掉分歧大的问题，贵我双方也就成交了。”

X本部长说:“您归纳得很好，目前谈判形势的确如此。”A公司领导说:“若如此，我个人认为贵方一走了之就太可惜了。况且，双方合作会有力量解决技术专家指导费和技术费。这样，专家指导费我方做些让步，技术费请贵方让点。交易成功了，也算做广告，将来多做合同，再多赚钱。X本部长，您看如何？”X本部长沉默了一会儿，表示:“好，就按您的意思办。”A公司领导举起酒杯又敬了中日两个谈判组成员一杯:“剩下的事拜托各位去谈，有什么问题，我愿意随时来。”

B公司人员留下了，次日接着谈。A公司对专家指导费做了让步，B公司降低了技术费，设备费双方互让一步，成交了。

案例总结:

在该案中，小结在宴会尾声时出现，属口述方式的小结，在做法上属于滤题，把众多谈判的议题逐一过滤使双方明确并达成共识。

本案中由A公司领导做的小结遵守了准确、激励与计划的规则。通过滤题，准确反映双方谈判态势。通过分析异同点的工作进展及双方拥有的力量，激发双方的谈判希望，对双方谈判人员宴会后该做什么进行了安排。该小结在宴会上充分利用了宴会气氛。在宴会即将结束，主客即将告别时做出，时机选择极佳，小结效果也好，完全达到了引导谈判推动谈判的目的。

A公司领导出场时机把握较好，在对方离京回国之前夕，双方谈判陷于僵局之时。此外，出场的准备较好---了解谈判的态势，了解双方观点，尤其了解己方谈判组的布置。配合谈判组的策略和部署较好---只以局部让利化解僵局，实现挽留对手的目的，同时又推动对手改变原立场。利用宴会形式推动谈判效果较好---先品酒品菜，酝酿气氛，创造谈判条件，不急不慢，不推不留，让对手主动提出话题，A公司领导借题发挥，使谈判效益增大。

案例思考题

1.A公司领导能否在入席后就开门见山谈问题呢？如果可以将是什么结果？

2.B公司在宴会上表现如何？是否急了点？不急行不行？

四、苏联核力量的情报

1962年，美国U-2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果是赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。

案例思考题

从此案例中可以得出什么样的结论？