第二节 开局阶段的策略
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。
因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应当做以下几点:
1.谈判前，谈判人员安静下来再一次设想谈判对手，想一想即将见面的情况。谈判对方是什么样的人？若是从未见过面的人则可根据已掌握的情况来设想一下。诸如，他的工作和个人生活有什么特点？他需要什么？他在企业中处于什么地位？他属于哪种类型的人？是心胸开阔、慷慨大方、小心谨慎、墨守成规、不守信用或是妄自尊大，盛与凌人？这些问题在脑中过一遍，有助于调整自己的心理状况。
2.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的微妙变化都会通过目光表现出来。
3.服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。由于各国的经济发展程度不同和风俗习惯的差异，服饰方面也不能一概而论，但干净、整齐是在任何场合都必要的。
4.在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间性问题，如来访者旅途的经历，体育表演或文娱消息，天气情况，私人问候以及以往的共同经历和取得的成功等，此时应不带任何威胁的语调，不要涉及个人的隐私，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。
6.注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判者毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的还是温和的、理智的。在西方，一个人如果在用右手与对方握手的同时，又把左手搭在对方肩上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点”。同时，要注意最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫钮扣，卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
商务谈判开局策略一般包括以下几个方面:
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