汽车展览工作

任务三　展览会礼仪

知识目标

●掌握展览会内容宣传的方式技巧。

●掌握展览会相关的商务礼仪。

能力目标

●通过对本任务的学习，在实际工作中能够灵活运用展览会的有关礼仪。

情境描述

汽车展览会简称车展，是汽车企业经常要参加的活动，它是汽车界的一种盛会。每年在中国都举办车展如北京车展、上海车展等等。作为一名汽车服务人员，必须掌握汽车展览会的相关商务礼仪，并能够在汽车展览会上游刃有余，表现得恰到好处。

任务剖析

展览会礼仪，通常是指汽车企业单位在组织、参加展览会时应当遵循的规范与惯例。展览会在汽车商务交往中往往发挥着重大的作用。它不仅具有甚强的说服力、感染力，可以打动观众，为主办单位广交朋友，而且还可以借助于个体传播、群体传播、大众传播等各种传播形式，使有关主办单位的信息广为传播，提高其名气与声誉。正因为如此，几乎所有的商界单位都对展览会十分重视，踊跃参加。在一般情况下，展览会主要涉及展览会的宣传、展览会的参加两个方面的重大问题。

任务载体

上海的一个展览馆正在举行规模宏大的全球汽车展览。这次展览吸引了全国各地的人们，他们蜂拥而来，希望能选购到物美价廉的汽车。

一位年长的来自深圳的富商，便衣简从，也来到展览会上，他已经做了一些前期的了解，这次来，准备通过实地的体验，并且在大型车展厂商价格优惠的情况下从这里选购一辆豪华汽车。他停在一辆豪华轿车前，认真仔细地研究起来。这家豪华车厂商的服务人员是一位年轻貌美、气质高雅的小姐。她超凡脱俗，站在一旁，面带职业性的微笑，看着一群群对着豪华车啧啧有声的参观者。当然，她不可能对一个普通的老人给予过多的关注。所以，当这位年长的富商向她走过来询问一些有关车的详细的问题时，她以一种很优雅的动作为老富翁拿了一份印刷精美的介绍图册。富商一边接过这份印刷品一边皱起了眉头，然后走开了。

富商继续参观，到了另一个展台陈列的豪华车前，这个展台前参观的人较少，这次他受到了一个年轻的专业服务人员的热情接待。这位服务人员脸上挂满了欢迎的微笑，那微笑就像阳光一样灿烂。富商顿时觉得温暖。而且当他又一次询问一些专业的问题时，他得到了相当周到的专业回答。从各种豪华车品牌，到性能和价钱，尤其是自己所推介的品牌，这位服务人员讲解得十分清楚。而且当其他参观者凑过来听时，他也尽量与其他参观者交流。尽管花费了他不少的时间，但他脸上一点也没有不耐烦的表情，反而始终洋溢着真诚的微笑。富商被他的微笑所感染，更被他所介绍的品牌的豪华车的品质和价格所吸引，毫不犹豫地签了一张100万元的支票作为定金，买下一辆该品牌的豪华车。

相关知识

一、展览会的宣传

为了引起社会各界对展览会的重视，并且尽量地扩大其影响，主办单位有必要对其进行大力宣传。宣传的重点应当是展览的内容，即展览会上的展示陈列之物。因为只有它们才能真正吸引各界人士的注意和兴趣。

对展览会，尤其是对展览内容所进行的宣传，主要可以采用下述几种方式：

（1）举办新闻发布会。

（2）邀请新闻界人士到场进行参观采访。

（3）发表有关展览会的新闻稿。

（4）公开刊发广告。

（5）张贴有关展览会的宣传画。

（6）在展览会现场散发宣传性材料和纪念品。

（7）在举办地悬挂彩旗、彩带或横幅。

（8）利用升空的彩色气球和飞艇进行宣传。

以上8种方式，可以只择其一，亦可多种同时并用。在具体进行选择时，一定要量力行事，并且要严守法纪，注意安全。

知识链接

连续9天展示汽车魅力与汽车产业动力，以“科技、艺术、新境界”为主题的第13届上海国际汽车工业展览会于2010年4月28日圆满落下帷幕。本届车展吸引了25个国家和地区1 500余家参展商，17万平方米展出规模；超过60万人次的观众和7200多名中外媒体记者；4月25日创下单日接待观众逾13.6万人次的纪录；共有918辆展车，包括316辆进口车和602辆国产车亮相本届车展；全球首发车共13款。以上数据均创历届上海车展之最。

在两天媒体日，各汽车厂家共举行了60场新闻发布会。来自海内外38个国家和地区的1800多家新闻媒体7287名记者竞相报道车展盛况，其中海外媒体763名。路透社、美联社、法新社、CNN、BBC、CNBC、NHK、德国国家电视台、意大利电视台、道琼斯、《商业周刊》、《华尔街日报》、《金融时报》、《经济新闻社》、《读卖新闻》、彭博新闻社、时事通讯社、国际文传电讯社等国际主流媒体云集上海车展，均给予本届车展高度评价。新华社、中新社、中央电视台、SMG上海文广集团、北京广播电台交通台、新浪网、搜狐网、《中国汽车报》等都以各种形式全方位报道了本届车展。由120多家主流媒体参与的合作媒体参展区以及750平方米WIFI无线网络覆盖的新闻中心成为本届车展上一道亮丽的风景。

二、展览会的参加

参展单位在正式参加展览会时，必须要求自己的全部派出人员齐心协力、同心同德，为大获全胜而努力奋斗。在整体形象、待人礼貌、解说技巧三个主要方面，参展单位尤其要予以特别的重视。

1.努力维护整体形象

参与展览时，参展单位的整体形象直接映入观众的眼里，因而对自己参展的成败影响极大。参展单位的整体形象，主要由汽车展品的形象与工作人员的形象两部分所构成。对于两者要给予同等的重视，不可偏废其一。

1）展示之物的形象

如汽车展览，主要由汽车展品的外观、汽车展品的质量、汽车展品的陈列、展位的布置、发放的资料等构成。用以进行展览的汽车展品，外观上要力求完美无缺，质量上要优中选优，陈列上要既整齐美观又讲究主次，布置上要兼顾主题的突出与观众的注意力。用以在展览会上向观众直接散发的汽车有关资料，则要印刷精美、图文并茂、信息丰富，并且注有参展单位的主要联络方法，如销售部门的电话、传真以及电子邮箱的号码，等等。

2）工作人员的形象

是指在展览会上直接代表参展单位露面的人员的穿着打扮问题。在一般情况下，要求在展位上工作的人员应当统一着装。最佳的选择，是身穿本单位的制服、特意为本次展览会统一制作的会务装，或者是穿深色的西装、套裙。在大型的展览会上，参展单位若安排专人迎送宾客时，则最好请其身穿色彩鲜艳的单色旗袍，并胸披写有参展单位或其主打展品名称的大红色绶带。

为了说明各自的身份，全体工作人员皆应在左胸佩戴标明本人单位、职务、姓名的胸卡，唯有礼仪小姐可以例外。按照惯例，工作人员不应戴首饰，男士应当剃须，女士则最好化淡妆。

2.时时注意待人礼貌

在展览会上，参展单位的工作人员必须真正地意识到观众是自己的上帝，为其热情而竭诚地服务则是自己的天职。为此，全体工作人员都要将礼貌待人放在心坎上，并且将其落实在行动上。

展览会一旦正式开始，全体参展单位的工作人员即应各就各位，站立迎宾。不允许迟到早退、无故脱岗、东游西逛，更不允许在观众到来之时坐、卧不起，怠慢对方。

当观众走近自己的展位时，不论对方是否向自己打了招呼，工作人员都要面含微笑，主动地向对方说：“您好！欢迎光临！”必要时，还应面向对方，稍许欠身，伸出右手，掌心向上，指尖直指展台，并告知对方：“请您参观。”

当观众在本单位的展位上进行参观时，工作人员可随行于其后，以备对方向自己进行咨询；也可以请其自便，不加干扰。假如观众较多，尤其是在接待组团而来的观众时，工作人员亦可在左前方引导对方进行参观。对于观众所提出的问题，工作人员要认真做出回答。不允许置之不理，或以不礼貌的言行对待对方。

当观众离去时，工作人员应当真诚地向对方欠身施礼，并道以“谢谢光临”，或是“再见”。

在任何情况下，工作人员均不得对观众恶语相加或讥讽嘲弄。对于极个别不守展览会规则而乱摸乱动的观众，仍须以礼相劝，必要时可请保安人员协助，但不能对对方擅自动粗。

3.善于运用解说技巧

解说技巧，此处主要是指参展单位的工作人员在向观众介绍或说明汽车展品时应当掌握的基本方法和技能。具体而论，在汽车宣传性展览会与汽车销售性展览会上，其解说技巧既有共性可循，又有各自的不同之处。

在汽车宣传性展览会与汽车销售性展览会上，解说技巧的共性在于：要善于因人而异，使解说具有针对性。与此同时，要突出自己展品的特色。在实事求是的前提下，要注意对其扬长避短，强调“人无我有”、“人有我优”、“人优我新”、“人新我靓”之处。在必要时，还可邀请观众亲自动手操作，或由工作人员为其进行现场示范。此外，还可安排观众观看与展品相关的影视片，并向其提供说明材料与单位名片。通常，说明材料与单位名片应常备于展台之上，由观众自取。

在展览会上，解说的重点则必须放在主要展品的介绍与推销之上。按照国外的常规说法，解说时一定要注意“FABE”并重。在此，它是4个英文词组的缩写。其中，“F（feature）指展品特征，“A”（advantage）指展品优势，“B”（benefit）指客户利益，“E”（evidence）则指可资证明的证据。要求工作人员在汽车销售性展览会上向观众进行解说时，“FABE”并重，就是要求其解说应当以客户利益为重，要在提供有利证据的前提之下，着重强调自己所介绍、推销的汽车展品的主要特征与主要优点，以争取使客户觉得言之有理，乐于接受。