餐饮销售渠道模式

二、餐饮销售渠道模式

在产品与服务从餐饮企业转移给顾客的过程中，任何一个对产品与服务拥有使用权，或者有推销责任的企业及个人，就称之为一个销售渠道层次，它的构成就是销售渠道模式。了解区域市场的特点，对餐饮行业区域市场的现有渠道状况全面把握，才能制订科学的渠道策略。现代餐饮企业越来越多地使用中间商，产品通过中间商到顾客，为顾客提供各种明确和隐含的服务。餐饮企业利用中间商的目的就是在于他们能够更加有效地推动产品广泛地进入目标市场，营销中间机构凭借自己的资源、经验、专业知识和操作，与企业共同发展和壮大。

1.中间商的作用

（1）帮助顾客搜索和评价餐饮企业，根据不同类型的评价和搜索标准服务，选择适合顾客需求的企业及服务。

（2）帮助顾客定位需求和选择适当的产品。由于信息不对称，顾客不可能对餐饮企业的所有产品与服务有很全面的了解和准确的判断能力，需要中间商提供增值服务，可以帮助顾客识别自己的特殊需求。

（3）在餐饮企业进货途径中，通过中间商可降低运输损耗，由供货商直接提供原料，减少运输成本。

（4）中间商可以为餐饮企业提供宣传。帮助企业获取和传播信息，了解产品使用情况。

（5）中间商可以协调顾客与餐饮企业双方的需求，特别是旅行社这样的中间商，在顾客与餐饮企业需求产生矛盾时，必须出面协调，提供其他诸多附加服务和社会功能。

2.分销渠道中间商的基本构成

（1）批发商。批发商位于商业流通起点中间环节。批发商从企业购进产品，转售给其他批发商、零售商、顾客或各种非盈利组织。

（2）代理商（专卖或专销商）。代理商的专业性较强，凭借专业的市场、产品知识，行业内广泛的顾客关系，迅速获取信息的能力以及强有力的谈判、推销能力而为企业所需要，并为企业开拓市场而服务。

（3）经销商（零售商）。经销商直接面对个人顾客市场，包括连锁店、特约经销等，经销商是销售渠道的出口，产品流通的最后环节。它所面对的顾客较分散，其经营形式存在多样性。

如现在口碑较好的“元祖”、“好利来”等糕点连锁企业，他们多数以专卖店为连锁经营方式，将产品通过专卖店销售给顾客，有的产品由企业生产，专卖店分销，有的则由专卖店的生产人员现场制作销售。如“元祖”专卖店销售的生日蛋糕由各个专卖店的师傅现场制作销售，“哈根达斯”专卖店销售的生日蛋糕则由中国上海总店制作，各专卖店分销。

现代餐饮企业的渠道策略包括自身所拥有的直营店铺渠道和加盟店铺渠道。

销售渠道模式如图9-1所示。