国农重企销售物流的现状及其供应链协同

4．5　国农重企销售物流的现状及其供应链协同

1）渠道安排方面

87家涉农龙头企业，在总体销售途径安排上主要呈下列格局（见图4－16）。需要注意的是，许多企业是这几种方式并行使用，只不过是分量不同而已。可以看到，经销商模式占主导（40家企业采用），依次是直销和代理商模式。

图4－16　涉农龙头企业销售途径安排

在采用代理的20家公司中，有17%采用的是独家总代理模式，而绝大多数（83%）的企业采用的是多家总代理模式。关于为什么龙头企业采用代理较少，并且即使采用也是采用多家总代理模式，来自江西某药业集团某物流高管的一个解释是：“为促进（分销商之间）竞争，（我们）在销售上主要采取经销模式，基本不做代理”。此外，一些公司也使用了无店铺销售、连锁经营、特许经营、网上销售等分销新渠道，但均不占主导，只是一个补充。

32%的企业采取了设置办事处的渠道管理模式。少数龙头企业为其在国外的部分业务，设置了海外办事处。而设置办事处的企业中，大多数（76%）将办事处设置到除西藏、台湾以外的“地区级”水平。但是，设置到“市县级”、“乡镇级”水平的就比较少了。

2）订单处理及配送

在接受订单及传递相关信息上，76%的企业将电话作为第一位方式，78%的企业的前三位订单信息交互方式依次是：电话、传真、E－mail。9%的企业仅采用电话和传真。可以看出电话在信息沟通上的主导角色，E－mail作为现代生活中最方便的方式也越来越多地受到企业的欢迎。极个别公司采用QQ系统传递接受订单信息。

有68%的企业自建了面向客户的配送中心，但是配送中心的所占的销售出货量/比例不详。至于配送成本在公司销售成本中所占比率，调研设计了五个分布区间，即“a（0～19）%，b（20～39）%，c（40～59）%，d（60～79）%，e（80～100）%”。统计显示，41%的企业在a区间，36%的企业在b区间，14%的企业在c区间，9%的企业在d区间，0%的企业在e区间。

3）对渠道关系的态度

渠道关系方面，在问到是否有必要与渠道成员建立战略联盟时^[29]，53%的企业（44家）认为有必要，40%的企业（33家）认为没有必要，7%的企业（6家）表示说不清。

目前，在渠道管理方面，为了减少缺货、断货和存货过大，造成蹿货、甩货的损失，一些绩优的核心企业参与供应链下游库存补存的管理。如伊利集团奶粉事业部，2002年开始由公司派出的专管员协同经销商，共同制订出每月的合理库存数和预留量基数，在月末上报，达成共识后，公司根据上报的参数做出总体的生产计划和库存量计划，到时统一调配。这样由于库存量是商家和核心企业共同确定库存的补存量，订出的参数比较合理，便于公司从宏观上调节库存量，从而根本调节奶源收购量和组织生产量，达到公司不盲目压货，合理安排产供销，减轻商家压力的效果。

4）可追溯系统

可追溯系统在国家级农业龙头企业这一层面并未达到广泛运用。但一些企业自发或在国家支持下开发和应用了一些专门的系统。例如，得利斯集团承担了国家“863”研究课题——“RFID（射频识别）技术在肉食品追溯中的应用研究”。青岛东生集团则承担了国家商务部农轻纺产品贸易促进资金项目中“出口花生质量可追溯体系”项目的研发。汕头粮丰集团2008年开始了优质稻米质量安全可追溯体系建设项目。国鸿集团2008年初被江西省列为生猪产品标识及疫病可追溯体系试点单位。目前烟台龙大食品集团已拥有与日本伊藤忠商事株式会社合作开发^[30]的产品质量追踪系统。

中国农业科学院等单位承担了国家“863”重大课题“生猪及其产品质量全程跟踪与溯源技术集成与示范”，以及天津市科技创新专项资金课题“天津市猪肉质量安全数字化监控和可追溯技术集成与示范”。课题成果（养殖环节系统）于2007年初^[31]，在天津市宁河原种猪场和天津市宝迪猪场两个试点场正式起用。到目前，猪肉质量安全数字化可追溯模型已经建设完成，开发和集成的软硬件系统已在两家养殖场——天津市宝迪农业科技股份有限公司养猪分公司、天津宁河原种猪场，3个屠宰厂——天津宝迪公司屠宰分公司、天津肉类联合加工厂、天津市经武肉类食品有限公司，以及两个超市——人人乐超市华苑店、易买得时代奥城店进行测试和示范，构建猪肉产品从养殖到餐桌全程监控服务平台。

事实上，HACCP、GMP等认证体系本身就有关于追溯性的要求。但是实际上，即使那些通过了GMP等认证的企业中^[32]，准确迅速地追溯/追踪某一批产品或物料的来龙去脉，也不是一件容易的事，常常需要以一种“运动”的方式去进行。