寻找市场需求永不停息

引导案例　寻找市场需求永不停息

万豪酒店（Marriott）是与希尔顿、香格里拉等酒店齐名的酒店巨子，总部位于美国，现在其业务遍及世界各地。万豪酒店一贯奉行市场营销观念，把寻找并满足顾客需求作为酒店经营的第一要义。这家著名的酒店针对不同的市场需求成功地推出了一系列品牌，以满足不同顾客的需求。比如城市酒店适合于一般顾客，万豪豪华酒店则可满足高标准商务需求。在商务需求中，Fairfield（大众普通间）是服务于普通销售人员的，庭院（Courtyard）适合于销售经理，万豪宾馆（Marriott）是为业务经理准备的，万豪伯爵（Marriott Marquis）则是为高级经理人员提供的。

研究顾客需求并通过市场细分来发现市场空白是万豪酒店的一贯做法，正是这些市场空白成了万豪酒店成长的动力和源泉。万豪一旦发现某个市场没有被很好地满足，或者服务质量没有做得更好，就会马上填补这个空白，万豪成功收购Ritz Carlton酒店就是一个很好的例证。万豪酒店的信心建立在对目标市场的了解之上，并有能力创造一种服务产品来满足这种需求。顾客的信心并不仅仅建立在万豪的品牌或者其服务质量上，其信心的基础是“酒店是为满足顾客需求而设计和建立的”。比如说，顾客想找一个可以承受得起的旅馆住上3～4星期，城市酒店可能就是最好的选择，顾客如果想满足对豪华设施的需求，则可选择万豪伯爵居住。

万豪一直致力于寻找其不同品牌间的空白地带。如果调查显示某细分市场上有足够的目标顾客需要一些新的产品或服务，那么万豪就会将产品或服务进行提升以满足顾客的新需求；如果调查表明在某一细分顾客群中，许多人对一系列不同的特性有需求，万豪将会把这些人作为一个新的顾客群体并开发出一个新的品牌，万豪寻找市场需求的脚步不会停息。

思考题:

1.结合案例谈谈了解需求对企业经营的重要性。

2.万豪酒店为什么对市场进行细分？