茶艺馆营销活动的策划

一、茶艺馆营销活动的策划

1.确立现代企业营销思路

市场营销观念是企业的经营观念和管理哲学，对茶艺馆的经营也不例外。在市场营销中强调良好的顾客网络关系，对经营者的成败来说是一个关键性问题。因此作为茶艺馆的经营者一定要坚持投消费者所好，关注消费者的需求的主要思想，认真地细分市场，制定相应的营销战略和营销策略，从而不断地开发新的市场。

（1）营销战略　是从茶艺馆长远发展的角度对营销管理进行的总体规划，它是在茶艺馆的定位和对市场分析、预测的基础上制定出来的。营销战略不是把眼光局限于茶艺馆目前的经营状况及狭小的市场范围，而是着眼于茶艺馆未来的发展方向，着眼于对营销系统整体的、有步骤的安排和推进，要求的是未来的结果和良好的局面。营销战略要对茶艺馆未来3～5年，甚至更长时期的营销管理进行统筹规划，以充分利用茶艺馆的有限资源，一步步实现企业的发展目标。

（2）营销策略　是在营销战略的指导下，结合目前茶艺馆的经营情况和市场状况，针对竞争对手的营销活动、营销措施以及消费需求的变化，对茶艺馆营销进行的短期规划和安排。它涉及的时间较短，一般在1年以内。如适时制定的价格策略、服务策略、产品策略、宣传策略等，都具有较强的针对性和目的性，以便在一定时期内吸引顾客，扩大影响，提高销售额和企业的效益。

2.进行市场调研

茶艺馆的经营者必须做好市场调研活动，以了解茶艺馆所处的环境、地理位置等，从而有针对性地进行经营层次的定位以及茶品的开发和设计。一般调研活动主要从以下几个方面进行:

（1）现场测定　在实地分时间阶段观测人流量，对消费者及有可能进行消费的人流量作出估测。

（2）周边调查　了解周围的居民社区人群密度、学校、商店、机关、饭店、娱乐场所等情况以及收入水平与消费水平等。

（3）了解同行　调查周围同行数量，并了解同行的经营状况、客源渠道、客流量、价格定位、经营品种、环境设施等。

通过市场调查，对整个经营环境进行分析、研究，并根据茶艺馆的具体经营情况有针对性地进行茶艺馆营销活动的策划。

【案例6-5】

杭州商人钟爱德清“电子茶馆”

在杭州，很多人喜欢泡茶馆，吃吃水果点心聊聊天，非常惬意；在德清，也有这样的氛围。不过，除了休闲之外，来茶馆的客人还能兼顾上网做生意。这得益于德清茶馆老板的创新。

才开张一个半月的叙茶园一开始就别出心裁，把大部分客户定位在商务人士。在叙茶园的4个包间里，不但配置有17英寸液晶显示器的电脑，连打印、复印、扫描功能的机器也一应俱全。叙茶园的其他包间里则都有可以上网的接口。

“现在，带电脑的包厢生意明显比较好，一到下午，订包厢的电话就来了。如果晚了，客人找不到包厢，”叙茶园经理倪雅萍说，“我们也不另外收取上网费。”

在德清另一家茶馆——广福茶馆，39个包厢也全都安装了宽带接口。“一些客商经常带着笔记本到这里上网，”茶馆方老板说，“现在光是餐茶这种同质化的竞争已经不顶用了，谁多一个点心少一种干果还是其次，关键是软服务好不好。”所以，他们把茶馆搞成了电子化，上网服务完全是免费的，最低消费也跟原来一样是20元。

搞交通设施工程业务的安徽人罗先生，经常会到德清出差，是叙茶园的老客户了。据罗先生透露，虽然在德清的几个宾馆也有网线接口，不过自己不喜欢背个沉重的笔记本电脑跑来跑去，所以他很喜欢到能上网的茶馆查资料和发送信息。“我在德清几乎1/3的时间都泡在茶馆里了。”罗先生笑称，叙茶园的环境很好，布置得现代而温馨，在这里上网简直跟在家里一样，这种待遇在其他地方的茶馆从来没有碰到过。

而在广福茶馆，最近也出现了一个新景象:每周二，德清银河证券公司的客户经理钟良和核心客户都要开一个股市分析会。钟良说:“茶楼这个场所比较好，适合我们与客户进行交流。”

据茶楼经理们反映，现在喝茶的客人有一半是为了商务应酬，有的客户干脆就在茶楼里进行商务谈判。一边惬意地品尝茶水和点心，一边通过QQ和生意伙伴视频谈生意，已成了德清很多茶楼里的一景。

点评:现代市场营销观念强调在市场营销中应该建立良好的顾客网络关系，这对茶艺馆的经营者来说也很重要。作为经营者一定要投消费者所好，关注消费者的需求，制定相应的营销战略和营销策略，从而不断地开发新的市场。德清的茶楼经营者们恰恰做到了这一点，他们确定了茶楼的主要顾客——商务顾客，并从商务顾客的角度出发，为其提供了带商务功能的茶楼服务，受到了商务顾客的欢迎。

3.茶艺营销活动的策划

营销活动是企业吸引顾客，提高销售额常用的一种手段。茶艺馆可以开展的营销活动多种多样，如价格优惠、推出新的服务、举办文体活动、开展茶文化宣传等。为了增加活动的吸引力，扩大影响，一是对活动要精心策划，找到好的创意和方法；二是要认真组织，使活动能达到预期效果。目前茶艺馆常用的推销方式一般有:

（1）现场推销　指在茶叶门市部或服务活动现场，由茶艺馆的工作人员直接进行推销。它的优点是与顾客面对面直接交流，易使顾客产生认同感。但是，对于推销人员的素质和能力有较高的要求。

（2）电话推销　即茶艺馆推销人员利用电话向消费者进行推销。此方式的前提是茶艺馆必须通过调查得到目标顾客的电话号码。另外，茶艺馆可以通过电话来加强与顾客的沟通与联络，以稳定客源。茶艺馆有重大活动，推出的酬宾活动、营销活动等，可以通过电话及时通知老顾客。

（3）广告推销　广告的宣传以其传播范围广、影响大的优点，成为很多茶艺馆常采用的一种促销方式。茶艺馆可采取的广告形式很多，如举办一些有特色的创意活动，事后以新闻采访的形式在媒体上进行宣传；出资在一些媒体上宣传企业的形象和产品等。

（4）活动促销　茶艺馆应定期举办各种形式的与茶文化相关联的促销活动。开展促销活动的目的是引起公众的注意，从而刺激消费。如春季在新茶开始采摘时举办“新茶推介会”、夏季举办“消暑纳凉茶会”、秋季举办“乌龙茶会”、冬季举办“茶与养生茶会”等，既丰富了消费者的业余生活，更通过这一系列的活动扩大了茶艺馆的知名度。