餐饮人员推销的程序和技巧

三、餐饮人员推销的程序和技巧

餐饮企业人员推销虽然有着多种多样的形式，但其大致程序是相同的，一般来说，餐饮企业推销人员会以下面的步骤进行餐饮企业的人员推销：

1.搜集有关顾客和潜在顾客的信息

餐饮推销人员需要搜集各种有关的顾客资料信息，并对其加以筛选，建立客户信息档案，同时随时关注餐饮市场的动态以及客户的有关活动，寻找并发现推销的机会。比如一些大型的商贸洽谈会、产品展销会等商业活动，一些企业的庆典、活动、会议的信息，都是可以被发现并加以利用的有效的餐饮推销信息。

2.拜访前的准备和计划

在拜访目标顾客之前，餐饮销售人员应该做好销售访问的准备工作，确定本次访问的对象，要达到的目的，并准备本次访问的大纲，同时还要备齐餐饮产品的相关资料，例如：菜单、宣传手册、照片、图片等。

3.实施顾客拜访并介绍餐饮产品

在拜访的过程中，餐饮销售人员应准时到达，注意自己的言谈举止，直截了当地说明来意，尽量使对方注意自己的讲话。在谈话的过程中，应利用语言、图片、照片、文字等多种手段着重介绍本餐饮企业产品和服务的特点，针对顾客的需求，引发顾客对餐饮产品的兴趣。谈话过程中，要多听和善于听顾客的意见，以便充分了解顾客的想法和要求，针对性地突出说明本餐饮产品最能满足顾客的利益所在。

4.处理客户异议，解答客人问题

餐饮销售人员应认真听取顾客的异议，并保持自信，让顾客直截了当地说明理由，再通过与他们的提问交流，设法让顾客在回答问题的过程中自己否定这些理由。在解答顾客关于产品和服务的问题时，应耐心细致，努力让顾客了解餐饮产品的信息并产生购买欲望。

5.诱导客户完成交易

在拜访过程中，应随时注意顾客的口语和肢体语言，及时发现顾客认同的态度和有购买意图的要求（比如再打点折扣、能否多保留半小时预订等），看准时机后，利用给顾客额外利益、优惠等技巧促使顾客完成交易，签订订单。

6.跟踪推销

餐饮销售人员和顾客签订了订单后，应该与顾客保持联系，采取跟踪措施，达到确认预定的目的。最后如果不能成交，应分析其原因，总结经验，保持向对方推销的机会，以便以后销售活动的进行。

适当的技巧可以使餐饮企业的人员推销活动事半功倍，餐饮推销人员掌握并有效地使用一些促销的技巧，可以有效地提高餐饮人员推销的成功可能性。餐饮人员推销的技巧有很多，包括：

1.自身形象上争取获取顾客的认同和信赖

餐饮行业是一个具有明显的行业特点的行业，餐饮销售人员的外表和气质对推销活动的成功尤为重要。餐饮促销人员的形体修饰，包括服饰、发式、身体清洁、精神面貌等，都会直接或间接地影响顾客对餐饮产品乃至餐饮企业的认同度，并会直接影响顾客对餐饮产品的选择。

2.交流技巧的运用

餐饮人员在推销活动中，推销人员与顾客直接面对面地交流，应当注意自己的语言习惯并学会倾听顾客的意见，及时把握顾客的心理变化，同时作出响应。

3.交流内容的控制

餐饮推销人员在拜访之前应当做好充分的准备，围绕着推销的餐饮产品并结合顾客的喜好和需要，有的放矢地对交流内容进行控制。