人员推销的含义及其作用

一、人员推销的含义及其作用

1．人员推销的含义

人员推销指企业委派推销人员深入目标市场直接宣传介绍产品，促使顾客或者中间商购买或进货的促销方式。人员推销具有很强的适应性和针对性，可以直接促成交易，还可以兼做其他工作，如收集顾客反馈信息等，有使对方无法拒绝接受宣传的优点。在很大程度上，促销人员代表了企业的形象，能够面对面地争取顾客，具有比较强的促销效果。

2．人员推销的基本要素

人员推销需要与之相适应的一些前提条件，这些前提条件就是人员推销的基本要素。具体而言，人员推销的基本要素包括三个方面：

（1）推销人员，是人员推销的操作主体。在推销过程中，由于承担的任务不同，分别称为推销员、业务员、销售代表、客户经理、地区经理等。

（2）推销对象，是人员推销的接受主体。在接受推销的过程中，推销对象也不仅仅是被动的接受者，由于具有广泛的选择性，他们的接受是一个互动的过程。推销对象或企业的客户具有潜在性，需要推销人员去充分挖掘，特别是要努力去挖掘那些需求量大的大客户或高端客户。

（3）推销物，是人员推销的客体，是推销人员所要推销的产品或服务。在推销过程中，对推销物有关的使用方法、性能、维修、保养等知识的了解，是推销人员得以赢得顾客的认知基础。而推销物本身具有的品质，则是赢得顾客的产品基础。

人员推销的三个基本要素，只表明一个推销过程需要具备这三个基本的前提条件就能进行，而没有表明只要具备这三个前提条件就能有效进行。事实上，一个成功的推销，需要进行精心的组织，需要推销人员具备广泛的知识、娴熟的推销技能并与推销对象进行互动沟通，简言之，需要对人员推销进行全面的战略决策。

3．人员推销的作用

与广告、销售促进、公共宣传等促销的非人员方式相比，人员推销最突出的特点是其直接性，即推销人员与推销对象的直接接触。无论是推销人员面对面地跟客户交谈，还是推销人员对客户的电话访问，推销人员都在用自己的声音、动作、形象直接地进行展示和说明，与客户沟通。

人员推销的作用具体表现在下面几个方面：

（1）推销对象的针对性。人员推销比广告等促销方式具有较强的针对性。在开始进行推销活动时，推销人员往往要事先对有可能购买的顾客进行调查研究，筛选出潜在顾客，针对这些顾客拟定推销方案，然后展开推销活动，这样做的成功率相对高一些。

（2）推销过程的灵活性。由于与顾客直接保持联系，推销作业弹性较大。在推销过程中可根据顾客要求或顾客表现出来的需求指向，灵活调整推销展示和示范行为；对顾客表现出来的疑虑和问题，也可以当场进行解答。

（3）推销反馈的及时性。首先，信息反馈较快，顾客有什么问题，可以立即反馈回来，有利于企业贴近市场，了解消费需求的发展趋势；其次，行为反馈较快，人员推销大大缩短了从信息发布到购买行为的时间间隔，在推销人员直接讲解、说服和帮助下，顾客往往可以立即采取购买行为。

（4）推销关系的长期性。推销人员在与顾客长期反复的业务交往中，往往会培养出超越纯粹商业关系的信任和友谊，从而形成长期稳定的业务关系。