借加工搭售品牌服装

3.4　爱伊美的升级策略：借加工搭售品牌服装

与前面的雅戈尔和杉杉相比，爱伊美服装品牌无论是知名度，还是企业规模，都不属于同一个档次，但是，笔者在调研中发现，爱伊美的升级战略非常独特，对于宁波服装加工企业的升级具有一定的启发意义，因此，特地将其升级战略单列出来。

爱伊美服饰有限公司与宁波众多服装企业一样，最早以村办乡镇企业的形式、依靠上海红帮裁缝的技术支持起步。在起步之初，只有20多个员工，20多台缝纫机，车间也是由养鸡棚改造而成，主要替上海服装店加工大衣、西服和中山装。企业发展从建立到现在，大致经历了四个阶段：

第一阶段（1985年以前）：为单纯的加工阶段。

第二阶段（1985～1991年）：开始向生产企业的转变，注册了商标，自主服装销售，到商场承租柜台，直接进入市场，并获得纺织工业部首批部优产品称号。

第三阶段（1992～2000年）：开始由内销转向外销。据受访企业介绍，由于当时国内服装市场不景气，商业环境不好，三角债很严重，经过朋友关系引见了一位国外的浙江籍华侨，与该华侨合作开始做外销业务。在做完第一单业务之后，感觉比较轻松，只要按照质量和规定的时间交货，不会发生货款收回的困难，因此，开始继续扩大外销业务，相继与我国香港地区的企业合资。后来的外销业务逐渐增大，到1997年底，外贸出口超过了1000万美元，取得外贸部成立外贸公司的资格，成立了自己的外贸公司。

第四阶段（2000年至今）：我国加入WTO，国内市场环境开始日益规范。企业开始由外向转向内外并举的策略。企业认为，一些国内牌子比较大、名气比较响的服装企业，在承接外单时能够影响订单的价格和档次。不过，该企业在访谈时表示，自己在转向国内市场方面还是迟了一步。

经过十多年的外贸加工业务之后，爱伊美现意识到品牌的重要性。为了在欧美等发达国家打出自己的服装品牌，爱伊美正在探索一条新的国外品牌运作方式，即加工搭售品牌服装的方式。爱伊美与美国的一家客户达成协议，该客户在美国的专卖店既销售自己的服装，也销售爱伊美品牌的服装。比如客户下1万件大衣的订单，假设1万件大衣原本的单价是120美元，为了让它销售爱伊美品牌的大衣，其中贴牌的大衣单价仍然为120美元，但爱伊美品牌的大衣单价可以为100美元，给它每件让20美元的利润。这样，爱伊美试图利用国外客户的销售渠道，给国外客户让利的方式，来逐步扩大爱伊美品牌的影响力。该企业认为：

“因为我们是发展中国家，我们也要打品牌，要一点一点地做，打品牌并不一定表明你在短期内能够获得更高的利润，因为你的品牌正处于早期的培育阶段，你要打品牌就得让出一部分利润。在这个阶段，我们的目的不是赚多少钱，只要不赔钱就行了。不过这需要与客户建立良好的关系，有了稳固的合作关系之后，客户才愿意这样做，因为他也要承担一定的风险，比如卖不出去的风险。如果客户不愿意，我们一般还是采取贴牌加工的方式。”（访谈资料，2006-07-05-B）

不过，据笔者了解，爱伊美的这种加工让利推销品牌的方式，也只是一种尝试，效果并不是很理想。因为该企业还不具备雄厚的实力在国外进行很大的品牌投入，而且对国外的环境也不熟悉，因此，企业还是认为，如果要实施品牌战略，最好还是从国内市场起步。“我们这种加工让利在国外销售品牌服装也还只是一种试探性的策略。其实，要打品牌还是得首先从国内市场做起，因为与国外陌生的市场环境相比，你更熟悉国内的市场环境。要是在国内都没办法打出有影响力的品牌，在国外的品牌经营也就不可能成功。因此，我们打算还是将品牌的立足点放在国内。”（访谈资料，2006-07-05-B）