二手车辆评估报价表

任务三　旧机动车交易

知识、能力目标

●掌握旧机动车交易的业务接待和准备工作。

●掌握旧机动车交易中各种证件的核实要求和表格的填写。

●能够熟练运用旧机动车交易的理论知识。

情境描述

旧机动车交易中的各个环节直接决定着交易双方对工作人员综合素质认可，其中，所填写表格和合同直接关系的双方的切身利益，更显谨慎和重要。

任务载体

【案例】

张先生有一辆老的进口车，现在打算通过置换方式，换购一辆国产车，但对于置换不了解，多次通过电话咨询换购程序和自己需要提供的相关证件。

相关知识

3.3.1 旧机动车鉴定估价人员的岗位职责与素质要求

1.旧机动车鉴定估价人员的岗位职责

（1）遵守《旧机动车鉴定估价从业人员工作守则》，认真履行岗位职责。

（2）接待旧机动车交易客户，受理客户鉴定估价的委托。

（3）接受客户对旧机动车交易的咨询，引导客户合法交易。

（4）负责检查旧机动车交易的各项证件。

（5）负责收集旧机动车鉴定估价的政策法规资料、车辆技术资料、市场价格信息资料。

（6）负责对旧机动车进行技术鉴定，估算价格。

（7）不准盗抢、走私、非法拼装、报废车辆进场交易。

（8）负责报告鉴定估价结果，与客户商定确认评估价格。

（9）填写鉴定估价报告，指导资料员存档。

（10）协助领导做好有关鉴定估价的其他工作。

2.旧机动车鉴定估价人员的素质要求

旧机动车鉴定估价人员的素质，对评估工作水平和评估结果的质量有至关重要的影响。合格的鉴定估价人员的素质主要体现在以下三个方面：

1）政策理论素质

（1）掌握马克思主义的基本理论，能运用马克思主义的立场、观点和方法分析和解决问题。

（2）有一定的资产评估业务理论，熟悉资产评估基本原理和基本方法。

（3）有一定的政策水平，熟知国家有关旧机动车交易的政策法规和国家在各个时期的路线、方针和政策。

2）业务素质

（1）具有一定的知识面。旧机动车鉴定估价涉及知识面广，它不仅要求鉴定估价人员具备财会、经济管理、市场、金融、物价等经济学科方面的知识，同时还要求鉴定估价人员具有工程技术、微机操作方面的知识。鉴定估价人员只有较全面的知识结构，才能胜任旧机动车的鉴定估价工作。

（2）具有娴熟的评估技巧和计算技术。

（3）具有较高的收集、分析和运用信息资料的能力。

（4）具有准确的判断能力。旧机动车鉴定估价的过程，就是一个对旧机动车技术状况进行判断、鉴定，从而对其价格进行估算判断的过程。

3）思想品德素质

思想品德素质包括以下内容：热爱祖国，坚持四项基本原则，拥护改革开放的方针政策，遵纪守法，公正廉洁。鉴定估价人员只有具备较高的思想品德素质，才能在评估工作中自觉履行自己的职责和义务，恪守职业道德，全心全意地为客户服务。

3.3.2 旧机动车鉴定估价从业人员工作守则

1.总则

（1）为了使旧机动车鉴定估价从业人员更好地履行职责，坚持旧机动车评估的客观公正性，保证鉴定估价质量，参照中国资产评估协会制定的《资产评估执业人员自律守则》，特制定旧机动车鉴定估价从业人员工作守则。

（2）旧机动车鉴定估价从业人员工作守则，是指旧机动车鉴定估价的从业人员在旧机动车的评估业务活动中应当遵循的行为准则。

（3）旧机动车鉴定估价从业人员是指专职在一家旧机动交易市场从事旧机动车鉴定估价、并获得国家劳动与社会保障部颁发的《旧机动车鉴定估价师资格证书》的从业人员。

2.基本要求

（1）旧机动车鉴定估价从业人员在执行业务中应严格遵守国家有关法律、法规，执行国家有关政策，坚持独立、客观、公正的原则。

（2）旧机动车鉴定估价从业人员在承接业务，评估操作和评估报告形成过程中，不受其他任何单位和个人的干预和影响。

（3）旧机动车鉴定估价从业人员在资料收集、调查、判断和意见表达时应当实事求是，不以主观好恶或个人偏见行事，不允许因成见或偏见影响评估结果的客观性。

（4）旧机动车鉴定估价从业人员在执行业务过程中，应诚实、正直、公平，不偏不倚地对待评估业务中有关各方，不以牺牲一方利益为条件而使另一方受益。

（5）旧机动车鉴定估价从业人员要廉洁自律，不得利用工作之便，谋取私利。

3.业务能力和工作规则

（1）旧机动车鉴定估价从业人员应具备鉴定估价及相关专业知识和鉴定估价的实践经验，并应按规定接受继续教育，充实和更新业务知识，提高鉴定估价的技能。

（2）旧机动车鉴定估价从业人员应熟悉和掌握国家有关政策和法规、行业管理制度及有关技术标准，注意收集与鉴定估价有关的业务信息，以提供完善服务。

（3）旧机动车鉴定从业人员在执行业务时，应该严肃认真，采用恰当科学的评估方法，按照规定的评估程序，完成承接的鉴定估价业务，履行旧机动车鉴定估价协议书中规定的各项职责。

（4）旧机动车鉴定估价从业人员对鉴定估价的结果和撰写的评估报告书必须提供可靠、充实的依据，手续核实、技术鉴定、评定估算等评估过程均应形成文字工作底稿，采用的数据信息资料均应注明来源渠道。

（5）旧机动车鉴定估价从业人员在本行业中应团结合作，不得以不正当手段损害同行的专业信誉。

（6）旧机动车交易中心（市场）与委托单位在承接和委托业务上，应实行双向选择。旧机动车鉴定估价从业人员应以良好的服务质量赢得客户，而不得以任何方式限制、利诱或干预委托单位对旧机动车交易中心（市场）的选择，也不得采取回扣、提成、压价竞争和抬高自己贬低他人等不正当手段招揽业务。

（7）旧机动车鉴定估价从业人员承接业务，均应由旧机动车交易中心（市场）单位受理，不得以个人名义接受委托，承办业务。

（8）旧机动车鉴定估价从业人员不得允许其他人用本人名义接受委托，承办业务，也不得为其他人的评估结果签字盖章。

（9）旧机动车鉴定估价从业人员有权要求委托单位提供执行评估业务所需的资料。由于委托单位不提供资料或提供资料不全面、不真实，造成评估结果失实的，鉴定估价从业人员不承担相应责任。

（10）旧机动车鉴定估价从业人员对于委托单位提供的数据资料和评估结果，应当严格保守秘密，除非得到委托单位的书面允许或依法律、法规要求公布的，不得将任何资料和情况提供或泄露给第三者。

3.3.3 旧机动车鉴定估价的业务接待和前期准备工作

1.业务接待

旧机动车鉴定估价的第一项工作是接待客户，接待是旧机动车鉴定估价中的一项重要的日常性工作。鉴定估价人员都希望在业务接待中通过自己为中心（市场）树立良好的企业形象和信誉，创造融洽和谐的环境，结交更多的客户朋友，扩大企业的知名度和信誉度。接待工作做得好与坏，成为塑造企业形象的首次形象，因此鉴定估价人员应该重视并做好接待这第一步的工作。

1）办公室接待

首先，要将办公室布置得美观整洁，周围的工作人员不得在办公室有吸烟、饮食、打牌下棋、闲谈、喧哗等不文明行为。让客户一走进办公室，就感到这里的工作井井有条，充满生机、活力，让客户产生一种信任感；其次，接待客户要认真、热情、耐心、文明，要专心致志地听来访者谈话，不要东张西望，漫不经心。

2）电话接待

电话接待应该专门准备记录簿，电话接待语言讲究简练、周全。电话铃一响，便要拿起听筒。首先通报自己的单位名称、办公室电话，“您好，这里是××旧机动车交易中心（市场）评估部。”接着说：“您找哪一位”“我能为您做点什么？”等礼貌用语。切记什么也不说，只是一味地询问对方“你叫什么名字？你是哪个单位的？你找他是公事还是私事？”这是极不礼貌的。如果接听电话后，自己不是受话人，应担负起传呼的责任，但不能听筒尚未放下，就大叫别人来接电话，这样会显得很没有教养。假如对方所找的人在，你可回答：“请您稍候，我立刻请他来听电话。”如果找的人不在，不应把电话一挂了事，可以回答对方：“××不在办公室，您有什么事需要转告？”对方有重要的事情，需要转告或被要求记录下来，应认真记录下来及时转告。当电话交谈结束时，可询问对方：“还有什么事吗？还有什么要求？”之类客套话，这既是尊重对方、也是提醒对方，最后可以说“再见”。一般是在对方放下话筒后再放下自己的话筒。

2.业务洽谈

业务洽谈方式有面谈和电话洽谈，与客户洽谈的主要内容有：车主基本情况、车辆情况、委托评估的意向，时间要求等。通过业务洽谈，应该初步了解下述情况：

1）车主单位（或个人）名称、隶属关系、所在地

车主即机动车所有人，指车辆所有权的单位或个人。了解洽谈的客人是否是车主，是车主的即有车辆处置权，否则，无车辆处置权。

2）车主要求评估的目的

明确评估目的。评估目的是评估所服务的经济行为的具体类型，根据评估目的，选择计价标准和评估方法。一般来说，委托旧机动车交易市场评估的大多数是属于交易类业务，车主要求评估价格的目的大都是作为卖买双方成交的参考底价。

3）评估的对象及其基本情况

（1）旧机动车类别。是汽车，还是拖拉机，或是摩托车。

（2）机动车名称、型号、生产厂家、出厂日期。

（3）机动车辆管理机关初次注册登记的日期、行驶里程。

（4）新车来历。是市场上购买，还是走私罚没处理或是捐赠免税车。

（5）车籍。车辆牌证发放地。

（6）使用性质。是公务用车、商用车，还是专业运输车或是出租营运车。

（7）手续是否齐全，是否年检。

在洽谈中，上述基本情况已摸清楚以后，就应该做出是否接受委托的决定。如果不能接受委托，应该说明原因，客户对交易中有不清楚的地方，应该接受咨询，耐心地解答和指导；如果接受委托，还要进行下述鉴定估价的前期准备工作。

3.鉴定估价的前期准备工作

1）实地考察

对于评估数量较多的业务，还应安排到实地考察，以便了解鉴定估价的工作量、工作难易程度和车辆的现时状态（是在用，还是在修，还是停驶待修）。

2）签署旧机动车鉴定估价协议

对于咨询服务类业务，还应向委托方提出有偿服务报价，签署旧机动车鉴定估价协议。旧机动车鉴定估价业务委托协议是受托方与委托方对各自权利责任和义务的协定，是一项经济合同性质的契约。旧机动车鉴定估价业务委托协议应写明的内容有：

（1）委托方和旧机动车交易中心（市场）的名称、住所、工商登记注册号、上级单位、旧机动车鉴定估价师资格类型及证件编号。

（2）鉴定估价目的、车辆类型和数量。

（3）委托方须做好的基础工作和配合工作。

（4）鉴定估价工作的起止时间。

（5）鉴定估价收费金额及付款方式。

（6）反映协议双方各自的责任、权利、义务以及违约责任的其他内容。

旧机动车鉴定估价委托协议必须符合国家法律、法规和资产评估业的管理规定。涉及国有资产占有单位要求申请立项的旧机动车鉴定估价业务，应由委托方提供国有资产管理部门关于评估立项申请的批复文件，经核实后，方能接受委托，签署协议书。旧机动车鉴定估价协议书参考示例见附录一。

3）拟定鉴定估价方案和日程计划

鉴定估价方案是鉴定估价人员进行该项旧机动车评估的规划和安排。其主要内容包括：评估目的、评估对象和范围、评估基准日，协助评估人员工作的其他人员安排，现场工作计划、评估程序、评估具体工作和时间安排，拟采用的评估方法及其具体步骤等。

4）指导委托方做好评估准备工作

委托方应预先做好以下准备工作：

（1）产权归属证明。机动车辆注册登记是确定车辆产权归属有效的一项手续。经注册登记后的车辆发给机动车行驶证。

（2）车辆使用说明书。从使用说明书中可以了解车辆的一些技术参数和随车工具等情况。

（3）车辆行驶、营运的所有证件。

（4）填写旧机动车鉴定估价登记表，旧机动车鉴定估价登记表见附录二。

旧机动车鉴定估价登记表填写说明：

①结构特点：填写有别于普通型的电喷、ABS、自动变速等。

②工作性质：填写私用、公务、商务、长途客运、长途货运、城市出租小汽车、城市出租货车。

③工作条件：指车辆大部分时间工作的条件，填写城市、城镇、乡村、山区、沙漠地区、厂区等。

④现时状态：填写在用、在修、待修。

⑤事故情况：作简单描述。

⑥现时技术状况：指车辆主要丧失的功能，缺少和损坏的零部件。填写内容如：空调不制冷，门把损坏，发电机不工作等。

⑦证件和税费：填写交易中缺少的有效证件及税费。

3.3.4 旧机动车交易市场分析

1.旧机动车交易涉及的社会关系

旧机动车交易到底要牵涉到哪些社会关系呢？图3-1给出的是企业营销所要牵涉到的各种社会关系，也称企业营销环境。

图3-1中最外围圆圈所示的社会关系统称为企业的宏观营销环境，而余下两个圆圈所示的社会关系则称为企业的微观营销环境。宏观营销环境是企业看不见、摸不着，对企业的经营产生间接影响（即通过微观营销环境起作用），但作用较巨大、深远的各种社会关系；微观环境则是企业看得见、摸得着、对企业的经营发生直接作用的各种社会关系。企业所涉及的社会关系可以分为以下三个层次：

第一个层次：企业、顾客和竞争者，这是企业经营最核心的三角关系。三者之间的关系是：首先，企业只有满足消费者的需要，才能得到自己所预期的利润；其次，企业是在同竞争对手的竞争中满足消费者的需要的，只有确立并提高自己的竞争优势，才能最终赢得消费者的信赖；第三，企业要确立竞争优势，并最终赢得消费者的信赖，就必须处理好自己的内部关系，不断地提升自己。

图3-1　企业的市场营销环境

第二个层次：供应商（包括原材料、能源、劳动力等的提供者）、经销商（包括中间商、物流商、调研公司、咨询公司、广告公司等）、金融机构（指资金的提供者，包括银行、证券公司等）、政府、新闻界和社会公众等。企业的竞争优势并非完全来自于企业自身，也来自于企业的相关利益方，这些利益相关方用民间的话就是“远亲近邻”，用政治的语言表达就是“统一战线”或者“战略联盟”，他们起着提高或者降低企业竞争优势的作用。企业必须能够正确地处理和这些“远亲近邻”的关系，其中最重要的是有效地驾驭和他们的矛盾冲突。

第三个层次：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和文化环境等，对企业的经营影响最大、最为深远。这表现为：首先，能影响消费者需求的变化；其次，能影响供应商、经销商、金融机构、政府等需求的变化；第三，能影响竞争者战略、战术的变化。凡此种种，都要求企业及时做出应对的决策。

面对上述众多的社会关系，企业要成功地进行交易（交换），理论上至少要树立如下意识：

（1）关系意识。处理好与顾客的关系，要相信顾客、依靠顾客、发动顾客和教育顾客；处理好与供应商、经销商等的关系，要重视合作关系的建设，同时要防范合作关系中出现的各种风险；懂得企业内部如何整合、提高战斗力的关系，首先需要树立岗位意识，其次要树立流程意识，破除本位主义；要明白如何提高竞争优势，一是取长补短，通过扎扎实实地打好基本功，使自己立于不败之地；二是扬长避短，避实击虚（主要是竞争对手时间上的“虚”和空间上的“虚”），使企业最终走向成功。

（2）经营变化意识。包括客户意识、成本意识、风险意识和变化意识。所谓客户意识，包括两层含义：一是最终客户，二是直接客户。所谓最终客户就是大众消费者，很少有企业将产品直接出售给消费者，但是最终消费者偏好的变化却直接影响着企业的生产和经营。所谓直接客户，就是直接购买企业产品的用户，他们或是工业生产商，或是中间商，或是政府和其他社会组织，对于这些企业直接打交道的客户，企业必须认真研究他们的需求及其影响因素。

所谓成本意识，包括两层含义：一是企业应树立直接成本意识，就是在对待每一个市场机会时，企业都要认真考虑是否有能力满足顾客的需求并获得利润；二是企业应树立比较成本意识，或称间接成本意识，即通过和其他竞争对手的比较，看能否取得持续竞争优势，以便持续盈利。

所谓风险意识，就是要求企业在坚定不移地贯彻“顾客是上帝”的同时，还要树立“上帝也会犯错误”的意识。这是因为，人是理性的，人追求利益最大化，而利益最大化是预期收益和预期成本的比较。一旦犯错误的成本降低了，人避免犯错误的意识就降低了，因此企业必须加强各方面的制度建设，如严格合同管理、严格贷款管理等，防范顾客犯错误。

所谓变化意识，是指我们任何时候都要知道事物是变化的，经营时要把握的正是这个变化。唯物辩证法告诉我们，世界是变化的，这就要求企业必须树立变化意识，力求通过企业基本任务、目标和业务组合的制定，使变化着的企业内、外部环境协调起来。然而，世界又是运动的绝对性和静止的相对性之间的统一，为此，企业还必须确立“变中有不变，不变中有变”的意识。变化的是事物的运动方式，不变的是世界的运动规律。对于企业来说，不变的是全心全意为人民服务的宗旨，变化的是为人民服务的内容和形式；不变的是永恒的学习，是对企业经营之道的无穷的探索，变化的是企业经营之术，即企业经营之道在不同条件下的运用。因此，企业一方面要“以变应变”；另一方面要“以不变应万变”。

（3）沟通意识。包括嘴巴甜、脑瓜活、心眼诚。商人是从事交换的，要跟各种人打交道，第一基本功是会讲话，这样才能拉近人和人之间的距离，才能赢得客户的好感和信赖，才能最终将产品销售出去。“先交朋友，后做买卖”，“先出售自己，再出售产品”，“先做人，后做事”等商界格言就是在这种情况下出现的。为什么要脑瓜活呢？这是因为，顾客、经销商、政府、竞争者的需求不断在变，只有以变化的眼光看待问题，才能灵活应变。为什么心要诚呢？这是因为，企业不是和消费者（指消费者整体，而非消费者个体）做一次买卖，而是做长期的买卖，为此必须有长期的利益观点。如果企业心不诚，仅仅说好听的话来骗人，那他只能骗一时，而不能长远，最终必然搬起石头砸了自己的脚。

（4）质量意识。对于正处在社会转型期的中国来说，树立质量意识至为重要，这是因为只有质量合格的产品才能交换出去，那些质量不合格的产品靠一时的蒙骗能够得逞，但从长远来说无疑是饮鸩止渴。

（5）学习意识。要成为一个成功的企业经营者，首先要透过当前社会的发展，预见到未来的潜在机会；俗话讲“知识改变命运”，那么就需要我们获得更丰富的知识。取得知识的路有两条：一条是学历之路，即向前人学习；一条是阅历之路，即向生活学习。学历之路得来的知识是系统的、抽象的，只有与社会实践相结合，才能转变成具体、生动的知识。阅历之路得来的知识是生动的、具体的、支离破碎的，只有升华到理论，才能自觉地指导实践。

2.旧机动车交易市场的环境分析

旧机动车交易中心（市场）是从事旧机动车特殊商品经营活动的流通企业，是为社会、为广大机动车使用者、消费者服务的企业。中心（市场）不但具有鉴定估价的服务功能，同时还开展旧机动车的收购与销售的经营活动。作为旧机动车鉴定估价人员，不可避免地会参与旧机动车收购估价与销售定价的价值评定工作。鉴定估价人员在服务于鉴定估价工作时，要坚持独立原则，当好公正的评估人；在参与收购估价与销售定价的工作中，要牢固树立市场营销的观念，即比其他企业更有效地向客户提供能够满足其需要、欲望和利益的服务，兼顾企业利润、顾客需要的满足和社会利益。

旧机动车收购估价和销售定价的决策不是凭空做出的，它是在旧机动车交易市场发生的一种经营行为。因此，从业人员有必要对旧机动车交易市场、市场的微观环境、宏观环境、顾客的需要、动机有一个全面、正确的认识和了解，从而正确地树立市场营销观念和指导思想，在这些观念和思想指导下，搞好旧机动车的收购估价和销售定价的工作。

1）旧机动车交易市场概述

旧机动车交易市场是旧机动车信息和资源的聚集地，是买主和卖主在一起进行交换的场所。从市场营销者看来，卖主构成行业，买主构成市场。这个市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。因此，旧机动车市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有别人感兴趣的旧机动车及相关资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。

2）旧机动车市场营销的含义

旧机动车市场营销可理解为与市场有关的企业经营活动，即以满足人们的某种需要和欲望为目的，通过市场变旧机动车潜在交换为现实交换的活动。旧机动车市场营销活动内容十分丰富，它包括市场营销研究、市场需求预测、车辆信息收集与发布、购买咨询、旧机动车的鉴定估价、收购与销售、代购代销、寄售租赁、投标拍卖、旧车置换、代理过户保险、检测维修、配件供应、车辆美容等多种业务和服务，因此，旧机动车交易市场从业人员充当着多重角色，如咨询者、评估者、收购者（买主）、销售者（卖主）及服务者等等，牵涉面广，这要求从业人员应有较全面的相关知识和技能。

3）影响旧机动车交易市场的微观环境

旧机动车流通企业在市场营销过程中，许多因素对其产生影响，有的是企业内部的，有的是企业外部的。

影响旧机动车交易市场营销的微观环境包括企业本身及其旧机动车交易市场的经纪人、顾客、竞争者和各种公众，这些都会影响其企业的营销活动。

（1）企业本身。它包括市场营销管理部门、其他职能部门和最高管理层，如董事会、经理、职工、公安、工商、税务、物价等行业主管部门和市场监督管理部门。

（2）经纪人。是指在旧机动车流通企业的组织下，为买卖双方撮合成交，以取得一定佣金的人。

（3）顾客。是指旧机动车交易的买主、卖主和旧机动车流通企业的服务对象。

（4）竞争者。主要指本地区从事旧机动车交易的流通企业和开展以旧换新业务活动的生产企业和经销商。

（5）公众。是指对旧机动车流通企业生存、发展和实现目标具有实际或潜在利害关系和影响力的一切团体和个人，它包括金融公众、媒体公众、政府公众、群众团体、当地公众、一般公众、内部公众。

4）影响旧机动车交易市场的宏观环境

宏观环境是指那些给市场造成机会或威胁的主要社会力量，它包括人口环境、经济环境、自然环境、政治和法律以及社会和文化环境。

（1）人口环境。由构成市场的三个主要因素，即：有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，由此可知，旧机动车交易市场主要是由那些想买旧机动车，并且有购买力的人构成的，这种人越多，市场的规模就越大。

（2）经济环境。由市场因素可知，购买力是构成市场和影响市场规模大小的一个重要因素。一个地区社会购买力越强，这个地区社会车辆保有量就越多，旧机动车交易市场规模可能越大。而社会购买力又直接或间接受消费者收入、价格水平、储蓄、信贷等经济因素的影响。

（3）自然环境。目前这个方面的主要动向：一是机动车的燃料短缺或即将短缺；二是环境污染日益严重；三是政府对自然资源的管理和对环境污染的干预日益加强。

（4）政治和法律环境。国家的法令、条例，特别是经济立法，对市场消费需求的形成和实现，对机动车的交易、交易价格等都起着至关重要的作用。

（5）社会和文化环境。人们在社会生活中，久而久之必然会形成某种特定的文化，包括对事物一定的态度和看法、价值观念、道德规范以及世代相传的风俗习惯等。

对上述影响旧机动车交易市场营销环境进行了解和分析之后，市场营销学认为：企业必须建立适当的系统，指定一些专业人员，采取适当的措施，经常监视和预测其周围的市场营销环境的发展变化，并善于分析和鉴别由于环境变化而造成的主要机会或威胁，及时采取适当的对策，使其经营管理与其市场营销环境的发展变化相适应。

3.旧机动车交易动机简析

1）顾客买卖旧机动车是一种需要

机动车辆具有生产资料和生活资料双重属性，随着市场经济体制的建立和发展，各经济组织、各行政事业单位根据自己的需要将机动车辆使用于市场经济的各个领域和社会交际的各种场合。在变化的市场经济环境中，人们根据自己在生产、工作和生活的需要，不断地调整和配置车辆，使得这些车辆的流动和转让成为一种必然，成为一种经济现象。

由于存在这些需要，人们为了满足这些需要，而引起买或卖的愿望和意念，即产生所谓的买卖心理动机。

2）顾客买卖旧机动车的心理动机

顾客买卖双方交易旧机动车辆，因为每个人的需要不同，经济条件、购买能力不同，再加上社会的、周围的各种环境的影响作用，使得他们在买卖时的心理活动也就因人而异，形成各式各样的具体的交易动机。从其各自的表现特点，可粗略归纳为以下三类：

（1）求实心理动机。这种动机以注重车辆的使用价值为主要特征，他们购买或转让车辆时，重视车辆的实际效用，经济实惠、省钱省事。

（2）求新心理动机。以这种动机为主要特征的购买者，大多数经济条件较好、购买能力很强。他们使用、购买车辆时追求“时髦、新颖”，他们喜欢尝新，因为新车与旧车的性能、味道就是不一样。

（3）求名心理动机。这种动机以追求名牌、优质车辆为主要特征。他们重视车辆的牌号和品质，他们以车牌象征着自己的名誉、地位、购买能力，以此满足自己优越感的心理需要。

上述心理动机中，以求实心理动机为主要特征的顾客多数是旧机动车的购买者，当然也有许多是车辆的转让者，他们根据自己的实际需要，通过交易都获得了更多的使用价值，从中得到了许多实惠。其他两种心理动机为特征的顾客基本上是旧机动车的转让者，受这些心理动机的驱使，他们不断卖旧车、换新车、换名牌车。

3.3.5 旧机动车交易的手续检查

1.旧机动车交易的证件和证件检查

与客户进行业务接待和洽谈，了解了车辆的一系列情况和做好一些前期准备工作后，鉴定估价的下一步工作即是现场手续检查工作。

1）旧机动车的手续

旧机动车的手续是指机动车上路行驶，按照国家法规和地方法规应该办理的各项有效证件和应该交纳的各项税费凭证。旧机动车属特殊商品，它的价值包括车辆实体本身的有形价值和以各项手续构成的无形价值，只有这些手续齐全，才能发挥机动车辆的实际效用，才能构成车辆的全价值。如果某汽车购买使用一段时间以后，一直不按规定年检、交纳各种税费，那么这辆车只能闲置库房，不能发挥效用，这样的车技术状况再好，其价值几乎是等于零。

2）旧机动车交易的证件

（1）机动车来历凭证。机动车来历凭证分新车来历凭证和旧车来历凭证。

新车来历凭证是指经国家工商行政管理机关验证盖章的机动车销售发票。其中，没收的走私、非法拼（组）装汽车、摩托车的销售发票是国家指定的机动车销售单位的销售发票。

旧车来历凭证是指经国家工商行政管理机关验证盖章的旧机动车交易发票。除此以外，还有因经济赔偿、财产分割等所有权发生转移，由人民法院出具的发生法律效力的判决书、裁定书、调解书。

从机动车来历凭证，可以看出车主购置的车辆日期和原始价值。机动车原值是旧机动车鉴定估价的评估参数之一。从目前情况看，由于旧机动车鉴定估价没有统一的、科学的定价标准，故旧机动车交易凭证则不能反映车辆购置日期的购买价格。

（2）机动车行驶证。是由公安车辆管理机关依法对机动车辆进行注册登记核发的证件，它是机动车取得合法行驶权的凭证。农用拖拉机由当地公安交通管理部门委托农机监理部门核发证件。机动车行驶证是机动车上路行驶必须携带的证件，也是旧机动车过户、转籍必不可少的证件。

（3）机动车号牌。是由公安车辆管理机关依法对机动车辆进行注册登记核发的号牌，它与机动车行驶证一同核发，其号牌字码与行驶证号牌应该一致。公安交通管理机关严禁无号牌的机动车辆上路行驶，机动车号牌严禁转借、涂改和伪造。机动车号牌分类、规格、颜色、适用范围，如表3-1所示。

表3-1　机动车号牌分类、规格、颠色、适用范围表

（续表）

（4）道路运输证。是县级以上人民政府交通主管部门设置的道路运输管理机构对从事旅客运输（包括城市出租客运）、货物运输的单位和个人核发的随车携带的证件，营运车辆转籍过户时，应到运管机构及相关部门办理营运过户有关手续。

（5）准运证。是广东、福建、海南三省口岸进口并需运出三省以及三省从其他口岸进口需销往外省市的进口新旧汽车，必须经国家内贸局审批核发的证件。准运证一辆一证，不能一证多车。

（6）其他证件。即买卖双方证明或居民身份证；这些证件主要是向注册登记机关证明机动车所有权转移的车主身份证明和住址证明。

2.旧机动车交易的证件检查

一般旧机动车交易应该检查的证件和凭证如下：买卖双方证明或居民身份证、购车发票复印件、机动车行驶证、营运车辆外卖单、车辆购置附加费、公路养路费缴讫证、车辆保险、车船使用税、客运、货运附加费及地方政府规定交纳的税费凭证，有些地方对小汽车进行控购的，还应检查小汽车定编证。由广东、福建、海南三省口岸进口运出三省，以及三省从其他口岸进口需销往外省市的进口旧机动车，还应检查准运证。检查基本内容如下：

（1）核实委托评估的车辆产权。上述证件分别是一车一证，一套证件其车主的单位名称或个人姓名、发动机号、车架号等均应该一致。

（2）检查车辆原始发票或旧机动车交易凭证，了解购置日期和账面原值，是否经工商行政管理机关验证盖章。

（3）交易车辆是否到公安车辆管理机关临时检验，查看机动车行驶证副页检验栏目是否盖有检验专用章，填注检验有效时间是否失效。

（4）查看机动车行驶证上的号牌、发动机号、车架号码与车辆实物是否一致，如发现不一致或有改动、有凿痕、挫痕、重新打刻、垫支金属块等人为改变或毁坏的，应及时向公安机关报告，扣车审查。

（5）车辆购置附加费是否真实有效。

（6）是否缴纳当年的车船使用税。

（7）是否按国家规定购买机动车交通事故责任强制保险。

（8）检查营运车辆外卖单。外卖单是营运车辆转籍过户时向运输管理机构及相关部门办理的一套手续，该手续涉及车主各项费用的交纳，是否违法经营等综合管理方面的问题。故这一手续，一般由营运单位或个人自己办理后，再行交易。

（9）检查各种证件的真伪（可以通过相关部门）。

3.旧机动车交易的流程

旧机动车交易的流程归纳起来如图3-2所示。

图3-2　旧机动车交易流程图

1）检查车辆

（1）目测检查。包括检查车辆发动机型号和出厂编号、底盘型号是否与行车执照上的记载相吻合，是否标明厂牌、型号、发动机功率、出厂日期等。

（2）检查车辆的技术状况。包括检查车辆是否发生碰撞受损、车门是否平整、油漆脱落情况和车辆的金属锈蚀程度等。

（3）检查车厢内部。要查看座位的新旧程度、座椅是否下凹；双行李箱的随车工具包是否完整；车窗玻璃升降是否灵活；仪表是否原装；踏板是否有弹性。

（4）检查发动机。包括观察发动机的外部状况，看汽缸外有无油迹；检查发动机油量、抽出机油尺查看机油是否混浊不堪或起水泡：揭开水箱看风扇皮带是否松紧合适等。

（5）检查附属装置。主要看反光镜、收音机、CD机等。

（6）检查车辆底部。要检查车辆前后椅、车架、钢板弹簧、传动轴和中间轴承等，还要注意检查车底部漏水、漏油情况。

2）检验证件

购买二手车时，要注意检验卖方出具的有关车辆证件是否齐全、有效。需要检验的证件如下：

（1）机动车行驶证。

（2）机动车登记证书。

（3）购置附加费凭证。

（4）车辆使用税“税讫”标志。

（5）车辆是否经过车检。

（6）营运车辆专用票、证等。

以上有关证件由卖方办理过户手续，具体转到买方名下。

3）委托交易公司

二手车交易时，买卖双方必须委托一家交易公司办理车辆过户或转籍手续。因此，选择具备资格条件的交易公司至关重要，应注意以下三个方面：

（1）交易公司必须具备下列证件：营业执照；税务登记证（国税、地税）；组织机构代码证；交易发票；代理人服务证；服务价格收效许可证；与市场签订委托服务协议。

（2）公司应有固定营业场所及专业人员。

（3）了解公司经营业绩及信誉。

4）签订合同

签订《旧机动车买卖合同》，各地区可能有稍许差异。预付部分车款。在这里我们首先要明白：旧机动车交易，合同是最重要的一个环节，务必小心谨慎。

5）办理交易手续

办理旧机动车交易手续由交易公司代理，买卖双方可以参与（其流程如图3-3所示）。

图3-3　办理交易手续流程图

6）双方提供证件

证件应该在交易前提供。

卖主提供证件：所卖车辆登记证书（没有登记证书的，过户时同时办理）；行车证（当年已年检）；车辆购置附加税证；保险单；卖车有效证件，若是私家车，车主必须提供有效身份证，若为单位车，单位必须提供盖有行政公章的卖车证明、有效的组织机构代码证原件及复印件，并盖公章。

买主提供证件：若是私人购车，必须提供买车人所在地的有效身份证；若是单位购车，必须提供买车证明及有效的组织机构代码证复印件，并盖公章。交易中：买卖双方达成交易的过程中，由取得交易资格的交易公司办理车辆转籍、过户手续。交易后：买方应取得变更后的机动车登记证书、机动车行驶证、车辆牌照、车辆购置附加税证、保险单等有效证件。

7）付清余款、交接车辆

按合同结清余款；检查并交接车辆：交接前应再次对交易车辆进行检查和试车。

8）注意事项

（1）若对车辆结构及性能不甚了解，可聘请熟悉汽车专业知识并具有相关经验的人员，当购车参谋。

（2）购车时，一定要签订买卖合同。同时，要注意合同文本的规范性及其条款的合法性，警惕卖方利用不规范的合同套住你的手脚。

（3）汽车属于特殊商品，车辆交易实质上是产权转移。因此，所购车辆及其证件一定要过户到自己名下；否则，惹上官司，就会因小失大。

（4）根据约定，可以预付部分车款。待办完过户手续且交付车辆及证件时，再付清余款。千万不要在过户前就付清金额。

（5）委托交易公司办理交易手续，一定要注意除在车管所办理的过户手续外，还有在其他部门办理的养路费、购置附加税等证件的过户手续，均由交易公司负责办理，买方可以参与。

（6）客运轿车法定使用年限为8年，通过外卖之后，其使用年限不得违反此项规定。警惕有人持此车冒充民用车来蒙骗消费者。

9）交易过程涉及的政策法规

（1）2001年由国家经贸委、国家计委、公安部、国家环保总局联合发出《关于调整汽车市场报废标准若干规定的通知》。通知规定：家用轿车的报废年限延长，从10年延长到15年。

（2）国家经贸委、劳动和社会保障部联合发出《关于规范旧机动车鉴定评估工作的通知》（国经贸贸易［2002〗825号），明确指出：鉴定评估直接关系到能否保证旧机动车公平、公正交易，维护消费者权益、防止税收和国有资产流失。

（3）2002年3月13日，财政部、国家税务总局联合发出《关于旧货和旧机动车增值税政策的通知》（财税［2002〗29号）。通知指出：纳税人销售自己使用过的属于应征消费税的机动车、摩托车、游艇，售价超过原值的，按照4%的征收率减半征收增值税；售价未超过原值的，免征增值税。旧机动车经营单位销售旧机动车、摩托车、游艇，按照4%的征收率减半征收增值税。

（4）根据国内贸易部2005年10月发布的《二手车流通管理办法》中第二十三条规定，以下9类旧机动车不能交易：

①已经办理报废手续的各类机动车。

②在抵押期间或者未经海关批准交易的海关监管车辆。

③在人民法院、人民检察院、行政执法部门依法查封、扣押期间的车辆。

④通过盗窃、抢劫、诈骗等违法犯罪手段获得的车辆。

⑤发动机号码、车辆识别代号或者车架号码与登记号码不相符，或者有凿改迹象的车辆。

⑥走私、非法拼（组）装的车辆。

⑦没有办理证件和手续、或者证件手续不齐全的各类旧机动车。

⑧在本行政辖区以外的公安机关交通管理部门注册登记的车辆。

⑨国家法律、行政法规禁止经营的车辆。

3.3.6 旧机动车交易合同

旧机动车交易，双方一定要签订旧机动车买卖合同。旧机动车买卖合同既是旧机动车交易的凭证，也是解决纠纷的重要依据，它对保证交易双方的权益具有十分重要的作用。

后面附有旧机动车买卖合同的一个样板。合同内容中包括：

（1）明确买卖双方主体。

（2）明确车辆基本情况。

（3）明确价格和付款方法及付款时间。

（4）明确验收时间、验收方式及交接时间、交接手续。

（5）明确买卖双方的其他权利和义务。

（6）明确过户责任和违约责任以及纠纷解决途径。

（7）明确双方其他讨论的具体内容。

（8）附上必要的证件复印件。

应该指出，旧机动车买卖合同在旧机动车交易中占有重要地位，无论是买方还是卖方，都应该慎重对待这份合同，而且应该明白合同中的很多具体内容都值得研究探讨推敲。

任务回顾

1.汽车置换的主要方式。

2.旧机动车鉴定评估服务的对象。旧机动车鉴定评估的特点。

3.旧机动车鉴定评估的程序。

4.旧机动车鉴定评估的几种基本方法。

5.旧机动车鉴定估价人员的岗位职责与素质要求。

6.旧机动车鉴定估价的业务接待和前期准备工作。

7.旧机动车鉴定估价作业表的填写。

思考与训练

1.办理置换业务所要提交的证件有哪些？

2.用重置成本法估算价格：2003年8月奥迪A6 2.8技术领先型，市场售价为523 200元。其基本配置有变速箱型式：无级/手动一体式，发动机型式：2.8升/V型6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴/可变相位/可变长度进气歧管，整车装备：带记忆电动外后视镜、带记忆前电动座椅、定速巡航装置、自动防眩晕内后视镜、动力转向随助力调节系统。在2005年8月评估基准日，该车型已不再生产，被新车型所替代。但仍然有库存车辆销售，其售价为445 000元。