市场营销中的阴阳相对平衡

市场营销中的阴阳相对平衡

在市场营销中，运用阴阳相对平衡的观点指导工作，可使市场营销工作更系统、严密、有效，其中阴阳举例如下：

　　　　　　阳　　　　　　　　　　　　　　　　　　　阴　　　　　　　　　　　

显性意识营销　　　　　　　　　　　　　　　潜意识营销　　　　　　　　　　　　

销售部（卖产品进钱）　　　　　　　　　　　市场部（宣传花钱）　　　　　　　　

主打品牌（高价）　　　　　　　　　　　　　应付价格战第二品牌（低价）　　　　

扩大客户数量　　　　　　　　　　　　　　　裁减劣质客户　　　　　　　　　　　

民品生产企业中间商销售（保持大的销售量）　民品生产企业直销（保持市场敏感性）

通用标件产品（价格不高）　　　　　　　　　特制非标件（价格高）　　　　　　　

高开拓性销售员（开创新市场但易跳槽）　　　稳定性销售员（保持销售系统不跨台）

量化型业绩考核　　　　　　　　　　　　　　原因类态度能力考核　　　　　　　　

财务性促销　　　　　　　　　　　　　　　　形象性促销　　　　　　　　　　　　

……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　……　　　　　　　　　　　　　　　

为了使读者有初步了解，现做一些简要解释，详细内容请见第十章专述。

所谓显性意识，就是个体自己知道的意识。显性意识营销，就是以满足客户自己知道的需求为核心进行的营销。所谓潜意识，就是个体自己不知道或难以察觉的意识。潜意识营销，就是以满足客户自己不知道或难以察觉的需求为核心进行的营销。

发现潜意识需求的方法有黑灯座谈会、投射法、幼儿法、联想测试等。

就销售系统的组织结构而言，大多数企业应将销售部与市场部分立。销售部的职能是销售产品、回收账款、管理中间商，其主要特征概言之：进钱。市场部职能为广告、公共关系、营业推广、市场调查，目的为建立品牌，建立良好企业形象，其重要特征概言之：花钱。实践证明，用钱特性相反的部门共存，只会使销售工作更容易做，销量更大。

假如民用品企业之间爆发价格战，大多数企业的常规思路是降价应战，但是用阴阳平衡的方法应战效果好的概率最大，即主打品牌不降价，推出第二品牌低价应战，对手降低多少，第二品牌随之降价，这样损失最小或利润最大。因为主打品牌一旦降价，就会损失高端客户，而且很难价格反弹，故利润损失会很大。企业实践证明，二元相对平衡价格战不失为一种较好的思路。

财务性促销与形象性促销也存在着二元相对平衡的问题。所谓财务性促销就是以让利为特征的促销，如打折和有奖销售等；所谓形象性促销就是以提升形象为目的的促销，如培训目标客户、发行内部刊物等。财务性促销的特点是见效快、见效期短、副作用大，会破坏品牌形象，降低品牌价值感；形象性促销的特点是见效期长、见效慢。如果纯粹搞财务性促销，短期有效、长期有害；如果仅搞形象性促销，见效太慢，企业财力可能跟不上，而最好的促销方式是财务性促销与形象性促销齐头并进，两者相对平衡。

由于营销在企业管理中十分重要，本书在第十章还将专门阐述这个问题。