销售部为阳市场部为阴

销售部为阳市场部为阴

多年来，市场营销从一个简单的销售功能演变为一个复杂的功能群体。与之相适应的是，企业的销售系统组织结构也从原先单纯按照销售产品、销售渠道、销售区域的不同而划分的不同销售部门逐渐分化，扩充。现在的企业销售系统主要由销售部和市场部组成。大公司的市场部又分裂出广告部、公关部，其中销售部为阳，市场部为阴，两者相对平衡，共成互补，市场营销工作才能做好。

一、销售部

这是企业销售组织系统中最传统、最重要的部门，也是大家比较熟悉的部门，一般来讲，销售部主要有以下两大任务：

1．实现产品的销售和货款的回收。销售部的工作人员的工作任务就是要尽可能多地将公司的产品或提供的服务卖给客户，另外还要负责货款的回收，减少拖欠的应收款，降低企业的经营风险。

2．对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。具体地讲，主要是指对构成本企业产品销售渠道的各个成员是否合作进行选择，以及对渠道成员的工作进行激励，或者按照一定标准对渠道成员的表现进行衡量和评价。

二、市场部

市场部的主要功能是实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。

为什么公司需要建立市场部呢？这主要是因为公司发展到一定阶段，销售额的提升不能再依靠销售员的个人力量，销售的操作必须依赖团体的运作，而非个人。当销售人员的业绩达到一定程度必然会出现两种局面，一种是销售人员的个人欲望膨胀，公司无法满足其个人的欲望，销售人员跳槽以另寻发展。另一种情况是销售人员安于现状，销售业绩不再提升。由于公司内外部环境的变化，公司必须阶段性地对销售模式进行调整，规模性地提升销售业绩不仅仅是依靠推的力量，同时更依靠拉的力量。市场部的作用就是制造拉力。

在企业中，市场部的作用日益显著。归纳来说，主要有：

（1）向目标顾客传递商品及服务信息，宣传企业自身及销售的产品。

（2）进行市场调查，收集、分析需求信息，竞争对手信息，供应商情况，进行客户信誉调查。

（3）寻找信息发布渠道，选择合适媒体，设计传播内容，组织广告。

（4）设计公司CIS（企业形象识别系统）、DM（直接邮寄邮件）内容，使之与公司的具体营销目标及企业定位相匹配。

（5）联系并操作与供应商的联合促销行为。

（6）整理客户资料，按照一定标准进行分类归档。

（7）进行销售数据分析，提供给上级作决策依据。

（8）组织公共关系，公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。有的企业因为规模大而设立独立的公关部。

（9）品牌管理：生产多种产品或品牌的企业，常常设立一个产品或品牌经理。该品牌经理的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调研究开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。

（10）对重点客户实施双线管理：销售部成员和重点客户发生业务联系，市场部成员则以了解情况、联络感情、指导促销等名义同时和重点客户发生关系。这样可以防止客户资源被销售员所垄断，形成挟客户自重的情况。

（11）监控销售部的工作：市场部还有一定程度的防止销售部职员越轨的职能。

（12）第二信息渠道：如果光从一个渠道获取信息是有危险的，比如销售部的人总是倾向认为本公司产品价格太高，因为价格越低，销售越好做，所以要有第二信息渠道，这样获得的信息才准确。