任务三 接近顾客的方法
知识目标
●掌握常见接近顾客的方法。
能力目标
●能够运用常见方法接近顾客。
情境描述
接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。由于顾客的习惯、爱好、性格等情况各不相同，所以推销人员应依据事先获得的信息或接触瞬间的判断，选择合适的接近方法去接近不同类型的顾客。
任务剖析
在与陌生顾客接近的过程中，推销人员以各种形式表现出的紧张是很普遍的。许多人害怕接近，以种种借口避免接近，这种现象被称为“推销恐惧症”。其实有时候顾客的冷漠和拒绝是多方面原因造成的，应该对顾客充分理解并坦然接受。在接近过程中，有一种独特的心理现象，即当推销人员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦接受推销人员的晤谈就承担了购买的义务。正是这种心理压力，使一般顾客害怕接近推销人员，冷淡对待或拒绝推销人员的接近。这种心理压力实际上是推销人员接近顾客的阻力，推销人员必须尽快减轻顾客的心理压力。推销人员只要能够减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难，顺利转入后面的洽谈。
任务载体
一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神来问：“你是……？”推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。
这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？
每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”让经理疲惫的眼睛一亮，可见没人会拒绝赞美。
这位推销员成功达到推销目的的原因：
第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为成功推销奠定了良好基础。
第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销。
相关知识
推销人员在正式接近顾客时，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，还得掌握一定的接近方法和技巧。
接近顾客的方法
接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。能否成功地接近顾客，直接关系到整个汽车推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。由于顾客的习惯、爱好、性格等情况各不相同，所以推销人员应依据事前获得的信息或接触瞬间的判断，选择合适的接近方法去接近不同类型的顾客。
在与陌生顾客接近的过程中，推销人员以各种形式表现出的紧张是很普遍的。许多人害怕与推销员接近，以种种借口避免接近，这种现象被称为“推销恐惧症”。其实有时候顾客的冷漠和拒绝是多方面原因造成的，应该对顾客充分理解并坦然接受。在接近过程中，有一种独特的心理现象，即当推销人员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦接受推销人员就承担了购买的义务。正是这种心理压力，使一般顾客害怕接近推销人员，冷淡对待或拒绝推销人员的接近。这种心理压力实际上是推销人员接近顾客的阻力，推销人员只要能够减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难，顺利转入后面的洽谈。
推销人员在正式接近顾客时必须掌握一定的接近方法和技巧。最常见的接近方法如下：
（一）介绍接近法
介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍接近推销对象的方法。介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。
自我介绍法是指推销员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证等来辅佐达到与顾客相识的目的。口头介绍可以详细解说一些书面文字或材料无法了解清楚的问题，利用语言的优势取得顾客的好感，打开对方的心扉。利用工作证、身份证，可以使顾客更加相信自己，消除心中的疑虑。名片交换非常普遍，给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足，并且便于日后联系。自我介绍法是最常见的一种接近顾客的方法，大多数推销员都采用这种接近技巧。但是，这种方法很难在一开始就引起顾客的注意和兴趣。因此，通常还要与其他的方法配合使用，以便顺利地进入正式面谈。
他人介绍法是推销员利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条或当面介绍的方式接近顾客。在推销员与所拜访顾客不熟悉的情况下，托人介绍是一种行之有效的接近方法，因为受托者是跟顾客有一定社会交往的人，如亲戚、朋友、战友、同乡、同学、老部下、老同事等，这种方式往往使顾客碍于人情面子而不得不接见推销人员。如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，或者会告诉你该顾客对于产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即想知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时，他对你也会感到比较亲切。可是，一定切记不要虚构朋友的介绍。
（二）产品接近法
产品接近法也称为实物接近法，是指是推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品的足够注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。精心策划的产品接近法能够调动潜在顾客的感官，通过产品自身的魅力与特性引起顾客的兴趣，达到接近顾客的目的。
采用这种方法的关键之处在于：
（1）产品本身必须要有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。
（2）产品必须是易于携带、方便顾客参与操作。
（3）产品本身功能效果明显，易于宣传。
（4）宣传的产品与商品实物应该完全一致。如果宣传的产品与商品实物不一致就容易导致顾客误会。另外像机床、大型电动设备等产品不方便携带和顾客操作，不宜于采用此种方法。让真实的产品本身去作介绍，这种做法更符合顾客的认识与购买心理，因而接近顾客的效果比较好。
【案例】
过硬的产品是最好的广告
有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。
（资料来源：《推销技巧》，邱训荣主编，东南大学出版社，2004。）
（三）利益接近法
利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。
从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法，具有明显的优势。一是符合顾客求利的心理。这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。二是符合商业交易互利互惠的基本原则。顾客购买商品的目的是想通过商品使用价值的实现而从中获得某种利益，而工商企业的销售更是直接以盈利为目的的。
因为所有购买者任务的一部分就是解决问题或者提供某种利益，这种接近方式就是从这一点出发而设计的——描述客户所能获得的利益。通常情况下，只有一种或两种购买刺激特别能影响购买决策。如果推销人员能够用精炼的语言把产品优点与顾客最关心的问题和利益联系起来，往往能取得比较理想的效果。如控制器推销员向顾客说：“李经理，你是否发现我们的控制器使你在一年中节省了25%的能源？”一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”
（四）好奇接近法
好奇心理是人们的一种原始驱动力，在此动力的驱使下，促使人类去探索未知的事物。好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。好奇之心，人皆有之，好奇心理是人的一种原始驱动力，这种驱动力促使人类去探索未知的事物。好奇接近法正是利用人类的好奇驱动力，引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而接近顾客。好奇接近法需要的是推销员发挥创造性的灵感，制造好奇的问题与事情。
采用好奇接近法，应该注意的问题是：
（1）引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关。
（2）必须做到出奇制胜。
（3）引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。
【案例】
“你知道为什么最近的《工人日报》把我们的柔性加工单元描述成制造业的革命吗？”推销员说着把报纸拿出来，让顾客看了一下标题，还未等顾客索取报纸就把它收好。要是顾客去细看文章的内容，就有可能中断、分散顾客的注意力，从而影响推销洽谈的效果。
（资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，2005。）
（五）震惊接近法
所谓震惊接近法，是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。在现代推销中，推销人员的一句话、一个动作，都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣。例如一个家庭防盗报警系统推销人员可能会这样开始他们的推销接近：“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关的公布数据，今年家庭被盗比率比去年上升了15个百分点。”
利用震惊接近法的关键在于推销员要收集大量的事实资料，并且对材料进行分析，提炼出一些具有危害性、严重性的问题，并且刚好自身产品可以采取防范措施或者杜绝或减小上述危害问题的发生。因此，如何选择问题便是重中之重。
推销员在使用这种方法时应该特别注意以下几个问题：
（1）推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关。
（2）推销员无论利用何种手段震惊顾客，必须先使自己震惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。
（3）推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧。
（4）必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河。
【案例】
耋耄老人
一位年轻的总经理一直不买个人保险，一天，推销人员突然闯进他的办公室，把一张相片放在他面前，对他说：“您不应该为这位老人做点什么吗？”他一看，原来是一位耄耋老人的照片。再仔细一看，原来那位老人就是他自己。推销人员告诉他：“您70岁的时候就是这样（有些夸大）！”于是他购买了大额人寿保险，因为那个相片使他震惊了。
（六）戏剧化接近法
戏剧化接近法也叫马戏接近法、表演接近法，是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客的注意和兴趣，进而接近顾客的方法。戏剧化接近法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇的心理，唤起人们的思想感情。在利用戏剧化接近法的时候，推销员必须选择有利时机出场，剧情安排合理，表演自然，才能吸引顾客。如果表演过分做作，可能引起顾客的反感，达不到目的。
戏剧化接近法在应用时应注意：
（1）表演一定要有戏剧效果，要能够引起顾客的兴趣和注意。
（2）表演应该自然、有活力，打动顾客的心灵。
（3）尽量使顾客卷入戏剧中，使其身临其境。
（4）使用的道具最好与所推销的商品有关，使表演与推销浑然一体。
【案例】
一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签订了经销合同。
（资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，2005。）
（七）提问接近法
提问接近法也叫问答式接近法或讨论接近法，是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的方法。提问接近法是推销中经常使用的一种很好的方法，可以单独使用，也可以在利用其他接近技术时穿插使用的一种方法。通过这种一问一答的形式，有利于拉近顾客与推销人员的距离，消除戒备心理，尤其适合在第一次约见陌生客户的的情景中使用。
推销人员所提的问题必须精心构思，刻意设计措辞，如：“近来生意好吧？”“最近很忙吧？”诸如此类的问题就显得平淡、乏味，无法取得良好的接近效果。问题接近法虽然是比较有效的方法，但其要求也较高。
推销人员在提问与讨论中应注意以下两点：
（1）提出的问题应表述明确，尽量具体，做到有的放矢。例如：“你愿意节省一点成本吗？”这个问题就不够明确，只是说明“节省成本”，究竟节省什么成本？节省多少？多长时间？都没有加以说明，很难引起顾客的注意和兴趣。而“您希望明年内节省7万元材料成本吗？”这个问题就比较明白确切，容易达到接近顾客的目的。一般说来，问题越明确，接近效果越好。
（2）提出的问题应突出重点，扣人心弦。在实际生活中，每一个人都有许许多多的问题，推销员只有抓住最重要的问题，才能真正打动人心。推销员提出的问题，重点应放在顾客感兴趣的主要利益上。如果顾客的主要动机在于节省金钱，提问应着眼于经济性；如果顾客的主要动机在于求名，提问则宜着眼于品牌价值。因此，推销员必须设计适当的问题，把顾客的注意力集中在他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。
（3）所提的问题应全面考虑，迂回出击，不可出言不逊，避免出语伤人。
【案例】
善问的推销员
美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出3个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这3个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。
（八）请教接近法
请教接近法是指推销人员虚心向客户请教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。在实际推销工作中，多数客户都有一些“自以为是”的心态，推销员若能登门求教，自然会受欢迎。如：“赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品？”“我是这方面的新手，我想知道你是否能够帮助我？”“我的同事说我们公司的产品是同类中最好的，请问你是怎么看的？”
在具体应用时应注意：
（1）赞美在先，求教在后。
（2）求教在先，推销在后。
（3）态度诚恳，语言谦虚。
【案例】
香皂推销员
格林先生是一家杂货店的老板，他非常顽固保守，非常讨厌别人向他推销。这次，香皂推销员彼得来到店铺前，还未开门，他就大声喝道：“你来干什么？”但这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？”
杂货店老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿的！”彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑地说道：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销的啊！”
杂货店老板愣住了，“你要我向你推销什么？”
彼得颇为认真地回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法！”
杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此地崇敬有加，心中不免得意万分。
于是，杂货店的老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经，谈他的杂货店，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，最后一直说到现在：“人都已经老了，但我仍然每天守着这个杂货店，舍不得离开它。在这里我可以每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服务，同他们一起聊聊天，我过得非常愉快。”
老人家与推销人员聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到推销员起身告辞，刚到门口，老头子突然想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。”
（九）馈赠接近法
馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。在某些情况下，推销员可以用一些小礼品来“收买”客户，以换取他们短时间的注意力。现实生活中，我们的推销员就经常发放一些特制的广告品，比如记事簿、签字笔、打火机、广告伞等。日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。
应用馈赠接近法需要注意：
（1）根据顾客的喜好慎重选择馈赠物品。
（2）馈赠物品要能体现礼轻情意重，既不能给造成对方心理负担，又能体现自己的诚意。
（3）赠送的礼品要与所推销的产品有关联性，尽量与企业的整体形象和谐一致。
【案例】
巧妙馈赠
一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。
（资料来源：《推销技巧》，邱训荣主编，东南大学出版社，2004。）
（十）赞美接近法
“每个人的天性都是喜欢别人赞美的。”赞美接近法是指推销员利用顾客的虚荣心来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。赞美接近法的实质是推销员利用人们希望赞美自己的心理来达到接近顾客的目的。喜欢听好话是人们的共性，用这种方法接近顾客，有时会收到意想不到的效果。当人们在心情愉快的时候，很容易接受他人的建议，这时，推销人员应抓住时机，正确地引导推销活动。让人产生优越感最有效的方法是对他自傲的事情加以赞美。顾客的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
使用赞美接近法应注意以下几点：
（1）要选择适当的赞美点。个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等等，都可以给予赞美，若是顾客讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若顾客是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。如果推销员信口开河，胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。
（2）赞美要发自内心。推销员赞美顾客，一定要诚心诚意，要把握分寸。事实上，不合实际的赞美，虚情假意的赞美，只会使顾客感到难堪，甚至导致顾客对推销员产生不好的印象。
（3）赞美方式因人而异。对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用。对于年老的顾客，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。
【案例】
推销从赞美开始
有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。
推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
“前程远大，何以见得？”听口气，好像是怀疑推销员在讨好他。
“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。”
听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说：“欢迎您随时来访。”
没过几年，他就成了当地非常成功的一位律师。推销员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多。
分析提示：人都喜欢听夸奖自己的话，客户也不例外，你要准确地把握客户的心理，恰当地赞美客户，在融洽的交谈中寻找机会推销。
（十一）调查接近法
所谓调查接近法，是指推销人员利用调查机会接近顾客的一种接近方法。在许多情况下，无论推销人员事先如何进行准备，总有一些无法弄清的问题。因此，在正式洽谈之前，推销人员必须进行接近调查，以确定顾客是否可以真正受益于推销品。此方法可以看成一种销售服务或销售咨询法。采用这一方法比较容易消除顾客的戒心，成功率比较高。推销人员可以依据事先设计好的调查问卷，征询顾客的意见，调查了解顾客的真实需求，再从问卷比较自然、巧妙地转为推销。如一位电脑推销员打电话给某厂长说：“张厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营各类电子计算机，品种多，性能好，但不知贵厂适用哪一种型号。您知道，如果不适用，再好的设备也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实地调查，您看怎样？”
在利用调查接近法时，推销人员必须注意3个问题：
（1）突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助。
（2）作好调查准备，消除顾客的防备心理，达到接近顾客的目的。
（3）运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近顾客。
总之，调查接近法作为一种比较可行的接近方法，既是为生产厂家服务，也是为消费者服务，既有利于推销人员收集市场情报，又有利于顾客获得最佳的推销服务。
（十二）搭讪与聊天接近法
搭讪与聊天接近法就是指利用搭讪与聊天的形式接近陌生顾客的方法。搭讪与聊天接近法不会很快进入聊天程序，有时要用很长时间追踪与寻找机会，因此要花费很多精力。
使用该方法时应该注意：
（1）要选准时机。只有顾客非常重要，而又没有其他方法或者机会可以接近的情况下，搭讪与聊天才可以是一种接近顾客的方法。最好的时间是顾客有较充裕的自由掌握的时候。
（2）要积极主动。对于没有与之搭讪机会的重要顾客，推销人员应该在了解顾客生活习惯的情况下，主动创造条件和机会与之搭讪。
（3）紧扣主题。
以上介绍了12种接近顾客的技巧方法，在实际工作中，推销员应灵活运用，既可以单独使用一种方法接近顾客，也可以多种方法配合使用，还可以自创独特方法接近顾客。
本任务回顾
接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。接近的方法有介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、震惊接近法、戏剧化接近法、提问接近法、请教接近法、赞美接近法、馈赠接近法、调查接近法、搭讪与聊天接近法。
任务实施步骤
（一）任务要求
根据以下案例所反映的内容来回答相关问题。
（二）任务实施的步骤
1.加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗？”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否你的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。
2.日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见，推销员死缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他5分钟的见面时间，希望这位推销员能够知难而退。
这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在采购课长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得课长咳了几声。
采购课长十分恼火地大吼起来：“你在干什么？”
这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”
说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，令采购课长十分惊异。
紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都作了详细的对比和介绍，使那位采购课长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，推销员将两种铸砂的质量以最直观的方式展现在客户面前，并顺利地赢得了一家大客户。
分析提示：案例中的推销员非常的精明，他在事先调查的基础上发现自己公司的产品质量要远远好于目前客户公司的产品，为了形象地说明这种质量的差异，利用精彩的演示赢得了顾客。
问题：试分析以上案例各采用了什么接近顾客的方法。
思考与训练
1.产品接近法的关键之处在哪里？
2.如何正确利用介绍接近法？
3.如何巧妙利用赞美接近法进行汽车养护用品推销？
4.试以推销某一件汽车保养产品为例，举出5种以上接近顾客的方法，并进行模拟演练。
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