掌握出口报价技巧

任务4.3　掌握出口报价技巧

出口报价时除了要准确报价外，还必须运用一些技巧，因客户而异进行报价。

任务学习

4.3.1　出口报价时应考虑的因素

对客户报价要考虑哪些因素？主要有以下5点：

1.客户类型

客户是零售商还是批发商，如果客户是零售商，则可以报稍微高的价格。如果客户是批发商，客户本身肯定是很在意价格的，单款产品便宜一个一毛钱，可能对客户来说都是一笔非常可观的利润。再看，客户是不是很精明，对产品价格是不是很敏感，对产品是不是很了解，精明的客户当然要报低价，否则很快就会流失客人。

2.客户所在国家和地区

不同国家和地区的客户消费水平、购买偏好、商业习惯各不相同，针对不同国家和地区的客户报不同价格。有些国家和地区的客户要求多或是其验货要求比较高的，对产品价格不敏感的，价格要报高。比如日本对产品要求很高，验货通过率低，产品报销率大，要报高；欧洲国家进口要求认证及品质要求高，要报高；碰到专业产品买家对价格比较敏感的，要报低。有些国家和地区的客户非常关心价格，一定要以低价取胜。比如印度、泰国客户，往往偏向价格便宜的产品，产品在保证质量的同时，价格一定是最低的。

3.产品的热销程度

考虑这款产品的热销程度。如果是新出来的产品，竞争对手都没有的，可以报价高一点。如果是一款比较成熟的产品，到处都有，一定要报低价，客人的潜意识中一旦认定了你家的东西是比较贵了之后，以后就不会再向你询价了。

4.汇率变动

要考虑当前，以及货物出口收汇时候的一个汇率变动情况，要稍微遇见一下。像2011年就是汇率变动很频繁的一年，只要稍稍不注意就会导致亏损。如果客户愿意以人民币成交，也可以考虑让客人以人民币结汇。

5.竞争对手的报价

外商往往同时向几家外贸公司询价，所以在报价时候也会考虑到竞争对手因素进而报价，以获得订单。现在一些正规的、较有实力的外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求外贸公司信息灵通，外贸业务员必须依据最新的行情报出价格———“随行就市”，买卖才有成交的可能。

在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其他要件（付款方式、交货期、装运条款、保险条款等）和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。

4.3.2　第一次对客户报价的技巧

第一次向客户报价应当注意以下技巧：

1.答复迅速

不论是口头询价还是E－mail等函电询价，回复一定要快速，一般以24小时内回复为佳，以免客户流失。

2.报价清晰

在影响成交的因素中，价格只是其中之一，合同中其他交易条件，如包装要求、成交数量、付款方式、交货期、装运条款、保险条款、有无认证等，对价格也有很大的影响。

例如，同一款产品客人定做纸卡，指定包装设计的，与直接用厂家包装的价格差异很大。对客户要求的额外包装如条码、吊卡设计之类，其成本要考虑在内。比如在临近过年时，客人要求必须年前发货的产品，报价相对比平时要高些，因为此时厂家也要面临放假，单子比较多，价格也会涨上去，不涨的话很难保证按时交货。

因此在报价时，除了要说明具体价格、币种、价格术语等外，还需结合其他交易条件报价。报价要具体而又有灵活性。

3.留有余地

一般情况下，报价之后客户不会马上选择下单，就算下单也是会跟你先还下价格。所以要给自己留一点客户还价的余地，控制一个合理的讨价还价空间。

实训项目

全真出口报价核算

1.根据实训二查找到的求购信息（记录求购商品数量、质量要求、运输要求等具体信息），在某一国内供货平台上寻找该商品的供货信息，包括供货价格、商品包装、体积和重量等具体信息。

2.查找该商品出口可获得出口退税率。

3.查找该商品出口所耗费的国内费用。

4.查找该商品的出口海运费（如果求购信息中没有提及，可自行选择出口口岸和进口口岸）。

5.查找该批货出口的保费率（如果求购信息中没有提及，投保一切险和战争险）。

6.查找当时的外汇汇率。

7.计算出口报价（预期利润8%，佣金率5%，CIF美元价）。

实训操作范例：

1.在阿里巴巴国际站（www.alibaba.com）上搜索到如下求购信息：

2.在阿里巴巴国内采购批发平台（http://china.alibaba.com／）查找到一条供货信息：

品牌：小博士

产品名称：儿童自行车

型号：12＃、14＃、16＃、18＃、20＃

净重：7公斤－9公斤

毛重：8公斤－10公斤

最大承载量：60千克

适合年龄：2－9周岁

箱规：70／18／39厘米

材质：高碳钢

包装：出口5层箱

主要用途：儿童娱乐、外贸出口、赠品、礼品、促销品

起订量：300辆

3.在百度搜索引擎中搜索“出口退税率查询”，选择其中一个网页打开如下，输入“自行车”查找具体退税率。

出口退税率查询

出口退税率　数据库来源　2012年1月商品代码库

出口退税率查询结果显示

4.向浙江集海物流公司调查得知，从义乌到宁波，一个20英尺集装箱的内陆费用为3500元左右，一个40英尺普柜和高柜的费用大致为5500元左右。

向宁波赛尔国际贸易有限公司业务员咨询，一个20英尺集装箱除内陆费用外的其他国内费用，如包装费、仓储费、经营管理费、商品损耗费、银行费用等，一般为1000－2000元。

5.向浙江集海物流公司调查得知，从宁波至荷兰鹿特丹，一个20英尺集装箱的海运运费（船期为2013年1月）价格为1450美元。

从锦程物流网站可以查到以下价格情况：

6.通过向深圳都富保险咨询有限公司的在线客服咨询，投保一切险的费率为万分之七。平安险和水渍险稍微便宜一些，相差一个点左右，港口离内陆距离较远的要做多式联运保险。

7.上网查找外汇牌价如下：

8.计算出口报价（预期利润8%，佣金率5%，CIF美元价）

（1）20’FCL货量：

按重量计算，每个20英尺集装箱可装最大数量为：

17.5／0.010＝1750箱

按体积计算，每个20英尺集装箱可装最大数量为：

25／（0.7×0.18×0.39）＝508.75箱，取整为508箱

实际成交量为508箱。

（2）实际采购成本（每套）：

160×（1＋17%－15%）／（1＋17%）＝139.4872元＝22.5103美元

（3）国内费用（每套）：

3500＋1500／508＝9.8425元＝1.5884美元

（4）宁波至荷兰鹿特丹的20’FCL海运费为1450美元，则海洋运费（每套）：1450／508＝2.8543美元

（5）保险费：

报价×（1＋10%）×0.7%

（6）佣金：

报价×5%

（7）CIFC5报价（每套）：