涉农供应链企业与农户间的合作对策与委托实现机制

6．1　涉农供应链企业与农户间的合作对策与委托实现机制

一般认为，涉农龙头企业仅从规模经济、协调成本及信息通信技术等因素对农户合作数量进行决策会影响企业的长期稳定发展，而非和约特征也是企业与农户合作的一个典型特征（高强，龚海涛，2010）。因此，应综合协调成本及非和约投资等因素提出关于企业与农户最佳合作数量的理论模型。

涉农龙头企业与农户之间的合作模式是涉农供应链的一个重要环节。长期以来，由于农业土地制度、技术及历史等原因，我国农户的生产经营规模小，企业为了实现规模经济，与农户之间一直采取“众星捧月”式的合作模式，即一个涉农龙头企业和大量分散的农户进行直接合作。本书在对多家涉农龙头企业调研过程中发现，这种“众星捧月”式的合作模式使企业经营及维护企农关系上都存在问题，这些问题在很大程度上左右着企业供应链管理的绩效和长期稳定发展。本书从分析涉农龙头企业和农户合作的最佳数量入手，通过最佳合作数量的经济学分析来揭示企业与农户合作模式上的内在规律，并对涉农龙头企业与农户的合作模式提出一些建议。

6．1．1　信息通信技术、协调成本和合作伙伴的最佳数量

企业应该与多少农户合作呢？根据波特在“五种竞争作用力”模式中提出的观点^[1]，企业应该与尽量多的供应商（农户）合作，更多的供应商（农户）可以防止供应商（农户）制定侵略性和约，同时也降低了供应商（农户）的议价能力，反过来也就提高了企业的议价能力，进而企业可以从这种合作关系中获得更多收益。根据以上分析，企业与农户合作的数量是否越多越好呢？显然不是，这种合作数量会受到组织和技术等因素的限制，例如合作关系的启动成本（set up costs）、搜寻成本（search costs）、转换成本（transaction costs）等，本书把这些因素统称为协调成本（coordination costs）。也就是说，企业增加农户数量的动机主要是增加企业的选择范围以从中获利，但是每增加一个农户则企业所面临的协调成本就会增加。

另外，需要指出的是现代信息通信技术的发展对协调成本有很大影响。Ma－lone，Yates和Benjamin（1987）认为^[2]，信息通信技术的发展及其在企业中的广泛应用降低了协调成本，从而引起了企业由科层制度安排和内部生产向市场制度安排的转变，导致企业与供应商（农户）合作数量的增加。另外Clemons和Row（1989）在后续的研究中提出^[3]，IT在企业中的广泛应用，导致大多数企业的供应商数量的增加。

综合以上观点，本书把协调成本、信息通信技术这两个因素综合，来分析它们是如何影响企业和农户合作数量的。可以假设，企业潜在的合作农户都能够提供符合合作要求、具有独特特点（例如价格、特殊类型等）的产品。为了分析方便，我们不妨用一个简单的词“适合（fit）”来统一代替这些特点。当与农户进行合作时，企业根据合作目的和一定的标准来选择最优的农户建立合作关系。每增加一个农户就会引起协调成本的增加，同时合作农户的增加也就意味着将更多的产品特点纳入企业中，使产品的适合（fit）程度提高，则企业预期收益增加，从另一个角度说就是使不适合成本（cost from poor fit）降低。这样企业与农户合作的最佳数量是由协调成本与由更广泛的农户选择所带来的预期收益的比较而确定的。我们可以发现协调成本与适合程度之间的关系规律如图6－1所示。图6－2显示了协调成本的降低对图6－1中各曲线的影响。进一步解释了协调成本的降低是怎样导致合作农户数量增加的。

通过对比图6－1和图6－2我们可以得出，由于信息通信技术的发展及其在企业中的广泛应用导致协调成本降低，企业更倾向于与更多的农户建立合作关系。这种趋势与波特提出的观点相一致。企业应该利用一切机会来增加他们的合作伙伴，有更多地合作伙伴既可以提高企业的议价能力又可以防止合作伙伴制定侵略性和约。

图6－1　协调成本和适合之间的均衡

图6－2　协调成本降低产生的影响量

通过以上分析，可以得出我国企业与农户之间这种“众星捧月”式的合作模式既符合波特的观点——企业应该与尽可能多的农户合作，既顺应了随着现代通信技术的发展企业应该与更多农户合作的趋势，同时也满足了规模经济的需要。也就是说，这种“众星捧月”式的合作模式对企业来说似乎是最合适不过了。但事实并非如此，我们基于课题的调研充分揭示出企业与农户都对这种合作模式表现出不满。农户经常抱怨企业漠视他们的利益。企业则指责农户大量的投机行为。例如调研中，新疆某辣椒加工企业的老总反映“（历年）从农户上交的辣椒中分拣出的石头不夸张地说可以铺一条公路”。显然仅从规模经济、协调成本等因素考虑企业与农户的合作数量并不能全面解释企业和农户合作的特征。

6．1．2　对非和约投资的激励与协调成本的综合考虑

从第一部分的讨论可以看出，协调成本（启动成本、转换成本和机会主义行为所带来的风险等）以及信息通信技术对一个企业确定最佳的农户合作数量都具有重大的影响力。但许多研究表明（Cusumano^[4]与Takeishi，1991；Helper^[5]，1991；Johnston ＆Lawrence^[6]，1988），企业与供应商（农户）之间合作关系的建立并不仅仅受到规模经济、协调成本、资产的专用性或监督等因素的影响，而是被更少更紧密的合作关系所享有的非和约特征（例如合作伙伴的创新、对新技术的采纳、质量、信息交流、信任、柔性和对环境变化的敏感性等）所带来的利益驱动的。需要指出的非和约特征（non－contractible investment）是企业和农户合作关系中一个极其重要的特征。

张晟义（2004）指出，由于社会经济政治及政策因素（如农业保护政策、农产品保护价、农用物资价格等）、自然（生物遗传特性、水土光热资源、病虫害源等）、行为（涉及农户在内的涉农链各节点的行为模式和风格）、需求等因素的扰动使涉农供应链比泛工业型供应链存在更大的不确定性^[7]。这种不确定性使企业与农户合作过程中存在着大量的非和约特征。我们认为正是由于忽略了这种非和约特征导致了企业在确定与农户合作数量及模式过程中出现了偏差。同时我们提出农户进行非和约性的、合作关系专用性的投资必须依靠企业与农户之间的信任或他们的事前议价能力（该能力决定了农户分享由于这些投资而获得的利益的多少）。下面，本书在第一部分所提出观点的基础上，结合企业与农户合作过程中表现出的非和约特征及对农户进行非和约投资激励（Incentive）的因素，来分析企业与农户最佳合作数量的理论模型。

为分析方便，假设企业和农户必须进行专门关系的投资，而这个投资在和约中是不可能被描述的（和约的不完全性），也就是必须进行非和约投资。跟前文一样，我们也认为每增加一个农户就引起协调成本的增加。同样假设这些农户能提供不同特点的产品，故而促使企业产生寻找最合适的农户的动机。

为分析方便，我们把企业与农户合作的过程分为两个阶段，有N个潜在的农户，用i＝1，2，3，…，N表示。在第一阶段开始前企业决定农户的数量。我们假设所有的农户都具有独特的产品并且没有捆绑容量的限制，所以企业可以对农户进行转变订货对象的威胁。在第一阶段，每一个农户i以内部成本C（x_i）来进行非和约投资，产生一个非和约投资结果。当企业选择农户i时，产生了非和约价值V（x_i）。另外由于农户提供特点各不相同的产品，所以V（x_i）的值是不同的。与前面一样，我们把这些特点统称为“适合（fit）”。与农户的非和约投资产生的利润不同，适合程度的数值是可以和约化的（例如农产品的数量、品质、交货时间等是可以进行约定的），并且V（x_i）提供给企业一个效用E_i。

在第二阶段，企业从农户购买适合产品，货物已经运送到位，支付过程已经完成。农户必须将它的产品卖给该企业以产生价值，同样企业必须有权利从一个农户手中获得这些资产（例如从农户那里购买）以便创造价值，第二阶段也是对非和约投资的总收益进行分配的阶段。

由于农户的非和约投资在合作协议中没有规定，因此由非和约投资产生的利润的分享比例也不可能根据协议进行确定。那么在第二阶段产生的剩余只能根据农户的相对议价能力进行分摊。不容易被替代的农户具有较高的议价能力，同时对交易产生的剩余收获较多。这里要尤其注意的是农户事后获得的收益对农户事前非和约投资的激励有很大的影响：只有当投资边际成本与他预期的边际收益相等时，农户才会进行投资。那么n个农户的第一供货条件可以通过n个等式给出：

x_i代表农户进行非和约投资的数量（i＝1，2，…，n），B_i（x）是农户i在投资量为x情况下收益的分享额。在上面的假设条件下，每一个农户的议价能力，与企业签订的农户的总数负相关。那么随着农户数量的增加，单个农户的事前议价能力、事后获得的剩余和对非和约投资的积极性都会下降。任何一个农户的积极性降低都会导致农户对合作关系进行的投资降低。则等式（1）的一个重要的启示在于增加农户的数量，也就意味着农户的非和约投资收益下降，这最终导致农户降低他们的非和约投资。

现在将对农户进行非和约投资的激励及协调成本两个因素都考虑进来，那么企业在选择最佳农户数量的目标应该是：

在这个目标函数中，第一项反映了农户非和约投资的激励产生的影响，第二项反映了协调成本的影响，第三项反映了改善的合适（fit）程度的影响，即企业从农户的非合约投资所获得的效用。根据式（6－2），增加农户的数量将改善适合（fit）程度，也就是E_i增加，但是它将增加协调成本K（n），同时这也会对农户进行非和约投资的积极性产生负面影响。如果企业希望农户进行具有重要意义非和约投资，那么它必须与相对较少的农户建立合作关系。

6．1．3　龙头企业与农户合作模式的转换及机理分析

前文说过，在我国企业与农户之间是典型的“众星捧月”模式，主要特点是龙头企业与众多分散的农户合作。这种合作特征直接导致两种结果。其一，由于与企业合作的农户数量众多，企业在合作关系中拥有强大的议价能力，从而可以对农户进行威胁，甚至于单方面停止和约，给农户造成损失。其二，由于农户在合作过程中缺乏足够的议价能力，导致其在收益分配中处于被动地位，进而缺乏足够的激励进行非和约投资（例如在作物种植过程多付出劳动，对作物勤于管理等）。更有甚者由于在与企业合作过程中不能获得足够收益（与边际成本相等的边际收益），导致农户采取投机行为以降低成本或提高收益，例如：使用过量农药、在家畜饲养过程中使用不符合标准的添加剂等。这些行为又影响到企业的经营和发展。显然，这种“众星捧月”的合作模式，将进一步影响企业和农户双方的利益。要改变这种局面必须对这种合作模式进行转换。

由于我国现行的农业土地政策、农户长期形成的经营模式以及经济实力、技术等原因，单个农户的经营规模非常小。企业如果只与少量农户合作则无法实现规模经济，与众多农户合作能实现规模经济却降低了农户进行非和约投资的积极性。怎样才能既满足规模经济的要求又能实现对农户非和约投资的激励呢？结合我国的实际情况，本书提出以“企业＋农户合作组织”的模式来解决这个问题。涉及农户合作组织具体类型和合作方式文献已经较为充分，本书不再赘述。我们仅对“企业＋农户合作组织”模式进行较为严格的机理分析。

图6－3　旧模式

图6－4　新模式

（1）新模式由原先的企业与农户直接合作转变成企业与农户合作组织合作，这样企业与供应商（农户）的合作数量减少了，也就减少了企业与农户间合作的协调成本，也就是说K（n）减少了。

（2）在新模式下，由于只有有限数量（比直接由农户和企业合作少）农户合作组织与涉农龙头企业合作，从而农户合作组织的事前议价能力提高，也就决定了农户合作组织事后利润分享能力的提高。

（4）企业在这种“企业＋农户合作组织”收益循环中获取了比旧模式更高的收益。在旧模式中，企业的优势在于强大的事前议价能力，从而获得较高的事后利润分享比例，但企业损失的是农户的非和约投资及其引起的产品适合程度。简单地说就是从较低的利润水平中分享较大的份额。在新模式下，从表象上看起来企业由于事前议价能力的下降导致利润分享比例减少。但正如前文所说，由于农户进行非和约投资的积极性增加，也就提高了产品的适合程度，进一步使企业获得更高的效益。这种效益的增加要远远大于在旧模式下企业依靠事前议价能力所获得的利润。

6．1．4　结论及龙头企业的基本对策

通过以上分析可以得出以下结论：

（1）企业在决定最佳农户合作数量时，不仅仅要实现协调成本与适合程度之间的平衡，同时必须考虑对农户的非和约投资的激励所带来的影响。如果农户的非和约投资是不重要的，则根据模型，在实现协调成本与适合程度之间的平衡的情况下，企业应该采纳所有可能的农户。这遵循着波特的理论，企业以一切方式最大化其议价能力，获取大部分剩余。当然，在这种情况下企业也就不能享受到任何非和约投资带来的收益。

（2）如果农户的非和约投资是很重要的，那么企业就应该与较少（与仅考虑协调成本因素确定的最佳合作伙伴数量比较）的农户建立紧密的合作关系。因为企业的议价能力，也就是分享非和约投资所产生的收益的比例，与农户的数量成正比。因此农户数量的减少，也就意味着企业只能以较小的比率获得的剩余。但是农户数量减少将激励每一个农户进行必要的非和约投资，那么就可以增加可供分配的总剩余。通俗地讲就是企业可以从一个更大的蛋糕中分得较小的一份，但这块小蛋糕的数额要比按照仅根据协调成本确定的份额要大。

（3）由于我国特殊的国情和历史背景，我国农户的经营规模与美国等农业发达国家相比远远不能满足企业的需要，企业似乎只能通过农户数量的叠加才能满足要求。但这样又导致企业拥有强大的议价能力来挤压农户的利益，致使农户不仅缺乏非和约投机的积极性而且出现各种投机行为。采取“企业＋农户合作组织”的合作模式，既能保证企业规模经济的需要，又能提高农户的集体议价能力而使农户的收益增加，这样又会使农户的非和约投资增加，而使企业获得因农户非和约投资所带来更多的效用，实现企业与农户的良性发展。