商务定位需求

（一）商务定位需求

目前，学术界对商务定位还没有明确的界定。单从定位一词看，南朝梁刘勰在《文心雕龙·明诗》中有“《诗》有恒裁，思无定位，随性适分，鲜能通圆”之说。清朝曾国藩在《江宁府学记》中曰：“先王之制礼也，人人纳于轨范之中，自其弱齿，已立制防，洒扫沃盥有常仪，羹食肴胾有定位缨绅佩有恒度。”由此可见，定位往往是指一定的规矩或范围。相应地，商务定位则是指企业对从事商务活动的范围和规矩的把握。企业做任何事情都有原因，有基本的定调。传统制造企业开展电子商务工作也一样，也会有自己的商务定位。

传统制造企业电子商务活动的商务定位是指企业在开展电子商务活动前事先确定的商务经营管理等方面工作的范围、规矩及总体路线等。从战略层面讲，传统制造企业电子商务的商务定位是一个宏观性的东西，为企业以后开展电子商务工作指明发展方向，指明路线。从表现形式看，传统制造企业电子商务的商务定位通常是一个简短的口号或总结，它是企业决策层在全面的战略分析后对定位所作的文字表达。

传统制造企业开展电子商务需要从以下几个方面考虑商务定位问题：

1.商务模式的定位

企业电子商务有不同的类型，如按照交易主体不同可以分为B2B、B2C等，按照按交易对象不同可以分为直接交易型电子商务和间接交易型电子商务。因为B2B和B2C这两种模式在商业运作方法和资源基础要求上差别很大，一般的企业往往只会采用其中一种商业模式。对于传统制造企业而言，销售的产品为工业品或销售量比较大、需要批发销售的消费品可以采用B2B模式，而面向终端用户、适合网上零售、希望小范围尝试的消费品则建议采用B2C商业模式。

2.电子商务赢利策略的定位

如企业电子商务的最后运营结果令人不满意，可能不是因为产品不好，也不是因为推广宣传不好，而可能在赢利策略的定位上出了问题。一个企业特别是传统企业涉足电子商务，首先要解决赢利策略的问题。常见的赢利策略主要包括：创造新价值，新客户获得赢利的策略；低成本运营策略；资源整合策略；充当中介性质收取佣金策略；建立门户，实现B2B策略；细分市场，通过对市场的细分，针对特定目标实现赢利的策略等。

3.电子商务目标客户的定位

确定了赢利策略就要研究自己的赢利策略所针对的目标客户。企业的客户呈80/20特征，即创造80%购买力的是你20%的客户。因此，目标客户是为你提供80%营业额的20%客户。

4.电子商务核心产品定位

商场如战场，电子商务也一样。要想在众多网站中脱颖而出，就需要知己知彼，清楚自己的核心竞争力是什么，将自己的优势深挖、放大，才能做到百战不殆。在网站同质化严重、产品空前丰富、市场竞争呈无区域边界的全球竞争态势时，企业在开展电子商务时，不管其赢利策略是什么，都一定要有自己的核心竞争力，否则就无法说服客户、留住客户。

5.电子商务独特的卖点定位

确定了上面的内容，接下来就要用一种好的方式将自己的优势更好地展现给客户。有了好的资源和目标再加上好的展现形式，可以快速提高网站的转换率。独特的卖点是针对不同的行业、不同的网站、不同的产品甚至不同的时间段，具体的方式也需要不断更新。