商务谈判工作概述

第一节　商务谈判工作概述

一、情景导入

王华临危受命，出任飞跃汽车公司总经理。此时的飞跃汽车公司四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主不断上门。

更令人棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪水；而王华为了渡过难关，希望降低工人工资以缩减开支。他把自己的年薪由100万元减为25万元，公司高级职员的工资则降低10%。随后，他找到工会会长要求削减工人工资，由原来的每小时20元减为每小时17元，一下子激起轩然大波，工会拒绝答应，双方僵持不下。

为了解决双方的矛盾，王华要求总经理助理小刘出面与工会代表协商，并确保工会答应降薪的要求，帮助公司顺利渡过当前难关。

二、项目任务

假如你是王华的助理小刘，你会运用什么方法解决双方的矛盾，使工会代表答应降薪要求？

三、任务分析

谈判是一种协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等各个领域。对于公司或企业来说，谈判对于其发展有着重大的作用，不仅可以协调本单位和其他单位或组织之间的关系、利益，也可以协调本单位内部成员之间的关系、利益。

上述任务，小刘所面对的是一个非常棘手的局面：领导和工会意见不同，这会令本已四面楚歌的飞跃汽车公司雪上加霜。领导提出的降薪意见也确实是从本单位实际出发，为了协助领导更好地工作，小刘应作为公司代表与工会代表进行一次谈判，尽量说服工会代表同意减薪措施。在谈判过程中应对工会代表晓之以理，说明降薪的目的是为了降低成本，阐述公司的现状以及公司的未来与员工未来的关系。同时在表述降薪时可以通过分数或百分比来表明领导层的降薪幅度与员工的降薪幅度之间的巨大差异。

四、相关知识

（一）谈判的相关概念

1.谈判的概念

谈判包含“谈”和“判”两个方面。谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。古今中外各种文献中对谈判的定义也进行了各种各样的阐述，最具代表性的有以下几种观点：

1968年美国谈判学会主席，著名律师杰勒德・尼尔伦伯格（Gerard I. Nierenberg）在其著作《谈判的艺术》中提及：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

三年后，英国学者P.D.V.马什（P.D.V.Marsh）在《合同谈判手册》一书中认为：“谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事物中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”

国内学者也曾经对谈判下了定义，主要有以下几种观点：

“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”

“谈判是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致、谋取共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动。”

“谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。”

综合上述定义我们可以发现，中外学者对于谈判的定义各有自己的表述，但其内涵大致相同：谈判是一个过程，在这个过程中，利益各方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使各方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。

2.商务谈判的概念

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

（二）商务谈判的特点

1.以商品交易为内容

商务谈判进行的根本原因是单位或组织在各自发展过程中由于自身需要而产生与其他单位或组织交易商品的需求。所谓交易，原指以物易物，后泛指买卖商品。在市场经济条件下，可以交易的物品种类繁多，形式多样，如货物、技术、劳务、资金、资源、信息等，都具有使用价值和价值，都可以成为商务谈判的交易内容。商务谈判的前提基础是双方拥有对方所需要的交易标的物。

2.以获得经济利益为目的

外交谈判涉及的是国家利益；军事谈判涉及的是敌对双方的安全利益；政治谈判则涉及政党、团体的利益，由此可见，不同类型的谈判，其目的与涉及对象有所不同，商务谈判则是以追求和实现经济利益为基本目的，比其他谈判更加注重谈判的经济效益。谈判的重点在于其所涉及的技术成本、效率、效益，而获取经济效益的好坏往往是商务谈判成功与否的标准。离开了经济效益，商务谈判也就失去了其自身价值和意义。

值得注意的是，商务谈判中的经济利益是指在相互合作中实现自身利益的最大化。在谈判时，谈判者不仅要考虑己方利益，同时也要设身处地为对方考虑对方利益，因此，谈判者应在对方能接受的临界利益上考虑己方利益，才能真正实现利益最大化。

3.注重合同条款的严密性和准确性

商务谈判的结果最终由双方协商一致的协议或合同体现。合同或协议条款客观反映了谈判双方的权利和义务，是双方保障谈判获得的各种利益的手段。拟写合同时要注意合同条款的严密、准确、合理和合法，避免因合同的表述不严密或不准确而造成严重损失。

4.以价格为核心

以商品交易为内容的商务谈判，其最终目的就是获得更大的经济利益。谈判双方实际获得经济利益的大小，在绝大多数情况下可以折算为价格。由此可见，商务谈判的核心必然是价格。在谈判中，谈判者应以价格为中心，实现己方利益。同时，谈判者在谈判时需注意拓宽思路，灵活运用各种谈判策略，不能一味坚持己方价格不肯让步，导致谈判陷入僵局，可以将要求价格优惠转为要求对方比较容易接受的其他条件优惠，最终赢得谈判成功。

（三）商务谈判的基本原则

1.平等互利的原则

平等互利原则是指谈判人员在享受平等权利、承担平等义务的基础上进行洽谈，以求取得各自都有益的谈判结果。

谈判是达成协议的手段，协议的最终目的是满足各自的利益，要想使自己的利益得到满足就必须取得对方的同意与认可。因此，谈判的成功在于利益互换，互换是谈判成功的基础。

要想实现利益互换就必须平等相待。谈判中出现不同意见、不同观点是不可避免的，只能通过协商加以解决，而绝不能采用强硬、胁迫手段将自己的意志强加于人。

平等互利原则适用于各个层次、各种类型的谈判。尤其是在涉外谈判中，更应该本着互惠互利、尊重彼此、相互理解、平等相待的精神去谋求共同利益，这样才能建立起友好合作的交往关系。

2.灵活机动的原则

谈判过程是一个不断思考的过程，需要灵活掌握各种谈判技巧，要能猜测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。总之，在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的竞争对手、不同的合作伙伴，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

3.友好协商的原则

谈判双方在商务谈判过程中必然会存在争议，无论争议的内容和分歧的程度如何，双方都应本着友好协商的原则来谋求解决，切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。即使出现几经协商也无法获得一致意见，也不能违反友好协商的原则。

4.依法办事的原则

依法办事的原则主要是指谈判的内容及最终签署的各种契约都必须严格遵守国家的有关法律、法规和政策。因此，谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。谈判中的一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件，以免因解释条款的分歧导致签约后在执行过程中发生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由熟悉国际法、国际惯例和其他法律法规的律师进行细致的审定。

5.原则和策略相结合的原则

谈判过程是一个调整双方利益以求得妥协的过程。由于谈判双方的立场不同，利益不同，引起冲突和斗争在所难免，讨价还价在谈判过程中是很自然的。问题是应持什么态度、根据什么原则、采用什么办法来妥善解决这些困难，争取通过谈判达到最佳效果。在谈判中，我们既要坚持原则，又要留有余地。凡涉及我国政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，一定要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心地反复说明立场，争取使对方接受。对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害我方根本利益的前提下作出某些让步。在合同条款的谈判中，有时也可以在某些条款上作出一些让步，以换取对方在其他条款上接受我方的意见。不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们都应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。

（四）商务谈判的类型

企业经济活动的内容是多种多样的，因此，商务谈判的内容也是复杂多样的。中外企业在经济活动中常碰到的商务谈判主要有以下几种。

1.投资谈判

投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或设计的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

2.租赁谈判

租赁谈判是指出租方与承租方就财产的租赁问题所进行的协商。租赁谈判在出租人和承租人之间进行，谈判的主要内容包括租金的确定和支付方式、手续费、租期、利息等。租赁费用是租赁谈判的核心问题。

3.货物买卖谈判

货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。

4.劳务买卖谈判

劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间，劳务的价格及计算方法，以及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动，将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程，因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是有所不同的。

5.技术贸易谈判

技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。技术本身的特点使技术贸易谈判与一般商品货物买卖谈判有着较大的差别。

6.损害及违约赔偿谈判

损害是指在商务活动中，由于一方当事人的过失，给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。在上述两种情况下，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失。

损害及违约赔偿谈判与前面几种类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。在分清责任归属和大小的基础，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。

五、实践训练

（一）模拟训练

澳大利亚菲特公司拟将某种铁矿石出售给日本康田公司，以下是双方谈判过程中的一些具体情况。

谈判一开始，日方人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在如此严重的问题，菲特公司的信誉也值得怀疑。日方人员欲通过这种方式从气势上压倒菲特公司，从而迫使其在价格等其他条款上作出较大的让步。

菲特公司谈判人员对康田公司的指责十分不满，他们坚持认为，根据其本国的检验标准，其产品是合格的，况且，康田公司如此不负责任地指责菲特公司的信誉，简直让人忍无可忍。因此，还未等对方把话说完，他们就开始反驳对方的指责，并回敬以类似的攻击。

双方谈判人员因此展开了激烈的争论。

你认为菲特、康田公司的做法有哪些不妥之处？你认为谈判的最终结果如何？

（二）综合训练

【实训背景】

天翔服装有限公司是国内较大的服装企业，为扩大产品的销售，该公司投入大量的人力和财力寻找更多更好的国内代理商代理其产品。经过一段时间的接触，天翔服装有限公司有意让一家代理商代理其产品。在最终确定双方合作之前，两个单位要进行一次产品代理相关事宜的谈判。

【实训内容】

请替双方拟定一份合理的谈判计划，并预演此次商务谈判。

【实训要求】

1.将班级学生分为两组，分别代表参加本次商务谈判的双方，完成相关实训任务。

2.做好相应的谈判准备。

3.预演谈判过程应严肃认真。

4.本实训可在商务谈判实训室进行。