应对客户还价的技巧

任务5.2　应对客户还价的技巧

在与客户沟通的过程中，外贸业务员一定要把握住价格问题，这是双方都很敏感的问题。外贸业务员要以灵活的技巧说服客户，改变顾客的观点，达到排除价格异议的目的。

任务学习

很多次交易的失败，都是由于双方在价格方面的矛盾造成的，所以很多外贸业务员对价格的谈判是很恐惧的。但反过来想，如果客户对产品的价格完全不闻不问，那通常表明他们对产品没有一丁点儿的兴趣。因此，当客户对产品的价格表示出格外关注时，通常就代表他们已经对产品产生了一定的兴趣，客户对价格的关注程度越高，说明他们对产品的兴趣越大。

因此，充分利用客户的价格关注度来谈判，就是要营销人员在沟通过程中利用价格谈判来增强客户对产品的关切，最终达到成交或继续沟通的目的。

具体而言，首先要对客户进行分类，区别对待。

1.A类客户，恶意还价

开个价格，每次他都说YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY GIVE ME 30%PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，我们就这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THE LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCTIS，DIFFERENT TO THEIRS。接着，讲下公司的产品特色、售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价品、库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就冷淡处之。

2.B类客户，善意还价

比如每次开价后，他们总是要个10%DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想购买你的产品的。这种情况下，就需要知道业务员自身的权限有多大，自身能接受的折扣有多少。总之，即使这个价格你能接受，也要表示得比较委屈和勉强，这样让客人好接受。否则，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。

在讨价还价的过程中，外贸业务员可以采用比较优势的方法，突出自家产品所拥有的其他厂家的产品不具备的优势，还有服务方面的特点。优势比较法是解决客户疑虑的重要方法。在还价过程中要强化公司的优势、产品的优势、产品的质量；或与市场同类产品相比较，突出产品的附加价值；或通过分析成本，说明物有所值。如果是产品涨价了，需要解释涨价的原因，是因为原材料涨价，工厂不得不涨价等。

注意：在讨价还价过程中，主动降价是成交的大忌，千万不能主动降价。

实训项目

全真出口还价核算

在根据求购信息报价（实训项目五）以后，客户要求降价10%，若我方接受对方还盘，求公司能获得多少利润？请根据客户还价进行还价核算。

实训操作范例：

按此价格成交，我企业将亏损1390.43元人民币。