直销员的业务规范

9.3.2　直销员的业务规范

为了对直销员加强管理，以维护直销公司的利益，一般直销公司都拟定了一些业务规范，这些业务规范主要包括：职业道德、营业守则与直销员守则。

1）职业道德

所谓职业道德，是指从事一定职业的人们在职业生活中所应遵循的道德规范，以及与之相适应的道德观念、情操和品质。职业道德的最大特点是行业性，不同的行业，应具有的职业道德内容是不相同的。

直销业是商业的组成部分之一，因此直销业的职业道德应符合商业的职业道德，例如：全心全意为顾客服务、买卖公平、诚信无欺、举止文雅、说话和气等。同时，还应体现直销业本身的职业道德规范，如在业务过程中一定要坚持自愿原则，不得有任何强迫或变相强迫；对公司、对消费者都应有较强的责任感；不得随意变动公司产品价格；积极参加公司举办的各项活动等。

各直销公司基于自己的不同情况，还可规定只适合自己的一部分职业道德。

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××直销公司的职业道德规范

身为一名××直销公司的直销员，我愿意完全地遵守下列规则，以进行每日的生意：

（1）我将以“己所不欲，勿施于人”的基本原则进行生意。

（2）我将维护及按照商德条规与行为准则及其他印刷品所注明的行为准则进行业务往来，而且除了遵守其文字规定外，亦严守其精神。

（3）我将根据正式印刷文件的内容，以诚恳忠实的态度来推销产品。

（4）我将以礼貌的态度尽量满足顾客的需要，并依照公司所规定的手续，处理退货与退款的问题。

（5）我将在进行营销活动时，表现出最高度的忠诚与责任感，因为我的行为对我的业务有深远的影响，同时也会影响其他的直销员。

（6）我愿遵守公司正式文件上所规定的条款，并履行直销员的责任。

2）营业守则

营业守则又称作业守则，即直销公司在营运过程中必须依循的规则，类似公司的章程，主要包括以下几方面内容：

（1）公司的业务程序。

（2）直销员的业务程序。

（3）直销员的关系。

（4）在营销活动中的规范、原则。

（5）处理营销活动中的意外事件（如补差、退货、换货等问题）。

（6）其他业务方式的规范（如外地提货地点、大批量购买的特殊照顾等）。

（7）奖惩办法。

（8）其他规则与章程。

3）直销员守则

直销员作为直销公司的基本群众，他们与公司只产生购货与销货的联系。公司为了维护自身的利益，要对直销员有一定的约束；这种约束无法强迫命令，只能通过直销员的自觉性与公司在购销时的约束手段，因此，在制定营业守则的同时，制定一份较详细的直销员守则是很有必要的。直销员守则的内容一般为：

（1）直销员的加入手续。

（2）直销员在进行业务活动时的注意事项。

（3）直销员的权利与可能享受的利益。

（4）直销员的义务。

（5）直销员的其他注意事项。

（6）直销员的违约处理。

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××直销公司的营业守则与直销员守则

1）营业守则

（1）申请××卡的直销员，年龄必须在18岁以上；

（2）当成为××卡直销员，公司会编配计算机户口号码，只用××卡号码向公司或提货中心订货及参加由本公司举办的一切活动，所有书信来往，均以此号码登记；

（3）所有向公司填报的资料必须全部真实、准确，对违反者公司有权立即终止其××卡直销员资格；

（4）任何××卡直销员如有个人资料更改，均需通知或写信给本公司以便更正；

（5）××卡直销员为独立商人，本人需要负责其个人业务并自行赋税；

（6）本公司只接受现金作为购货之用（如用支票必须经过公司同意，方可成交）；

（7）本公司的月结积分为每月最后一日，在每月16日分发上个月花红，花红将在公司或提货点（郊外）领取，且必须预先通知公司或提货点查询；

（8）所有订货单、购货单、申请表，均需在每月的最后工作日前交回公司行政部，方能计算在当月花红内；

（9）本公司将会维持适当存货量，如有缺货，直销员可以订货，花红积分同计算在那个月内；

（10）遗失××卡，请立即以书面形式通知本公司或提货点声明作废，并交付人民币35元补领××卡及填写补卡表格；

（11）未经本公司同意，任何××卡直销员不可代表本公司发表任何宣传语句或接受任何形式的采访，任何人不得转登或翻印本公司任何资料。

2）直销员守则

（1）××卡直销员不可随便转达变更上下层关系，不可利用其他名称重复加入或调换组织，如发现有违反者，公司有权立即终止其直销员资格；

（2）××卡直销员不可将公司产品降价销售，或做任何其他破坏性活动以致影响其他××卡直销员或公司，公司有权采取行动取消××卡直销员资格；

（3）××卡直销员每年必须更新直销员卡一次，且交付50元人民币作为一年的行政服务费，一年时间是根据加入直销员当月计算的；

（4）一名××直销员不能向一名不同直销员订购产品，以确保其制度上规定的利益；

（5）任何直销员不能在零售商店、夜市、市场、娱乐场所、展销会或其他场所出售、示范或陈列××产品，除非得到公司的批准；

（6）一名在零售商店内工作或本身是老板的经销商，一定要将两种生意分开经营，有关经销商必须要像其他和商店无关的经销商一样，向顾客提供良好的服务；

（7）当直销员在做销售或示范时，必须向顾客解释产品的用法和印在产品标志上的注意事项；

（8）任何直销员不能表示或声称他有一个专属的经销地区，而不许其他直销员在其区域内经营；

（9）凡是基于离职终止资格而转让的组经理必须分作两个经销权而不能合并，那两个直销员的身份为直销员A和直销员B；在继承方面，如果该直销员已去世，若要转让给父母儿女，必须经过有关方面的同意，方可批准希望继承人经营此××生意；

（10）一名直销员（或其配偶）在经销权被终止后（因为离职逾期未更新，至少3个月属于“冬眠”的境况），经过公司批准后，可以重新申请成为新的直销员（“冬眠”的境况是指不能以身为直销员的责任做销售或出席公司业务活动）。

【本章小结】

根据世界直销协会对直销的界定，即直销是由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者的过程，可以看出直销人员的素质高低直接关系到直销的成败。本章从直销团队领导和团队成员两个层面介绍，前者主要从应追求的目标与境界和自身领导能力的修炼方式进行素质的塑造，后者主要从直销员的素质要求与业务规范来考虑。该部分主要针对直销企业的特点，要求直销团队领导和直销人员都能够有比较高的素质，用标准的业务规范约束自己，为企业提高盈利打下良好的基础。

【案例】

天狮集团“超级网络直销领导者”自查50问

成为一个好的领导者，的确不是一件很容易的事，有许多事需要学习与培养。以下是50个成为天狮“超级网络直销领导者”的自我检查的问题，其实也是成为好领导者应具备的素质及应解决的问题。当你作自我检查时，也应该同时注意培养自己相应的领导能力。

（1）你将自己视为一个网络直销领导者，并以此要求自己吗？

（2）你不断寻求自我突破与成长吗？

（3）你对组织与自我的目标设定能够明确吗？

（4）你努力发展良好的自我形象与自信心吗？

（5）你总是懂得爱人、接受别人的爱、与他人分享吗？

（6）你总能很坚定地面对挫折，并且越挫越勇吗？

（7）你能有效地管理与控制你的情绪吗？

（8）你能有效地凝聚团队的力量吗？

（9）你懂得如何有效地授权吗？

（10）你是一个好的聆听者，并善于用提问真正地了解别人吗？

（11）你是个时间管理与效率管理的高手吗？

（12）你能有效地解读非语言的信息吗？

（13）你总是留意吸收与培养人才吗？

（14）你一直很用心地要将自己提升为网络直销讲师吗？

（15）你言行一致并且说到做到吗？

（16）你能很公正地对待下级营业代表与团队成员吗？

（17）你很懂得组织，做事也很有条理吗？

（18）面对危机与问题，你能保持冷静、有效地处理吗？

（19）你很有创造力，并且总是鼓励大家多思考吗？

（20）在会议中，你总是能很有效地控制现场并使之有效地进行吗？

（21）你能很有效地发挥你的说服力吗？

（22）你总能有效地影响别人的看法与意见吗？

（23）对于不同的意见与看法，你总能放开心胸坦然接受与包容吗？

（24）你总是不断地阅读与吸收新的信息吗？

（25）你对你的下级营业代表与团队成员总是出自真心关怀吗？

（26）你总是乐于与他人合作，并能分享荣耀与成功吗？

（27）你能有效面对、处理压力吗？

（28）当你的心情不好时，你总是能有效地控制，不让它影响你周围的人吗？

（29）你拥有很积极的正向态度吗？

（30）你有很强的进取心与行动力吗？

（31）你总是很容易建立别人对你的信任感吗？

（32）你很懂得如何有效地自我营销吗？

（33）你能很有效地做决策吗？

（34）你总是思考长远的问题与发展方向吗？

（35）你能了解与掌握下级营业代表与团队成员的需求吗？

（36）你明白自己的缺点，并已经在努力改进吗？

（37）你能有效地跟别人沟通吗？

（38）你是否很谦虚，保持着“海绵与空杯”的心态？

（39）你总是乐于接受挑战吗？

（40）你喜欢帮助别人，并且相信帮助别人就是帮助自己吗？

（41）你总是很有毅力地坚持到目标完成吗？

（42）你很喜欢和别人相处，并真心关心他人吗？

（43）你能帮助许多人有效地分工与合作吗？

（44）你能清楚地表达你的想法与意见吗？

（45）你总是不忘赞美你身边的人吗？

（46）你懂得如何有效地激励自我与激励他人吗？

（47）你一直很用心地经营你的人际关系与人脉吗？

（48）你常常注意到最新的趋势，并不断作自我调整吗？

（49）你常常到各处听演讲与课程，以帮助自己与下级营业代表成长吗？

（50）你重视对自我与下级营业代表的培训工作吗？

如果对上述50个问题都能够作出满意的回答，那么，你的领导能力也就有了一定的水平，直销业绩也就比较突出了。当然，直销团队领导者的能力是永无止境的，水平、能力也只是相对而言的。

复习思考题

1.名词解释

消费商　　直销商　　“复制”领导　　20／80原则　　走动式管理

2.简答题

（1）直销团队的领导者应该具有哪些自律目标？

（2）直销团队领导者自身能力的修炼方法有哪些？

（3）一个优秀的直销员应具备哪些素质？

3.课堂讨论

怎样做一个合法的直销商和优秀的团队领导者？（要求写出发言提纲）

【注释】

[1]ABC法则，是根据社会经济现象中存在的“关键的少数和次要的多数”规律，将自己所面临的事情和工作分为ABC三类进行区别管理的方法。利用ABC法则，可使直销商对自己的工作分清主次，以便抓住主要矛盾。