选择外贸产品

任务2.1　选择外贸产品

产品选择是外贸的第一步。选择对了，就相当于为自己的外贸之路做了好的开端。在本任务中，宁波赛尔国际贸易有限公司的外贸业务员王丹要选择外贸产品，困扰她的是究竟应该如何选择外贸产品，要考虑哪些因素。

项目学习

外贸公司基本都有自己的销售主打商品。选择不同的主打商品，直接关系到以后的外贸事业发展，选择要慎之又慎。

2.1.1　四种情形

外贸公司或外贸业务员在选择销售主打商品时，根据自身的社会资源，一般存在以下四种情形。

1.有熟悉的产品，有稳定的供应商

这是最好的情形，也是做好外贸的基础。这种情形下要做的事就是搜集尽可能多，尽可能详细的产品资料，和供应商维持好关系。如果只有一家稳定的供应商，还需要抽时间联系一下其他的厂家，以做不时之需！

2.有熟悉的产品，无稳定的供应商

这种情形下，一方面搜集产品资料，开始进行外贸业务；另一方面按照客户的询盘，联系多个供应商，进行多方面比较，从而选定一到两个供应商作为合作伙伴。路遥知马力，日久见人心。确定一个稳定的供应商需要长时间的检验。

3.无熟悉的产品，有稳定的供应商

有很多打算做外贸的人说他们那边盛产××产品，或者他一个亲戚家开厂生产×××产品，问做这个产品出口好不好。这就是这种情形———供应商相对而言是比较稳定的，但是自己不懂产品。

这种情形下，要考虑以下几个问题：

（1）你是不是真的对这个产品感兴趣？还是只是因为你有这个相对稳定的供应商才想做这个产品？

（2）你是否看好这个产品的出口前景？有卖的就是买的是不错，但是卖多卖少是不一样的！

（3）这个供应商是不是真的可以稳定地合作？想当然是不行的！

如果以上问题的答案是肯定的，那么你要做的是安排一个完整的时间去熟悉这个产品，去收集产品资料；如果供应商不能在你有问题的时候就出现在你面前，还是先找个公司系统地熟悉下产品为好；当然，如果供应商经常在线，或者他就在你隔壁屋里办公，边做外贸，边熟悉产品会更好！

4.无熟悉的产品，无稳定的供应商

这是最糟糕的情形。这种情形下，还是慎重为好；但是还是有很多朋友在外贸公司干了很长时间了，想凭借着自己的外贸经验自己干，我认为这是一场胜算不大的战斗，即使胜了，估计也要好长时间。如果真的要干，就请先看下是不是具备了上面所述的几个要素，然后按照下面的要求选择产品和供应商吧！

2.1.2　两个原则

在选择销售什么样的主打商品时，要遵循以下两个原则。

1.做熟不做生

如果你熟悉某种产品或某个行业，就坚持继续做这种产品或这个行业，不要轻易去做一个陌生的产品或行业。如果你确定你所熟悉的产品或行业不适合你做外贸，那就选择一个你认为合适的产品或行业，然后找到做这个产品或行业的公司去了解该产品的相关知识和业务特点，直到你熟悉了这个产品或行业，然后决定是否选择作为你的销售主打商品。千万不要觉得某个产品不错，就在不懂产品的情况下贸然选择作为你的销售主打商品。隔行如隔山，做熟不做生！

2.先选行业后选产品

很多外贸业务员凭感觉选产品，自己喜欢这个产品，就觉得做这个产品出口一定不错。然后通过不同的方法验证自己的选择是对的。实在是大错特错！

在没有稳定供应商的情况下，选择一个全新的产品之前，要选择一个市场———一个你感兴趣的，成熟的，有潜力和购买力的市场！先选择市场，后选产品，选择市场是选择产品的前提！

（1）如何选择市场？

一个感兴趣的市场：只有在你感兴趣的市场里，你才会发现更多商机，才有信心做好外贸，才能做好外贸业务！

一个成熟的市场：一个新生的市场，不是一个外贸新手能培育成熟的；

一个有潜力的市场：国际大趋势会带来很多商机，能源、健康、环保，随便哪一个也比传统市场更有潜力。

一个有购买力的市场：你卖的东西再好，别人买不起也是枉然！

（2）如何选择产品？

选定市场之后，选择产品就容易多了。

看产品的复杂程度和科技含量：原材料和劳动加工型产品，利润低，不值得做；当然，如果能够走量的话，也是不错的选择。

看产品的入门门槛高低：高门槛，可能需要很长时间才能熟悉产品，但相对而言，市场竞争会小些，进入后，发展壮大的机会也大些；低门槛，进去容易，能否存活是个问题！

看产品是否需要打样或定做：要打样或者定做的产品（如衣服、首饰），打样的成本远高于大货，比较麻烦，和客户谈样品费很是问题，工厂的合作很重要，如果没有合作好的工厂，建议不要涉及此类产品。

看产品的单位货值、退税率和平均利润率：有的产品一个小柜的货值不过一万美金，满打满算也赚不了几个钱，不做也罢！

看产品的出口手续：有的产品出口很是麻烦（如农产品），出次货得跑N个部门，盖N个章，手续繁琐，还是避免涉及的好。

看市场竞争激烈程度：不要妄想做个别人没有做的产品，这同样意味着没有人买过这个产品；市场竞争不可怕，可怕的是畸形竞争，外贸拼价格永远拼不过工厂，所以不要拼价格。Alibaba英文站是个好地方，输入你的关键词，看有多少家中国的金牌会员就知道竞争激烈程度了。

看产品的市场所在：通过Google Trends之类关键词分析工具，可以很容易了解你要做的产品在全球哪个区域更受关注，关注程度如何，然后看是否适合做。

2.1.3　三个误区

1.品质越高越好

绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接受程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔或橄榄形的。在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对外贸新手来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。

2.价格越低越有竞争力

同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”———对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，处于中间价位的竞争者往往更受买家重视。

3.关心产品是否属于朝阳产业

对外贸新手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易行。一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品，也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是夕阳只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。

排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了。外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。

项目思考

根据自身情况选定一种外贸产品，说明选择这种外贸商品的理由，以及你的竞争优势。