“漂流瓶”

“漂流瓶”——旧书交易电子商务平台策划案

刘晶华　胡沥丹　柴偲晔　赵红旭　翟肖东

一、项目概括

(一)背景介绍

目前网络上的图书交易已经到达日臻完善的地步，当当网、卓越亚马逊等电子商务网站将书刊杂志的零售业务做得炉火纯青，豆瓣网也为读者开创了分享读书心得的平台，在这样的形势下，书籍的购买方便且快捷，精神食粮的传播更加迅速。

然而，新书大批量生产导致旧书的堆积与浪费，而一些已经绝版的珍贵旧书却沉寂于柜，如果能将还能流通的旧书重新投入到市场中，那么不仅节省了大量的印书成本和树木资源，更能为旧书找到懂得欣赏的人。

网站“漂流瓶”正是为愿意出售或捐赠旧书的供应方与期望购买旧书的消费者提供交易平台，也为读者搭建起相互交流心得体会的平台，着力于旧书的销售与传递，能够售出的旧书再现了自身的价值，无法及时售出的旧书由有关志愿服务机构捐赠出去，号召更多有爱心的人士为普及教育作出贡献。

(二)名称来源

网站名为“漂流瓶” ，象征着生的希望与爱的传递。漂流瓶是中世纪航海时代人类跨文化交流的象征符号。在广阔大海中进行交流手段非常有限，密封在漂流瓶中的纸条往往包含着重要的信息或者衷心的祝福，发现一个从未知领域而来的漂流瓶，为古代水手带来惊喜、神秘、期待……

我们以旧书为信，以网站为漂流瓶，在广大的信息海洋中传递心中不灭的希望，寻找志同道合的有心人延续精神的火把，或是将漂流瓶中的信发放到爱心海洋中，为需要阅读、渴望阅读又缺乏条件的人提供便利。

(三)业务概括

网站的业务包括为旧书供应商及消费者提供的“漂流书摊”区域，为网站会员分享心得提供的“瓶友交流”区域，在各地区组织瓶友见面的“见面会”区域，以及捐赠旧书的“爱心捐赠”区域。

1.“漂流书摊”

“漂流书摊”列出书摊经营者所提供的旧书信息，显示旧书的真实照片，网站对书内容以及新旧程度做出详细分类，方便买方对比和挑选。

2.“瓶友交流”

“瓶友交流”包括论坛和个人日志，可在线留言、讨论，各抒己见，每位会员还拥有自己的空间，记录下读书的心得体会。

3.“见面会”

“见面会”页面公告每一次“瓶友”见面交流会的时间和地点，会员或浏览网页的游客可自行参加。网站每举行一次见面会，会提前通过邮件形式通知会员。

4.“爱心捐赠”

“爱心捐赠”页面显示所有能够捐赠的图书以及它们将会被送往的慈善机构。当会员书摊上的旧书摆放时间到达一个月而无人问津时，系统会提示摊主可以将旧书捐赠出去，愿意捐赠的摊主将收到相关单位的志愿者证书以及小礼品。

(四)市场分析

1.市场现状分析

大学教材的使用量大并且使用时间不长(通常只有一学期) ，常常会造成大量书籍纸张的浪费现象。同时，每学期购买新书的费用对大多数学生来说，是一笔不小的开销。年轻白领喜欢购买时尚杂志或文摘读物以及一些专业知识的充电，那么用过了，看过了，如何才能做到合理配置那些已经不再需要图书，物尽其用呢?如果变成废旧纸，那就太暴殄天物了。基于这一点，我们设想成立一个这样的电子商务平台。以“图书漂流”为主题，为卖书人、买书人搭建这样的平台。以此让那些给自己带来过知识的教材继续为他人发挥作用，充分利用二手书资源，节约纸张的浪费，实现二手书的循环利用，为建立环保、低碳的社会做一份贡献。

2.竞争对手分析

目前，我们主要的竞争对手主要分为两大类:

第一类为全方位的，有相当规模的，有相当影响力的中文图书网站。如:当当网，卓越网，淘宝网等等。这些网站目前以及建立起了相当大的规模，拥有了相当多的消费者。但是，他们都是综合性中文网上购物商场。在二手书处理上做到尽善尽美，从环保，充分利用资源为出发点，从而做到能够保持永久竞争力，在日趋竞争激烈的市场中存活下来。

第二类为已经搭建好的，将传统的旧书行业结合互联网而搭建的C2C平台网站。在这方面做的最为突出的为孔夫子旧书网，据统计该旧书网在中国古旧书网络交易市场上拥有90%以上的市场份额。但孔夫子旧书网主要与申请加盟的书店形成联盟。而我们的网站平台主要针对毕业生个人的旧书处理问题。此外，经过卖家的同意后，我们也会定期向贫困地区捐献旧书，从而为整个社会精神文明的提升做出贡献。

3.合作伙伴分析

运输伙伴:针对于图书的载运及输送，网站短期内与北京各快递公司建立伙伴关系。长期内计划与全国各快递公司建立伙伴关系。我们争取与那些已取得良好信誉的快递公司联盟。他们会根据投诉、返款等因素对货量进行合理分配。及时进行信息反馈的闭环操作及监控，并对差错、投诉、退货等情况进行处理，对现场管理沟通、协调，以便货物的运输能够顺利进行。

第三方支付平台:第三方支付使商家看不到客户的信用卡信息，同时又避免了信用卡信息在网络多次公开传输而导致的信用卡被窃事件。第三方支付平台能够较好的突破网上交易中的信用问题，有利于推动电子商务的快速发展，引导网络消费步入健康发展的轨道。现阶段我们可利用的第三方支付平台有，财付通，环讯IPS，支付宝等。

慈善组织:因为我们这个“图书漂流”平台，相比于其他类似网上购书网站，显著的特色，我们有图书捐赠的板块。平台和慈善组织建立伙伴联盟，中华慈善总会，中国青年志愿者协会等各种慈善组织均可成为我们的联盟对象。

(五)网站定位

1.网站运营主题与战略特色

网站主题:“图书漂流” 。

运营目标:进行旧书的处理，以达到对资源的充分利用，建立节约环保型社会。

主要业务:一是旧书的买卖;二就是富有爱心特色的旧书捐赠。

主要构思:我们设计了一种新奇温馨的方式——漂流瓶。打开网页，你可以注册一个账号，之后有了属于自己的一个海边小屋。拿起身边的旧书，你可以把它装在大大的漂流瓶里面投向大海。如果有人“捡到”(实际中当然是“选择” )了你的瓶子，而且它恰好感兴趣，他就可以选择买下来你的旧书。而网站为你们提供的就是你们的海边小屋，可爱的漂流瓶，和你们的漂流海洋——以及沟通平台和第三方支付等。如果你的瓶子漂流了一段时间而没有买方问津——网站，也可以说漂流海洋的管理者会爱心提示你可以把你的漂流瓶子放到爱心漂流里面，由我们负责捐赠你的旧书——当然，在捐赠前我们会向你提供受赠方的必要资料以及获得你的许可等等。没有注册费，没有手续费，只有漂流的浪漫，和爱心的奉献。

2.网站近期目标

(1)提高知名度，扩大受众群体;

(2)积极建设网站;

(3)拉拢各方合作伙伴。

鉴于整个项目的运营，盈利很大程度上取决于参与“漂流活动”的人数的多少，所以网站的短期第一目标就是以最快的速度抢占市场，积极扩大客户群体和影响群体，以求最大化的吸取参与人数，从中获得生存与发展的资本与力量。与此同时，人数越多网站的影响效应越好，随着发展，短期第二目标即广大听取意见，在坚持自己“漂流瓶”特色的前提下，动用力量尽最大努力建设网站，不断推陈出新。

另一方面，网站与整个项目的成功不仅取决于受众，也受到合作伙伴的重要影响。所以积极拉拢各方合作伙伴，以多方合作为依托共同谋求发展。

3.网站长远目标

建设有特色的网络社区平台。

由于整个项目的基调影响，网站长远上仍旧要求保持自己的特色，“图书漂流，更有爱心” ，所以要特别建设好整个网站平台的交易部分与爱心捐赠部分。更进一步的，要想保持与提高客户忠诚度，扩大受众，就要推出更多的，立体化的服务，直到可以把网站做成一个具有社交网站或者说网络社区特色的大平台，大家在上面发布信息，奉献爱心，甚至可以开办自己的网络空间，发帖讨论，甚至寻找同城“瓶友”举办同城“瓶友见面会”等，成为一个很多人网络生活的重要平台。

4.网站服务对象

由于整个网站的业务分为两大部分，旧书买卖与图书捐赠，所以可以大致确定如下群体为主要服务对象:

(1)大学生

大学生在校期间会购买很多书籍，包括教材，教辅，杂志期刊，文艺等等类别。而每年末或者毕业的时候会有很多书籍——不论新旧——难以处理，这是他们可以选择通过“漂流瓶”打折卖出或者捐赠给无力购买很多书的其他学生或者贫困地区的人。而且网站发给捐赠到一定数量大学生的志愿证明也是很有吸引力的。

(2)在职白领

白领同样拥有很多书籍，也会有很多书籍无法处理。通过“漂流瓶”可以同上一点的大学生一样处理自己的书籍。与此同时，鉴于白领的教材类书籍较少，文艺或者期刊类的较多，完全可以拥有比大学教材更为广泛的受众。需要提到的是，白领可能并不像大学生一样希望得到一纸志愿证明，网站可以提供免费的印有漂流瓶图标的咖啡杯等便宜但有纪念意义的小礼物。

(3)社会群体

群体复杂，但会有很多各种各样想处理旧书或者捐赠的人。知识分子，文艺青年均包括在内。

5.组织架构

二、可行性分析

(一)技术可行性

1.系统制作可行性

利用网页制作工具，建立网站主页。利用制图工具、编程工具为网站制作辅助性图片及程序。在指导老师的帮助下，建立服务器系统，并可以使用数据库管理系统对网站的内容进行系统管理。

2.所需工具软件

面向消费者的前台:我们选择使用JSP编写前台页面，并辅助使用XML、CSS等管理数据传输、设计页面格式。

面向管理者和商家的管理系统:选择使用与前台类似的技术完成页面设计、数据传输。

后台数据库管理:选择SQL SERVER2005对数据进行存储、增加、删除、修改、查询。

3.系统平台运营流程

卖家——网站注册——上传旧书信息——买家——网站搜索书目——联系卖家——确认购买——网银付费至第三方支付平台——卖家发书——买家收到后确认转账——平台收取一定交易分红——完成交易

4.安全问题

通过第三方支付平台来保证买卖双方交易的公平性。要求卖家进行注册并下载电子证书，每次交易需要加密。平台留存交易记录及卖家电子签名，防抵赖

(二)经济可行性

1.系统运营资金

可行的资金来源:银行贷款，广告，特约赞助商，卖家交易分红。初期，向银行进行贷款，作为启动资金。尽可能寻找短期赞助，为其提供广告位或限时性宣传。中长期可以寻找长期赞助商，为其提供广告或公司链接。期间向卖家索取一定摊位费或交易成功分红。

2.旧书交易利润估计

由网上的调查及分析可知，旧书交易利润空间很大，例如北京地坛旧书市场，业内人士透露，旧书销售的商家，平均月收入能过万。旧书因为收价和定价不统一，但利润至少能达到50%。因此从交易分红可以在较短时期内回收成本。

3.与实体店面的竞争优势

实体店面服务对象有局限性，只能为同城等服务，而网络平台可以为广大网友服务，销售面更广。

实体店回收旧书再出售，对于零散旧书卖者获利不大，而通过网络平台，可以为零散卖者提供服务，并能减少运输成本。

4.网络交易方式前景

《中国2006年度网上购物调查报告》显示，京沪穗三大城市里，有超过400万人在网上购物。与此同时，京沪穗有近半(48.6%)网上卖家2006年度实现了盈利，盈利卖家平均月净赚2 230元。

大约每五个C2C的买家中就有一个是C2C卖家。2006年度，在京沪穗三个城市，平均每个淘宝卖家的成交金额为33 300元;平均每个易趣卖家的成交金额为20 970元;平均每个拍拍卖家的成交金额为6 790元。

值得注意的是，在京沪穗网络卖家中，已有超过10%是全职经营。

在很多卖家关注的网上开店的盈利问题上，分别有48.6%的京沪穗卖家是盈利的，平均月盈利2 230元。3.4%还在亏损运营，15.9%的卖家不赔不赚。另有25.3%的卖家对经营情况选择了“不确定” ，另有约6%的人拒绝回答这个敏感问题。

5.主要受众网购可能性

据CNNIC于2008年1月发布的《第二十一次中国互联网络发展状况统计报告》显示，我国网络购物者从年龄来看以18～24岁的为最多(43.6%) 。而从网络购物者的文化程度来分析，上网购物的大学生已经达到总数的49.3%。作为“高触网”的大学生，随着网络和电子商务的发展，他们成为网络购物群体中的主体。他们往往扮演者引领社会消费趋势的角色，尽管在校期间没有收入来源，在消费能力上受到了限制，但大部分学生4年之后都会获得一份高于社会平均水平的收入。所以在校大学生一旦突破了资金的限制，将会成为社会主要的消费群体，其在校期间的消费行为会代表未来几年的消费趋势。

大学生虽然受经济条件的约束，在校期间无法开展更多的网上购物活动，但其参加工作之后将会在很大程度上成为社会中中高收入的群体。所以，大学生的价值也绝不仅仅局限于他们目前的实际购买量，而在于其终身价值，一旦有了固定的收入，他们参与电子商务活动的潜力是巨大的。此次问卷调查也支持这一结果，37.8%的被调查学生有过网上购物经历; 83.7%的大学生网络购物者明确表示在未来的一年还会继续进行网络购物; 69%没有尝试过网络购物的大学生也表示今后会进行网络购物。大学生上网已经普及，大学生每天上网的平均时间普遍为1～5小时，这些人群对网络可谓相当依赖，同时，在曾经有过网上购物经验的人群里86%的购物者对其进行的网上购物是基本满意的，说明至少有86%的人对网上购物是能够接受。以上数字告诉我们面对大学生的网上市场已经形成，正等待商家去开发。

三、营销策划

(一)营销目标与对象

(二)营销战略

1.产品策略

“漂流瓶”网站经营商品种专一，二手图书，包括二手教材，过期杂志等等。网站在着重发展C to C的经营理念，全面拓展产品的丰富度和个性化，公益捐赠的图书更是我们的特色。

2.价格策略

我们的价格策略是低价实用，通过网上的比价系统来为售书方提供参考价格，支持和实现其旧书的销售。这个系统通过互联网每天实时查询和比对网上销售的同种商品的信息，向售书方建议相应的价格，保持与竞争对手的价格优势，也可以为售书方的绝版或珍版商品设定相对较高的价格来弥补和支持低价。

3.渠道策略

我们的长期目标是:建立庞大的物流体系，为买卖双方提供空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国各大城市里，大量本地的快递公司为顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。爱心捐赠的仓库设立在东北、华北、西南地区，统一捐赠给相关机构。

4.促销策略

(1)对外广告宣传:常年不间断地在各大中小网站做广告宣传，可以起到品牌推广和认知度的提升，进而起到名牌效应。与类似豆瓣这样的书评网站做链接以获得更多的流量和关注。

(2)内部评论吸引:开辟出了一块商品讨论区，通过互动交流得出一些书籍的评论，这些评论能对潜在购买者有很强的购买引导性。

(3)会员内部公告:网络会员制营销通过链接使潜在顾客去注册成新会员，使之增加浏览量、知名度和由潜在顾客转为实际购买者，并定期用E- mail向会员发送新商品或是珍版商品的信息。

(4)特色项目优势:通过我们网站最大的特色——爱心图书捐赠，提高网站知名度，以得到各大消费者的好感。

(5)完善的客户关系管理策略

通过对顾客历史数据的分析，根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品。这样的定制推荐把用户从海量的商品信息中解放出来，极大地减少了用户的时间成本，通过强大的系统分析，实际上做到了顾客给自己推荐商品，成为自己的顾问。

四、盈利模式分析

(一)直接销售

交易成功后，网站收取卖家交易额的3%作为服务费。

(二)资金沉淀

建立第三方支付平台后可以充分利用付款和收到货物再支付的时间差，在银行账户中产生常量资金，获取银行利息。

(三)广告费

向与网站有商业合作的广告投放商按照广告类型、数量、时间和位置收取相应的中介费。

参考价格如下:

(四)网站被巨头收购

随着网站知名度的扩大，社区活跃度的增加，商业巨头的眼光会被本网站所拥有的市场前景吸引，网站的归属之一可能会是被巨头收购。

结束语

现代都市的忙碌气息渐渐影响了一代代的青年人，人们静下心来读书的状态逐渐为奔波所替代，市场上也充斥着让人眼花缭乱的书籍，让人难以选择自己所需要的部分。“漂流瓶”网站创建出一块“以文会友、以书传情”的净土，无论老幼男女，都可以为自己独特的思想耕耘以待收获。

“漂流瓶”的爱心捐书模式是我们的独特构思，爱书之人的理想是希望每一本书都能得到珍惜，希望寄托在文字中的作者的灵魂与思想也能得到认同。很多贫困地区和希望小学缺少足够的书籍资源，我们能够通过捐赠的形式将书籍价值的最大化实现，这是本网站超越其他购书网站的亮点。

然而，“漂流瓶”的初期还是存在一些局限性，主要面向有旧书提供的白领阶层和青年学生，当网站的业务逐步被大众接受，就能够更好地拓宽服务面，联系到有大批存货的当地书商或出版社，也能加大增值服务的力度，扩大消费人群的范围，那么“漂流瓶”网站所倡导的环保、节约和公益就能得到推广，为社会进步与和谐做出贡献。