三、佣金与折扣
（一）佣金
佣金（Commission）是中间商为买卖双方提供贸易机会而收取的报酬。在货物买卖中，往往表现为出口商付给销售代理人、进口商付给购买代理人的佣金。
1.表示方式。
佣金的表示方式是在其价格术语后面用文字说明，如：“每码50美元CFR香港，包括2.5%佣金”，即“US＄200Per Yard CFR Hongkong Including 2.5%Commission”。也可以在价格术语后加注英文字母“C”，如：“每打2 000美元CIF新加坡，包括5%佣金”，即“US＄2 000per Dozen CIF C5%Singapore”。价格中所包含的佣金也可以用绝对数表示，如：“每公吨付佣金25美元”，且“US＄25Commission per M/T”。
凡是价格中含有佣金的称为含佣价。佣金在合同中有明确规定，称为明佣；也可以不在合同中规定，称为暗佣。
2.计算公式。
按照国际贸易的习惯做法，佣金可以按实际成交数量一定的百分比进行计算。如按金额，则涉及用什么价格条件作为计算基础。
在规定佣金的条件下，不但佣金的高低会影响买卖双方的实际利益，而且以什么价格基数来计算佣金，对双方的经济利益也会产生直接影响。计算佣金可以有以下几种方法。
（1）不管买卖双方以何种价格成交，均按FOB价计算佣金。理由是：运费、保险费是卖方固定支付的，而不是卖方销售收入，因此不应支付佣金。
例如：CIF价格为1 000美元，运费为100美元，保险费为10美元，佣金率2.5%。则
佣金＝（1 000－100－10）×2.5%＝22.25（美元）
这种方法在实际业务中很少采用。因为对卖方和中间商均无好处。对卖方来说，在计算佣金时虽然事先扣除了运费和保险费，可以少支付一点佣金，但由于佣金直接从原来的成交价格中扣除，减少了卖方的外汇收入。对中间商来说，按FOB价格计算佣金，中间商所得的佣金较少，挫伤了中间商的积极性。
（2）按成交价格计算佣金。
例如：CIFC2.5%的价格为1 000美元。则
佣金：含佣价×佣金率＝1 000×2.5%＝25.00（美元）
净价： 1 000－25＝975（美元）
这种方法是最为常用的一种。它是按含佣价来计算佣金的，然后从含佣价中扣除佣金，即可得出净价，净价是指在进出口合同中订立的不包括佣金和折扣的价格。例如：“每公吨100英镑FOB净价广州”。这是在不降低出口商净收入的基础上给与中间商一定比率的佣金，应根据下列公式计算含佣价：
佣金＝含佣价×佣金率
净价＝含佣价－佣金
含佣价＝净价÷（1－佣金率）
具体到某一价格术语：
FOB含佣价＝FOB净价÷（1－佣金率）
CFR含佣价＝CFR净价÷（1－佣金率）
CIF含佣价＝CIF净价÷（1－佣金率）
例如：已知某出口商品每计量单位CIF净价为1 000美元，佣金率为5%，要求按CIF价格计算佣金。
CIF含佣价＝CIF净价÷（1－佣金率）＝1 000÷（1－5%）
＝1 052.63（美元）
佣金＝含佣价×佣金率；1 052.63×5%＝52.64（美元）
佣金＝含佣价－净价＝1 052.63－1 000＝52.63（美元）
3.支付方式。
佣金一般在出口方收到全部货款后再另行支付给中间商。但为了防止误解，对佣金在全部货物收妥后才予以支付的做法，出口企业与中间商应予以明确，并达成书面协议。否则，中间商可能在买卖双方交易达成后，即要求支付佣金。这样的话，以后合同能否得到履行，货款能否按时支付，就缺乏中间商的保证。
佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此达成书面协议，以凭执行。
（二）折扣
折扣（Discount）是指卖方按照原价给予买方某些价格折让（或称优惠）。
折扣的高低可根据具体成交条件及买卖双方关系而定。
1.表示方法。
折扣一般用文字表示，如，“每打200美元CIF纽约减1.5%折扣”或“US＄200perozen CIF NewYork less 1.5%discount”。此外，也可以用绝对数表示，如，“每打折扣3美元”，即“US＄3 Discount per Dozen”。
2.计算公式。
折扣的计算较为简单，不存在按FOB价值还是按CIF价值计算的问题。一般按实际发票金额乘以约定的折扣百分率为应减除的折扣金额，即
折扣金额＝发票金额×折扣百分率
此外，折扣也可以按商品数量计算折扣金额。如，每件商品折扣5美元，共500件商品，则
折扣金额＝5×500＝2 500（美元）
3.支付方法。
折扣的支付方法与佣金不同，它是由买方预先主动从货款中扣除。
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