汽车推销员的职责

任务一　汽车推销员的职责

知识目标

●了解汽车推销员应承担的职业责任。

能力目标

●通过对汽车推销员职责的学习，使自己达到汽车推销员的职责要求。

情境描述

对于一名现代的汽车推销员，需要完成的工作已不仅仅是销售汽车产品。为了能更好地适应现在的汽车市场，成为一名合格的汽车推销员，还需要承担更多的工作责任。

任务剖析

汽车推销人员的职责是指作为汽车推销人员必须完成的工作和承担的相应责任。如果我们依然沿用传统的推销模式，一味地把销售汽车产品作为工作的全部，势必会遭到市场的淘汰。

任务载体

江铃汽车推销员岗位职责

（一）工作内容

（1）在指定的区域内进行用户走访，开展汽车推销业务。

（2）掌握指定区域内江铃品牌车的市场行情及动态。

（3）做好市场调查和预测工作，有计划地开拓经营区域和市场。

（4）严格执行江铃汽车销售的政策和价格。

（5）了解用户的意见和要求，及时反馈信息。

（6）每月写出工作总结，报告销售经理。

（7）接受公司指派的其他业务任务。

（二）责任与权限

（1）对违反区域销售负责。

（2）对违反价格销售负责。

（3）对公司指定其保管的重要资料安全负责。

（4）有权制止其指定区域内违反江铃车销售政策的行为。

相关知识

汽车推销人员的职责

汽车推销人员的职责是指作为汽车推销人员必须完成的工作和承担的相应责任。汽车推销人员是汽车产品推销活动的主体，是汽车企业与顾客联系的桥梁和纽带，他既要对企业负责，又要对顾客负责。因此，汽车推销人员要承担的职业责任不仅仅与汽车企业有关，还与顾客有关。

（一）收集信息

汽车推销人员是联系汽车企业与汽车市场、汽车企业与顾客的桥梁与纽带，便于获取多方面的信息，如汽车产品的最新需求动态、竞争者状况及顾客对汽车产品或汽车企业的评价等。这些信息可以为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据，也有助于推销人员借以提高自身的业务能力。因此，及时地获取与反馈这些信息是汽车推销人员的一项重要职责。汽车推销人员要自觉地充当汽车企业的信息收集员，深入到市场与顾客之中，有意识地了解、收集市场信息。

通常，汽车企业要求汽车推销人员收集、总结的信息主要包括：

（1）市场供求关系的现状及其变化趋势。

（2）消费者特征、消费结构方面的情况。

（3）顾客需求的现状及变化趋势。

（4）顾客对产品的具体意见和要求。

（5）顾客对企业销售政策、售后服务等的反映。

（6）同类产品的竞争状况。

（二）协调关系

建立、维持和发展业务关系和人际关系，可以获得更多的销售机会。汽车推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及与老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大汽车企业产品的市场份额，这也是推销人员的重要职责。

汽车推销人员将产品推销出去，并不是推销工作的结束。顾客在使用产品的过程中，对产品会有一定的评价。这些评价会直接关系到汽车企业及产品的声誉，对老顾客的再购买行为和新顾客的购买行为产生极为重要的影响。推销成功后，能否保持和重视与顾客的联系，是关系到推销活动能否持续发展的关键。因此，汽车推销人员必须与顾客建立一种长期的、友好的关系，同时也不忘巩固老顾客，并通过与老顾客的良好关系发展新顾客。

（三）销售商品

销售商品是指汽车推销人员将企业生产出来的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产创造条件。这是汽车营销人员最基本的职责，也是推销工作的核心环节。

（四）提供服务

商品推销活动本身就是为顾客提供服务的过程。“一切以服务为宗旨”，是现代推销活动的出发点和立足点。在现代汽车市场上，缺乏服务的产品只是半成品。汽车推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，更重要的是为顾客提供各种周到和完善的服务。未来企业的竞争日趋集中在非价格因素上，非价格竞争的主要内容就是服务。在市场竞争日益激烈的情况下，服务往往成为能否完成销售目标的关键因素。

汽车推销人员所提供的服务主要包括售前、售中和售后服务。

1.售前服务

是指在正式推销工作之前为潜在顾客所提供的服务。只有做好推销前的服务工作，推销才有成功的可能性。推销前的服务工作是指在商品未售出之前进行的一系列准备工作，它主要包括：调查了解顾客的需要情况，为顾客提供必要的产品样本和使用说明书，为顾客的购买提供必要的咨询服务等。售前服务是成功推销的前提，是达成交易的基础。

2.售中服务

是指在推销商品的过程中，由公司或推销人员为顾客所提供的服务，主要是为顾客在购买商品和运输方面提供方便条件。它主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、运输等方面的帮助。售中服务是推销成功的关键，尤其是在产品差异和价格差别不大的情况下，顾客会选择那些能提供额外服务的汽车企业产品。

3.售后服务

是指汽车作为商品被销售出去以后，由制造商、销售商、维修商和配件商等服务商为顾客及其拥有的汽车提供全过程、全方位的服务。它主要包括：汽车金融服务、汽车维修服务、汽车保险服务、汽车配件服务、汽车美容装饰服务、旧车交易服务，以及汽车租赁、汽车停车、汽车信息等服务。任何顾客在购买商品后，在使用商品的过程中会对购买行为进行总结，对汽车企业及产品作出评价，这种总结和评价会对汽车产品以后的推销产生很大的影响。因此，只有搞好售后服务，消除顾客的不满意，强化顾客的满意，才能提高推销的知名度和美誉度，不断稳固老顾客，开发新顾客。

（五）建立形象

汽车推销人员通过销售过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖或好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。可以说，汽车推销人员的行为完全代表着企业的行为。推销人员形象的好坏，直接关系到顾客的购买行为。良好的形象不仅是推销成功的关键，而且更是企业成功的关键。

本任务回顾

汽车推销人员的职责包括收集信息、协调关系、销售商品、提供服务和建立形象等。

任务实施步骤

（一）任务要求

调查了解当地各汽车品牌4S店的推销岗位职责要求。

（二）任务实施的步骤

1.确定调查地点，选择几个比较有代表性的汽车品牌。

2.根据要求进行相关信息收集。

思考与训练

汽车推销人员的职责有哪些？

拓展提高

汽车4S店对汽车销售人员的要求

每个品牌汽车4S店的管理制度都不尽相同，但是对汽车销售员的要求却有大部分的相同或相似之处。汽车4S店管理制度中，对汽车销售员的要求比其他岗位人员都要严格得多，因为汽车销售员在销售过程中代表的是整个4S店乃至整个汽车销售公司。大部分汽车4S店对汽车销售员的要求都包括以下几个方面：

1.着装

汽车4S店管理制度一般要求所有的员工都必须穿正装，但对汽车销售员的要求尤为严格。一般人会认为4S店只是要求员工在店里对着装有要求，出店之后任由自己穿着。但对于汽车销售员，无论是在4S店店面还是出去见客户，都必须穿黑色或深蓝色正装，男销售员穿黑色皮鞋打领带，女销售员必须穿黑色高跟鞋并打领带。汽车销售员代表的是4S店的形象，所以无论是在店里还是出去见客户，都必须穿得正式。

对于违反规定者，汽车4S店管理制度都明确了相应的惩罚。汽车销售员如果被发现没有穿全套正装的任意一件，第一次发现在当月工资中扣除50元，第二次发现翻倍扣100元，一个月累计超过三次没有穿正装扣发当月所有的奖金。外出见客户穿休闲装被发现一次，当月的奖金全部扣除，一个月超过三次则直接解除劳动合同。

2.上班时间不得接听与工作无关的电话

对于上班时间不得接听与工作无关的电话，几乎所有的公司都有规定，但在汽车4S店管理制度中对汽车销售员却最严格。4S店中其他岗位上班接听与工作无关的电话，被发现第一、第二次只是口头警告批评。但是汽车销售员第一次被发现就罚款50元，第二次翻倍罚款100元，第三次被发现就直接扣除所有的奖金。这一制度之所以对汽车销售员格外严格，是因为随时都可能有客户打电话给销售员，而电话占线无疑有可能给公司带来损失。

3.不得接受客户赠送、邀请或者擅自送礼给客户

汽车4S店管理制度中明确规定，汽车销售员一律不能接受客户赠送、邀请或者送礼给客户，无论客户赠送任何东西都不能接受，同时也不得擅自邀请客户外出吃饭、唱卡拉OK，以及其他所有受贿形式的消费活动。如果汽车销售员被发现违反汽车4S店管理制度中的这一条，第一次发现扣除当月所有的奖金，第二次通告批评，第三次则直接解除劳动合同。汽车4S店之所以如此严格要求，是要汽车销售员之间保持一个公平竞争的状态，并且保护客户的最大权益。汽车4S店管理制度中要求，汽车销售员不得使用任何非法手段竞争，拉拢客户，从而推销汽车。

汽车4S店管理制度对汽车销售员有些方面的要求似乎过于苛刻，但这无论对4S店本身还是对汽车销售员，都是有益无害的。对4S店，只有严格管理，才能让员工工作合乎规范，从而让4S店运营更加顺畅。对汽车销售员来说，严格的制度能让他们对自己要求更高，工作更加合乎规范，同事间的关系也更加和谐。