促销的概念及其作用

一、促销的概念及其作用

1．什么是促销

由上面的案例我们可以看出，在产品的销售过程中，制定一个良好的促销策略是十分重要的。它不仅关系到产品的销售情况、市场占有率、跟一个企业的战略也密不可分，所以一直都受到人们的重视。具体来说，促销是指营销人员通过各种方式将有关企业及其产品或劳务的信息传递给顾客，影响并说服其购买本企业的产品或劳务，或者至少是促使潜在的顾客对该企业及其相关产品或劳务产生信任和好感的一种活动。

从表面上看，促销好像是企业的一种经济活动，一种具体的销售活动，但促销的本质更注重企业或销售商与消费者之前的信息沟通。企业的市场营销活动是以顾客为中心展开的。所以这种信息的沟通并不只是单纯的单向沟通，并不像人们传统上理解的那样，只有企业向他的顾客群体宣传推销它的产品或劳务，这是一种双向的信息传递：一方面企业要针对顾客群体的情况来制定相应的促销策略；另一方面，顾客要从企业那里获得了相关的信息以后，才会做出适当的购买意向。

促销是企业与顾客彼此之间的信息传递，所以它不等同于销售活动。促销是一个不断告之和说服顾客购买企业产品或服务的过程。它是一种手段，是为了让销售活动更顺利地进行而实施的企业活动。在企业其他营销因素不变的情况下，有力的促销，能够提高产品的知名度，建立良好的企业形象，从而增加销售量。因此，不要单纯地将促销理解为只是将产品推销出去，促销注重的是信息的双向沟通。

2．促销的作用

（1）提供信息

任何一种产品在准备进入某一市场之前，或是进入某一市场以后，为了让更多的顾客了解该产品的相关信息，企业应该及时地发布该产品的有关信息，顾客才知道在什么地方，什么时间，用什么样的方式买到合适的产品。中间商为了采购到适销的产品，也为了方便向零售商和顾客介绍某产品，也需要企业提供相关产品的信息。

（2）增加需求

通过向中间商或顾客介绍产品，在诱发需求之时还可以创造需求。顾客的购买行为往往会受到企业促销宣传等外界因素的影响，具有可诱导性。如果企业采取适当的促销方式，力求诱发顾客的购买欲望，最终引发他们的购买行为，则可以增加产品的需求量。也可以将那些处于潜在状态的需求激发出来，形成现实的购买行为。

（3）强化产品的市场地位

在现代市场经济条件下，竞争日趋激烈。企业就需要通过促销活动来宣传产品之间的差别，突出本企业产品的特点和优势，以形成顾客对本企业产品的偏好，培养顾客信任感和忠诚度，诱发顾客重复购买，稳定产品销售量和企业的市场地位。