【摘要】：项目五 企业销售管理本项目内容结构图学习目标·知识目标在对市场分析的基础上，能根据企业运营的情况，制定合适的产品组合方案，合理为产品定价，灵活运用定价策略，选择合理的渠道和加强渠道管理，在经营中灵活运用各种促销手段，制定科学、合理的营销组合方案。这一条款曾一度令日本企业陷入困境。最后，将产品销往美国市场，便成了日产“美国货”了。
项目五 企业销售管理
本项目内容结构图
学习目标
·知识目标
在对市场分析的基础上，能根据企业运营的情况，制定合适的产品组合方案，合理为产品定价，灵活运用定价策略，选择合理的渠道和加强渠道管理，在经营中灵活运用各种促销手段，制定科学、合理的营销组合方案。
·促成目标
(1)理解并掌握产品整体概念与产品组合。
(2)理解并掌握定价方法，灵活运用定价策略。
(3)理解并掌握渠道类型，设计合理的渠道与加强渠道的管理。
(4)理解并掌握促销组合，制定合理的促销方案。
驱动任务
(1)对现有产品/服务分析是否能够满足顾客需要。
(2)分析什么样的价格才有竞争力，分析影响定价的因素与定价策略。
(3)分析顾客在哪里能买到企业的产品/服务，加强对渠道的管理。
(4)分析如何与顾客进行沟通，制定合理的促销组合方案。
案例导读
日产“美国货”
20世纪80年代，美国为阻止日本货对美国产业的冲击，在法律上制定贸易保护条款:“在一件产品中，50%以上的零件是美国制造的，那么该产品即被承认为美国货，可享受美国产品同等优惠待遇。”这一条款曾一度令日本企业陷入困境。
后来，日企协会管理者想出了一个办法:在一件由20个零件构成的产品中，他们自己只制造其中一件最昂贵的零件，而其他价格较低的19个零件均从美国廉价购买，返回日本或劳动力价格较低的国家组装。最后，将产品销往美国市场，便成了日产“美国货”了。
日本厂商的这种做法，不仅获得了最大的出口利润，美国人对此也毫无办法。
分析:这则故事，对于你从事营销管理有何启发。(通过对本项目的学习，你将找到这些问题的答案。)
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