茶艺馆常用营销活动的具体安排

二、茶艺馆常用营销活动的具体安排

1.庆典酬宾活动

为了吸引顾客，扩大影响，茶艺馆可以定期推出酬宾活动，如打折优惠、买一送一、赠送礼品等。如果酬宾活动和节日庆典（如中秋、元旦等传统节日及茶艺馆开业、周年等）能有机地结合在一起，宣传效果会更好。

因为庆典影响较大，涉及面广，所以要精心策划，详细安排和布置，以保证万无一失。庆典的策划与安排要考虑以下几个方面的内容:

（1）开始时间。

（2）活动的内容与形式。

（3）活动负责人的确定，人员的安排与分工，必要的排练。

（4）庆典的程序安排。

（5）来宾的联系和确定。

（6）新闻媒体的联系和确定。

（7）场地的确定和布置。

（8）音响的准备和调试。

（9）宣传资料的制作与发放。

（10）礼品的制作与发放。

（11）来宾与媒体的签到、招待与安排。

（12）现场秩序及安全问题，等等。

2.茶事展销活动

展销会是一种通过实物、文字、图表来展览成果、风貌、特征的宣传形式，属于微缩了的、综合性的宣传媒介。办好展销会也是茶艺馆做好营销工作的途径之一。

（1）展销会的种类　可从不同角度来划分:

①从展销会的性质来划分，可分为宣传性展销会和贸易性展销会。宣传性展销会的重点是宣传茶艺馆的自身形象，具有一定的整体性和概括性。贸易性展销会的重点是开拓商品市场，促进商品销售。这种展销会主要展出实物产品。

②从展销会的规模来划分，可分为大型、中型、小型展销会。大到“世界博览会”，小到一个店面橱窗的商品陈列。

③从展销的内容来分，可分为综合性展销会和专题展销会。

④从展销会的时间来分，可分为长期展销会、定期更换内容的展销会和一次性展销会。长期展销会展览形式是长期固定的，如北京故宫博物院、上海自然博物馆等。定期更换内容的展销会展出内容定期进行部分更换，如北京和上海的工业展销会。一次性展销会是在一定时间内举行，展览结束后即行拆除，如“广州出口商品交易会”、“吃、穿、用商品展销会”等。

⑤从展出地点来划分，可分为室内展销会、露天展销会和巡回展销会。室内展销会在室内举行，不受天气影响、不受时间限制，但花费较大，布置也较为复杂，但展销会较为精致、价值高。露天展销会的场地在室外，花费较少，布置也较简单，但受天气影响，在露天举办的展销会有农业机械展销会和花展等。巡回展销会是流动性的，利用拖车、火车、特种车辆等从事展销活动。

（2）展销会的特点

①展销会是一种复合型的传播方式。即可以同时使用多种媒介进行交叉混合传播的方式，如可运用声音，讲解、交谈、广播等；文字，说明词、介绍材料等；图像，照片、幻灯、录像、电影等；实物，模型、产品等；人物，模特儿等。由于展销会这种复合性传播方式综合了多种传播媒介的优点，所以通常能达到令人满意的沟通效果。

②展销会是一种具有感染力的传播方式。一般展销会的展品以实物为主，辅以现场讲解和示范表演。精致的实物、形象的画面、动人的解说、优美的音乐和生动的造型艺术的有机结合，能产生一种引人入胜的感染力。

③展销会能给茶艺馆提供与顾客进行直接沟通的机会。展销会上茶艺馆可以有效地利用讲解、咨询、洽谈、意见征询等方式，了解顾客的需求和意见；同时，茶艺馆也可以将本店的实际情况、经营特色、服务方式等信息向顾客传递，增加与顾客之间的相互了解。

④展销会是一种高效率和高度集中的沟通方式。一个展销会可以集中许多行业的不同展品，也可以集中统一行业中多种牌号的同类展品，这就为参观者提供了更多的机会，并节约了大量时间和费用，方便了参观者。

⑤展销会常会成为新闻媒介追踪的对象。展销会是一种综合性的大型活动，往往成为新闻媒介追踪的对象，容易形成新闻热点。新闻媒介对展销会及展品的传播会对消费者产生很大的影响，参展单位可以利用展销会的机会扩大影响。

【小思考6-5】

茶艺馆为什么将展销会作为一种常用的营销手段？

答:展销会是一种具有感染力的复合型传播方式，它可以给茶艺馆提供与顾客直接沟通的机会，为参观者提供了比较和选择的机会，同时展销会常常会引起新闻媒介的关注，成为播报的热点。因此参加展销会是茶艺馆进行产品销售的一个较有效的途径。

（3）展销会的具体安排

①确定展销会的主题。每一次展销会都有明确的主题，只有主题明确才能使参展物有机地结合在一起，并以此决定展销会中将使用的沟通方法、展览形式和接待形式。

②确定展销会的地点。要综合考虑多方面的因素，如参展的内容、交通情况、周围环境等。

③确定参展单位。可采用广告和发邀请函的形式组织参展单位。

④准备好展销会所需的各种资料。如展品、录音录像及各种宣传册等。

⑤培训展销会工作人员。对讲解员、接待员、服务员等进行良好的训练和专业知识培训，使之能够满足展销会的要求，使参观者满意。

⑥构思展览会的结构。要提前拟定出活动的整体结构，包括设计会标、主题曲、整体布局、拟定前言和结束语等。

⑦搞好经济预算。要根据展销会所要达到的效果来考虑花费标准，既要节约，又要留有余地。支出费用主要有场地租金、设计建造费、劳务费、广告费、印刷费、运输费、联络与交际费、纪念品制作费。除以上费用外，还应有一定的预备金，以备调剂补充之用。预备金一般占总费用的5%～10%。

（4）进行展销会的效果评估　展销会的效果是指实施展销会所带来的经济效益和社会效益。测定方法有很多，如主办有奖测验活动、设置观众留言簿、召开观众座谈会、登门访问或发放调查信件等。

【小资料6-5】

创造中国茶馆营销新模式

体验营销:以顾客感受和满意为核心

体验就是感觉、感受，是顾客在脑海中留下的美好记忆，并回味无穷。体验营销不仅为顾客提供满意的产品和服务，还为顾客创造和提供有价值的体验。在茶馆的竹林中，灯光柔和，克莱德曼的现代钢琴曲《蓝色的多瑙河》飘荡四周，坐在古铜色的木质椅子上，和朋友或恋人围着一小桌，旁边站着一位美丽的着旗袍的年轻女茶艺师，手里捧着一个颇具个性的瓷器茶杯，慢慢地品着西湖龙井，这幅画面将给顾客带来无穷无尽、难以忘怀的体验。

在茶馆的经营中，体验营销尤为重要，因为顾客来饮茶满足口渴的需要这一目的并不强烈，强烈的是寻求一种体验，一种感受。茶馆是典型的服务型组织，顾客在服务的过程中参与程度很高。顾客参与程度越高，顾客的体验就越丰富、越难忘、越愉快。体验和顿悟的过程是愉悦的，适当引导顾客，使顾客自己完成体悟的过程会比茶艺师引导的效果更好。因此要在服务员的引导和提示下让顾客体验冲茶、品茶等，以带来顾客参与的快感。茶馆要充分使用道具，道具要有寓意深刻的语言、童话、哲理性小故事等，并通过道具生动演绎茶味人生，“一花一世界，一叶一菩提”。要满足顾客的个性化需求，使用有限的道具营造“月映千江水，千江月不同”的意境。

文化营销＋体验营销:创造绝佳新模式

卖茶卖文化，卖茶卖体验，其次才是卖茶水。在茶馆经营中，如果能将文化营销与体验营销相结合，将会创造中国茶馆营销新模式，带来绝佳商机。文化营销＋体验营销这一茶馆营销新模式是将茶文化与饮茶体验作为两个卖点进行运作的。其中，不但要注重饮茶文化方面的设计，还要注重体验方面的设计，更要将两者很好地结合起来，凸显营销特色。文化营销，营销的是人生与社会的千年体验；体验营销，营销的是人生与社会的百态文化，这应该是茶馆文化营销与体验营销的结合点。

（资料来源:苗泽华，薛永基，吴莉.中国市场.第1版.北京:中国轻工业出版社，2003）

【相关连接】

陈子法.茶艺.第1版.北京:中国劳动社会保障出版社，2002

本章小结

一、主要概念

（1）茶馆、茶艺馆

（2）市场定位、庭院式茶艺馆、厅堂式茶艺馆、乡土式茶艺馆、唐式茶艺馆、综合式茶艺馆

（3）采购管理、现场管理、成本管理

（4）茶单

（5）营销战略、营销策略、展销会

二、知识要点

1.茶馆是随着茶叶及饮茶习俗的兴盛而出现的一种以饮茶为中心的综合性群众活动场所，唐宋时称茶肆、茶坊、茶楼、茶邸，明代以后时称茶馆。茶艺馆是指专门为客人提供饮茶、品茗、茶（文）艺欣赏、商贸谈判、访亲会友的高雅社交场所。具有文化多元性、功能多样性、产品独特性、经营方式灵活性、经营管理复杂性等特点。

2.茶馆的市场定位就是根据茶艺市场的整体发展情况，针对消费者对茶艺的认识、理解、兴趣和偏好，确立具有鲜明个性特点的茶艺馆形象。茶艺馆的选址应满足社会的需求性，确保经营的可行性；茶艺馆的装饰设计主要包括确定茶艺馆的装饰风格、合理安排茶艺馆的内部布局、精心设计茶艺馆的装饰布置；招聘工作的质量直接影响到茶艺馆日后的经营管理工作。招聘选择的人员合适，不仅有利于提高茶艺服务质量，而且还能够保证员工队伍的稳定性。

3.茶艺馆经营管理的内容主要包括采购管理、现场管理、成本管理和营销管理；茶食是食文化与茶文化的融合发展，属于特色中餐，也是茶艺馆经营产品中必不可少的一项。

4.茶单是茶艺馆设施规划的基础，是茶艺馆服务生产和销售活动的依据，也是茶艺馆最重要的推销工具。茶单的设计，作为茶艺馆计划组织工作的首要环节，是茶艺馆经营管理活动的重要内容。

5.茶艺馆的营销就是通过客人参与服务并对服务满意来实现经营的目的。营销的任务在于不断发现和跟踪顾客需求的变化，及时调整茶艺馆的整体经营活动，努力开发和满足顾客的需要，推动茶艺馆的不断发展。

检　测

一、复习思考题

1.现代茶艺馆与古代茶馆相比具有自身的经营特点，结合本章第一节内容，简述现代茶艺馆的经营特点。

2.假设你将在著名的旅游城市——承德开一间茶艺馆，请确定你所开茶艺馆的选址及装饰风格，并根据你的答案简述茶艺馆选址时应遵循的原则。

3.一茶艺馆有40张桌子，服务员班次安排为早、中、晚3班，根据工作量，早班工作定额每人10张桌子，中班每人6张桌子，晚班每人5张桌子，每周实行5天工作制（不考虑其他节假日），计算该茶艺馆要多少服务员。

4.简述茶单设计的原则及内容。

5.展销会具有哪些特点？

二、实训题

实训一:茶馆人员招聘模拟训练

1.实训安排

2.实训步骤及标准

在招聘计划中必须包括以下部分:

（1）招聘的准备工作部分

①设计“应聘人员登记表”。

②确定初试、复试的内容和方式。

③确定员工的待遇。

④招聘负责人及测试人员的确定。

⑤测试标准与考核办法的确定。

⑥确定初试、复试时间及结果的公布方式。

⑦落实面试、考试、表演的场地以及所需物品。

（2）确定要招聘员工的种类及人数

（3）对招聘过程的设计

实训二:茶艺馆人员培训计划设计练习

1.实训安排

2.实训步骤及标准

培训计划中必须包括的内容:

（1）培训方式

①外部培训。

②内部培训。

（2）培训内容

①茶艺技能。

②茶文化的基本知识。

③服务程序。

④服务案例。

⑤人际关系技能。

⑥规章制度。

实训三:茶单设计练习

1.实训安排

2.实训步骤及标准

（1）茶单设计的初步计划

在计划中应确定茶单的形式、内容安排、材质规格等问题。

（2）根据初步计划进行操作

①选择制作材料。

②确定茶单的封面和规格。

③确定茶单的内容形式。

（3）茶单中包括的主要内容

①茶品的名称和价格。

②茶品的介绍。

③告示性信息。

④机构性信息。