畜牧产品价格策略

二、畜牧产品价格策略

在激烈的市场竞争中，价格策略是企业争夺市场的重要武器，是营销组合策略的重要组成部分。企业必须善于根据环境、产品特点和生命周期的阶段、消费心理和需求特点等因素，正确选择价格策略，争取顺利实现营销目标。

价格策略是一种营销手段，价格策略种类甚多，提法各异，现介绍常用的几种定价策略:

1.心理价格策略

心理定价策略是指企业针对顾客的消费心理，根据不同类型顾客购买商品的心理动机来制定产品价格的价格策略。它包括整数定价、尾数定价、吉利定价等。

(1)整数价格策略。一般适用于名牌、高档或消费者不大了解的产品，如某高级商品，宁可定足10万元而不定为99 950元，以显示产品身价，满足消费者“一分钱一分货”的心理。

(2)尾数价格策略。尾数定价也称奇数定价，就是给产品定价时采用整数加尾数方式，尽可能取低一位数。如零售商本应定价100元的商品，而宁可定为99.95元。这种定价会给人一种“商品便宜、定价认真、货真价实”的心理感觉。据心理学家调查发现，奇数可给人以跳跃感、差异感、降低感，更容易被消费者接受，但这种价格策略不适宜高档产品，一般适用于价值较低产品。

(3)吉利价格策略。根据消费者追求吉利的心理，在定价时加以适当应用，可取得较好的效果，如定价为168元等。

2.新产品价格策略

在激烈的市场竞争中，企业开发的新产品能否及时打开销路、占领市场和获得满意的利润，这不仅取决于适宜的产品策略，而且还取决于其他营销策略手段的协调配合，其中新产品价格策略就是一种必不可少的营销策略。一般说来，新产品价格策略有以下三种策略:

(1)撇指价格策略，又称定高价，指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以获得最大利润，犹如从鲜奶中撇取奶油。企业之所以这样做，是因为有些购买者主观认为新产品具有很高的价值。

(2)渗透价格策略，又称定低价，指企业把创新的新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。采用渗透价格策略的条件是:首先，产品的市场规模较大，存在着强大的竞争实力;其次，产品的需求弹性大，稍微降低价格，需求量就会大大增加;再次，通过大批量生产能降低生产成本。

(3)温和定价策略，又称为折中定价策略，即采用市场平均价定价，这种策略适宜于那些消费量不大但长年能销售的产品，如改善饮食的罐头食品等，标低价会让消费者觉得质量有问题，标高价消费者认为划不来，采用折中定价往往能取得很好的效果。

3.声望价格策略

声望定价策略是为迎合消费者求名、求虚荣、仰慕名店名牌商品的虚荣心理而采用的一种价格策略。因名店、名牌货在消费者心中有声望，产生了信任感，所以名店名牌商品价格可比一般商店的价格稍高。

4.招徕价格策略

多数顾客对低于市场平均价的商品都会感兴趣，招徕价格策略就是利用这种求廉心理，有意将少数商品降价，通过吸引顾客登门购买来达到推销其他正常价格商品的目的，如节假日举办“优惠大酬宾”等活动就是典型的招徕定价的做法。

5.折扣与让价策略

折扣与让价策略是企业对商品实行降价，减让部分价格，或加赠货品的一种价格策略。它给买方以优惠，鼓励顾客购买，借以达到扩大销售的目的。这种策略主要采取以下几种形式:

(1)现金折扣。对顾客提前付款给予少收一定比例现金的优惠的折扣。

(2)数量折扣。对顾客大批量购买给予一定数量畜牧产品的优惠的折扣。

(3)季节折扣。对顾客或中间商提前进货或购买过时畜牧产品给予一定优惠的折扣。

(4)推广折扣。对中间商进行广告、展销等推广活动给予一定价格优惠的折扣。

(5)商品赠送。为鼓励消费者购买某种商品，对凡购买此商品的，企业另赠送其他一定数量的商品，把赠送商品视为购物的价格优惠。

(6)职能折扣。对中间商为卖主执行储存、服务等职能给予一定额外优惠的折扣。

(7)运费折扣。对路程较远的顾客给予一定减让、价格优惠的折扣。

(8)交易折扣。对多进货的中间商在进销差价中给予一定比例价格优惠的折扣。

(9)跌价折扣。卖主对买主购买畜牧产品后因市场跌价而有存货给予补贴优惠的折扣。

6.产品组合价格策略

产品组合是指一个企业所生产经营的全部产品线和产品项目的组合。对于生产经营多种产品的企业来说，定价须着眼于整个产品组合利润实现最大化，而不是单个产品。由于各种产品之间存在需求和成本上的联系，有时还存在替代、竞争关系，所以实际定价的难度相当大。这种定价策略主要有以下三种类型:

(1)产品线定价。通常企业开发出来的是产品大类，即产品线，而不是单一的产品。当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联性时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用产品线价格策略。

(2)系列产品定价。有时企业向顾客提供一系列相关的产品和服务，如一家宾馆既为顾客提供住宿、餐饮服务，也提供娱乐、健身服务，那么，可考虑将住宿、餐饮的价格定低些以吸引顾客，而将娱乐、健身的价格定得高些，以获得利润。

(3)互补产品定价。互补产品是指两种或两种以上功能互相依赖、需要配合使用的商品。这种定价具体的做法是:把价值高而购买频率低的主件的价格定得低些，而对与之配合使用的价值低而购买频率高的易耗品价格适当定高些。

7.低成本定价策略

这种策略主要是不计成本，或低于成本销售，其目的是为了抢占市场占有率，挤走竞争对手，但此种定价策略是把双刃剑，一着不慎就会伤着自身，有时还会因倾销而遭到国家工商部门的查处。

8.稳定市场定价策略

在市场竞争和供求关系比较正常的情况下，为了避免不必要的价格竞争，保持生产的稳定，以求稳固地占领市场，一些企业常常采取保持价格稳定的定价策略。这类企业经营者通常是同行业中具有举足轻重地位的大企业，它们一般处于领导地位，左右着市场的价格，其他经营者的产品一般只得跟随其定价。